Eberhard Steiner – författare
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Das Buch bietet eine umfassende Einführung in die Wirtschaftspsychologie und ihre Anwendungsfelder. Es zeichnet sich einerseits durch eine konsequente Verbindung von Theorie und Praxis aus, was sich auch in den Biografien der Autoren widerspiegelt, die allesamt Praktiker mit wissenschaftlichem Hintergrund sind. Andererseits wird neben der psychologischen Perspektive von Organisation und Individuum auch das Agieren der Unternehmung und der Wirtschaftssubjekte aus Sicht der Betriebswirtschaftslehre mit einbezogen, so dass eine genuin interdisziplinäre Perspektive auf die Wirtschaftspsychologie vermittelt wird.
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Die Autorinnen und Autoren:
Prof. Dr. Miriam Landes ist Professorin für Wirtschaftspsychologie an der Hochschule für angewandtes Management und Geschäftsführerin des Instituts für Unternehmenssteuerung & Veränderungsmanagement (UVM) in München.
Prof. Dr. Eberhard Steiner ist Professor für Rechnungswesen und Controlling an der Privatuniversität Schloss Seeburg und der Hochschule München und Geschäftsführer des UVM-Instituts in München.
Ralf Wittmann berät langjährig im Vertrieb und Vertriebsmanagement, im Druck- und Dokumentenmanagement-Umfeld und bei der Einführung von Home Office-Konzepten.
Tatjana Utz ist Coach für Resilienz und Kreativität, Trainerin für Teams und Führungskräfte, Design Thinking Coach und Künstlerin. Sie leitet das UVM Innovation Lab in München.
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Grundsätze für Führung und Zusammenarbeit sind sinnvolle Instrumente der Unternehmenskultur-Entwicklung. Sie können Orientierung geben, die Arbeitgebermarke transportieren, Regeln der Kooperation festlegen und motivieren.
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Erfolgreiche Verkäufer fühlen sich meist als "die Könige" des Unternehmens und dies meist mit gutem Recht, denn sie sind es, die an vorderster Front für den Erfolg des Unternehmens sorgen. Schwierig genug ist diese Aufgabe schon, wenn man ein konkretes Produkt verkaufen soll, aber das bietet wenigstens den Vorteil, dass es der Kunde im wahrsten Sinne des Wortes begreifen, es testen und auf seine Erwartungen hin überprüfen kann, bevor er seine Kaufentscheidung trifft. Die besondere Herausforderung im Verkauf von Dienstleistungen liegt darin, dass man auf der "Klaviatur" der verschiedenen psychologischen Befindlichkeiten, Erwartungen, aber auch Ängste und situativer Besonderheiten auf Seiten seines Kunden zu spielen vermag. Aufgrund angewandter psychologischen Erkenntnisse bietet dieses Werk die nötigen Einblicke für die Praxis. Auch stellt es diese Klaviatur erstmals in umfassender Weise vor und bietet darüber hinaus konkrete Handlungsempfehlungen für unterschiedliche Verkaufssituationen. Somit ist es wertvolle und zugleich ansprechend interessante Lektüre für alle, die aus beruflichen oder privaten Gründen mehr über die psychologischen Hintergründe von Akquise, Verkauf und Kaufentscheidungen erfahren möchten.