Andreas Krämer – författare

Customer centricity, epitomized by Amazon's success, emerges as pivotal, with customer value serving as the linchpin in relationship marketing. They caution against simplistic interpretations of value-based pricing, stressing the need for holistic consideration of customer benefit, pricing, and costs.

The chapters in this section create new approaches to handle VUCA environments pertaining to these areas including using the Tetralemma logics, tools from systemic structural constellation (SySt) approach of psychotherapy and organizational development, to provide new ideas for the management of large strategic programs in organizations.

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Vor diesem Hintergrund empfehlen Andreas Krämer und Thomas Burgartz nicht nur die isolierte Analyse und Beurteilung, sondern zudem ein Verständnis für das Zusammenwirken der Eckpunkte (Kernfunktionen) Kundennutzen, Pricing und Kosten, wobei insbesondere auch die Schnittstellen zu betrachten sind.

Dieses Buch thematisiert das Spannungsfeld von Neukundengewinnung (Hunting) und Stammkundenbindung (Farming) im Rahmen von Wachstumspotentialen für Unternehmen. Ausgehend von dem häufig verfolgten Wachstumsziel sind Unternehmen im aktuellen Wettbewerb mehr denn je gefordert, die richtige Balance zwischen Bestandskundendurchdringung und Neukundengewinnung zu finden. Die Diskussion der Wechselwirkungen zwischen beiden Bereichen öffnet den Blick für die Herausforderungen, dass sich Marketing – wie es in vielen Unternehmen gelebt wird – deutlich verändern muss. Offen ist, mit welchen Marketingstrategien sich Wachstumsziele zum Beispiel in Bezug auf monetäre Zielgrößen erreichen lassen, oder ob der Begriff des Wachstums nicht weiter auszulegen ist. So wird zuerst der Frage nachgegangen, warum das Marketing neu gedacht werden muss. Davon ausgehend werden die veränderten Rahmenbedingungen zur Erreichung von Wachstumszielen und -strategien näher analysiert und anhand von theoretischen Abhandlungen, Darstellungen von qualitativen und quantitativen Untersuchungen sowie zahlreichen Fallbeispielen aus der Praxis unterschiedlicher Branchen verdeutlicht. Darauf aufbauend werden konkrete Ansatzpunkte diskutiert, wie das Marketing neu ausgerichtet werden kann.Renommierte Autoren aus Wissenschaft und Unternehmens-Praxis liefern Denkanstöße, warum die Neukundengewinnung nicht als Allheilmittel für die Erreichung der Wachstumsziele gelten kann, welche Gefahren in diesem Irrweg lauern (wenn zum Beispiel Stammkunden eine bessere Betreuung von Neukunden wahrnehmen und dies als unfair empfinden), wie eine optimale Balance beider Strategien zu erreichen ist und welche Marketingmaßnahmen dabei hilfreich sein können. Die Herausgeber Prof. Dr. Andreas Krämer ist Gründer und Vorstandsvorsitzender der exeo Strategic Consulting AG, Bonn und Direktor des VARI e.V. (Value Research Institute), Iserlohn. Andreas Krämer ist Mitinitiator der Studien „Pricing Lab“, „MobilitätsTRENDS“ und „OpinionTRAIN“ sowie Autor zahlreicher Fachaufsätze und mehrerer Bücher. Prof. Dr. Regine Kalka ist seit 2003 Professorin für Marketing und Kommunikation an der Hochschule Düsseldorf und ist seit 2018 Mitglied des Hochschulrates. Zuvor war sie Geschäftsbereichsleiterin bei einer deutschen Messegesellschaft sowie Senior Consultant bei einer internationalen Unternehmensberatung. Sie forscht und publiziert in den Bereichen Pricing, Messemanagement und Markenmanagement.Prof. Dr. Wolfgang Merkle ist Professor für Marketing & Management an der UE – University of Europe for Applied Sciences in Hamburg sowie Inhaber von Merkle. Speaking. Sparring. Consulting. Davor war er über 25 Jahre als CMO, Bereichsvorstand, Geschäftsführer und Direktor bei Tchibo, Galeria Kaufhof, ZARA, Massimo Dutti und Otto tätig.Es stellt sich die Frage, mit welchen Marketingstrategien sich Wachstumsziele erreichen lassen. Während derzeit einerseits der Fokus darauf gelegt wird, wie sich Manager in der Steuerung ihrer Vertriebsorganisationen vor einer übermäßigen Abhängigkeit von bestehenden Kunden ("Farming") schützen können, um per Neukundenakquise ("Hunting") das entscheidende langfristige Wachstum erzielen zu können, erscheinen andererseits in vielen Unternehmen die Maßnahmen der Kundengewinnung tatsächlich Vorrang vor einer Stammkunden-Betreuung zu haben. Mit Beiträgen von: •Andreas Bartmann, Geschäftsführer Globetrotter Ausrüstung GmbH•Frédéric Begemann, Principal Investors Marketing AG•Dr. Robert Bongaerts, Vorstand der exeo Strategic Consulting AG•Prof. Dr. Thomas Breyer-Mayländer, Professor für Medienmanagement, Hochschule Offenburg•Bianca Brocke, Leiterin Pricing und Zielgruppenmanagement, DB Fernverkehr AG•Prof. Dr. Thomas Burgartz, Dekan Fachbereich Wirtschaft, University of Europe for Applied Sciences, Iserlohn•Marlon Fricker, Digital Marketing Manager, Media Lab Bayern, München•Dr. Mark Herz, Partner der Unternehmensberatung K´UP, Berlin•Tim Ilbertz, Consultant bei der Unternehmensberatung K´UP, Berlin•Dr. Joachim Klein, German Sales VP Standard Customers, E.ON•Christian Köhler, Hauptgeschäftsführer Markenverband•Anna-Theresa Korbutt, Geschäftsführerin Hamburger Verkehrsverbund•Martin Langhauser, Director Shopper Insights, GfK •Thomas Lukowksy, Direktor Allianz AG•Dr. Oliver Mihm, CEO Investors Marketing AG•Sven Neweling, Leiter CRM-Strategie und Kundenbindungsprogramme, DB Fernverkehr AG•Caroline Poßberg, Masterabsolventin, Hochschule Düsseldorf•Alexander Rühl, Marketingmanager, Media Lab Bayern, München•Dr. Olaf Tidelski, Chief Customer Officer, Allianz AG•Dr. Gerd Wilger, Vorstand der exeo Strategic Consulting AG•Prof. Dr. Nikola Ziehe, Professorin für Handelsmarketing & Kommunikationsmanagement, Hochschule Düsseldorf

