Aufstand der Verkaufer - Abhilfe fur die Notorische Unentschlossenheit Potenzieller Kunden

Vorwort. Einleitung: Es tut mir leid! EinWort an den erfolgreichen Verkaufer. Definitionen. Teil 1. Vom Unterschied zwischen einer Gerichtsverhandlung und einem Verkaufsprozess. 1 Das Schlimmste zuerst: Interessenten lugen! 2 Warum lugen Interessenten? Lugen im internationalen Vergleich. 3 Der Kreuzweg des Verkaufers in funf Stationen. Erste Station: Ansprechpartner sind nicht zu sprechen. Zweite Station: Ahnungslose wissen alles. Dritte Station: Fragesteller wollen keine Antworten. Vierte Station: Nichtentscheider machen auf entschieden. Funfte Station: Entscheider wollen nicht entscheiden. 4 Todliche Infusion fur den Verkaufsprozess: Wie Interessenten systematisch ihr Interesse einschlafern. 5 Abhilfe Nr. 1: Inspector Columbo und das 'Nonsequitur-Prinzip.' ErsteMethode: "Jetzt habe ich damal eine Frage." ZweiteMethode: Das "Nonsequitur-Prinzip." 6 Abhilfe Nr. 2: Die Fragen des Verkaufers. Kaffeefragen. Qualifikationsfragen. Abschlussfragen. 7 AbhilfeNr.3:TaktischeDialogregie - ein sicherer Fahrplan zum Verkaufsabschluss. Der tatsachliche Dialog. Auswertung. Taktische Handlungsempfehlung. Taktische Dialogregie: Der Hauptnutzen. Taktische Dialogregie: Drei Zusatznutzen. Die drei Rollen des Verkaufers. Troubleshooting 1: Der zweiteMann. Troubleshooting 2: Plan B. Troubleshooting 3: "Dr. Oetinger." Troubleshooting 4: Der Aus-Knopf. Ubergeordnete Regel. 8 Schock fur den Verkaufsprozess: 'Zu teuer!' Geld und Kosten. Humor-Antworten. Erste Hilfe. 9 Abhilfe Nr. 4: Dramaturgische Methodik als Preisschock-Puffer. Wie man den Interessenten fur die Preisdiskussion prapariert. Ein wunderbarer Katalysator fur die Preisvermittlung. Der Konigsweg. Der sichereWeg. 10 Checker, Selbstdarsteller und Verkaufen mit Munchens Oberburgermeister. Verkaufen lernen mit Christian Ude. Gesamteindruck wirkt starker als der Inhalt des Gesagten. Verhaltensmuster von Interessenten: zwei Kategorien. Checker sind potenzielle Verkaufsverhinderer. Gebrauchsanleitung fur das Verkaufen in zwei Punkten. 11 Abhilfe Nr. 5: Die Spezialbehandlung fur Nichtentscheider. Nichtentscheider: Eine Geduldsprobe fur den Verkaufer. Grosse Firmen und Konzerne: Der unergrundliche Ratschluss der zweiten und dritten Fuhrungsebene. Zustandige Nichtentscheider:Warum sie sind, wie sie sind. Das Schicksal eines typischen "Konzernmitarbeiters": Nicht auf die Reitkunst kommt es an, sondern auf den Stallgeruch. Unternehmen sind keine Freunde. Der grosste Irrtum bei der Akquisition in Konzernen. Teil 2. Vom Unterliegen durch Unterlagen. 12 Papier und PowerPoint: Zwei Betaubungsmittel im Verkaufsprozess. Warum die meisten Verkaufsunterlagen den Verkaufsprozess behindern. Wie Prasentationen den Verkaufsabschluss erschweren. Warum in den meisten Angeboten deren Ablehnung schon vorprogrammiert ist. 13 Abhilfe Nr. 6: Das Prinzip 'Bratenduft.' 14 Der Knopf im Kopf: Ein Verliebter betrachtet die Blume mit anderen Augen als ein Kamel. Buttons: Die Formel. Nicht logisch, aber wirksam. Warum typische Werbe-Buttons bei Kauf-Interessenten versagen. 15 Drei Verkaufshilfen, die dem Verkaufer wirklich helfen. Abhilfe Nr. 7: Wie eine Broschure zu einer Verkaufshilfe wird. Abhilfe Nr. 8: Eine Prasentation, die nicht predigt, sondern verkauft. Abhilfe Nr. 9: Ein Angebot mit eingebauter Abschlusstechnik. Teil 3. Von der Erlosung des Verkaufers von dem Ubel. 16 Warum sich Verkaufer auch fur wenig qualifizierte Interessenten viel Arbeit machen. Warum viele Verkaufer die Neukundenakquise so hassen. 17 Abhilfe Nr. 10: Wiederbelebung der wirksamsten Verkaufshilfe der Welt. Warum hat der Verkaufer alles Recht der Welt, wenn er die Neukundenakquise hasst? Warum die Werbung von heute dem Verkaufer nicht mehr hilft. Internet und Akquisition - eine Zw