1. Verkaufen in der Bank.- 1.1 Vom Bankbeamten zum Verkäufer von Bankdienstleistungen.- 1.2 Verkaufen.- 1.3 Verkaufspsychologische Grundlagen.- 1.4 Kundenorientierter Gesprächsaufbau.- 2. Kontoeröffnung und Kontoführung.- 2.1 Frau Wolf bittet um Kontoeröffnung für Wolf GmbH & Co. KG.- 2.2 Produktwissen für den Berater.- 2.3 Bedarfsgerechtes Angebot.- 2.4 Gesprächsverlauf: Gesprächseinstieg und kundenorientierte Ermittlung von Kundendaten.- 3. Zahlungsverkehr.- 3.1 Geschäftskundin Teile GmbH bittet um ein Gepräch.- 3.2. Produktwissen für den Berater.- 3.3. Bedarfsgerechtes Angebot.- 3.4 Gesprächsverlauf: Verkaufsargumente und Cross-selling.- 4. Anlageberatung im Privatkundengeschäft.- 4.1 Kurt Schulers Bonusvertrag wird fällig.- 4.2 Produktwissen für den Berater.- 4.3 Bedarfsgerechtes Angebot.- 4.4 Gesprächsverlauf: Fragetechnik und kundenorientierter Einsatz von Verkaufshilfen.- 5. Anlageberatung beim vermögenden Privatkunden.- 5.1 Carl Carlson legt Geld an.- 5.2 Produktwissen für den Berater.- 5.3 Bedarfsorientiertes Angebot.- 5.4 Gesprächsverlauf: Preisgespräch und Einwandbehandlung.- 6. Anschaffungsdarlehen.- 6.1. Ehepaar Körner hat geheiratet.- 6.2 Produktwissen für den Berater.- 6.3 Bedarfsgerechtes Angebot.- 6.4. Gesprächsverlauf: Abschlußphase und der schwierige Kunde.- 7. Wohnbaufinanzierung.- 7.1 Eheleute Schnell bauen.- 7.2 Produktwissen für den Berater.- 7.3 Bedarfsgerechtes Angebot.- 7.4 Gesprächsverlauf: Telefonakquisition und Beratung außer Haus.- Stichwortverzeichnis.