Die Autoren zielen darauf ab, erstens in knapper und eingängiger Form Transparenz zu den rechtlichen Rahmenbedingungen durch die DSGVO allgemein und speziell in Bezug auf Aktivitäten in Marketing und Vertrieb zu schaffen.

Dieses Buch zeigt, wie Preise im Gesamtzusammenhang der Digitalisierung, innovativer Preismodelle und neuer Erkenntnisse des Behavioral Pricing kommuniziert werden sollten.Seit der Veröffentlichung der ersten Auflage von Preiskommunikation haben globale Krisen und tiefgreifende Veränderungen die Wirtschaft und die Art und Weise, wie Preise kommuniziert werden, nachhaltig geprägt. Die Preiskommunikation ist in vielen Branchen aus ihrem Schattendasein getreten und hat eine neuartige Bedeutung im Rahmen des Pricing und der Marktkommunikation erhalten. Verbraucher sind preisbewusster geworden. Unternehmen stehen unter dem Druck, Preisänderungen klar und nachvollziehbar zu kommunizieren. Die steigenden Kosten der Rohstoffe und Produktion erfordern zudem ein präzises und glaubwürdiges Pricing, um die Gewinnmargen zu sichern und um das Vertrauen der Kunden aufrechtzuerhalten.Auch die zunehmende Digitalisierung und der Wandel hin zu neuen Geschäftsmodellen haben die Preiskommunikation weiter beeinflusst. Dynamische Preisgestaltung in Echtzeit, algorithmisch gesteuerte Preisstrategien und der Einsatz von Künstlicher Intelligenz haben die Prozesse und Methoden, wie Preise festgelegt und an den Kunden vermittelt werden, revolutioniert. Gleichzeitig eröffnen verhaltenspsychologische Erkenntnisse aus dem Behavioral Pricing Unternehmen neue Möglichkeiten, Preisdarstellungen effektiver auf die Kundenwahrnehmung abzustimmen. Diese Entwicklungen verdeutlichen, dass die Preiskommunikation heute noch wichtiger, aber auch komplexer und vielschichtiger ist als je zuvor. Renommierte Beitragsautoren aus Wissenschaft und Praxis zeigen, dass diese Veränderungen einen strategischen Ansatz erfordern, der nicht nur auf kurzfristige Marktschwankungen reagiert, sondern auch langfristig das Vertrauen der Kunden stärkt und Wettbewerbsvorteile sichert.

Dieses Buch bietet eine umfassende Analyse zur Einführung und Entwicklung des 9-Euro-Tickets und des Deutschlandtickets und zeigt, wie diese Maßnahmen den Nahverkehr verändern und zur Verkehrs- und Klimawende in Deutschland beitragen können. Die Einführung des 9-Euro-Tickets wurde zunächst skeptisch betrachtet: Fragen der Finanzierung, der Effizienz und der langfristigen Wirkung prägten die Debatte. Auch beim Deutschlandticket herrscht Unsicherheit über tatsächliche Nachfrageeffekte und Klimanutzen. Andreas Krämer bietet einen holistischen Einblick in die Herausforderungen und Potenziale, die die Diskussionen um das 9-Euro-Ticket sowie Deutschlandticket begleitet haben. Der Autor bündelt aktuelle Studien und eigene Forschungsergebnisse und analysiert, wie der Nahverkehr den Pkw zunehmend ersetzt. Anhand einer eigenen Kosten-Nutzen-Analyse wird deutlich, dass solche Maßnahmen weit über kurzfristige Entlastungen hinausgehen und positive gesamtgesellschaftliche sowie volkswirtschaftliche Wirkungen entfalten. Es wird gezeigt, wie Reformen in Deutschland bei entsprechendem politischen Willen tatsächlich umsetzbar sind, wie Mobilität - insbesondere im ÖPNV - nachhaltig und kundenorientiert gedacht werden kann und wie die Verkehrswende somit tatsächlich gelingt.Für diese überarbeitete Auflage wurde das Buch um fundierte Gastbeiträge von Expertinnen und Experten erweitert. Sie analysieren zentrale Wirkungsbereiche des Deutschlandtickets – von Tarif- und Vertriebsfragen über Governance und Finanzierung bis hin zu gesellschaftlichen Effekten.Der InhaltDer Blick zurück – wo steht der ÖPNV Mitte 2022Erfahrungen mit dem 9-Euro-TicketNachfolgeangebot: Die Genese und Wirkung des DeutschlandticketsWas kommt nach dem Deutschlandticket?