Akquisition Auftrag Profit

Wolf W. Lasko ist Unternehmensberater und Geschäftsführer der Winner's Edge, Gesellschaft für resultateorientierte Veränderungsprozesse mit 46 Partnern. Ferner ist er geschäftsführender Gesellschafter des B.E.S.T. GmbH - Business Excellence Strategy Team, die sich mit Prozess-Design BPR und IT auseinander setzt. Im Gabler Verlag sind von ihm bislang neun Bücher erschienen. Peter Busch ist Geschäftsführer der NOSORROWS Management Consulting & Business Services S.A., Luxemburg. Darüber hinaus ist er Partner der Winner's Edge sowie der B.E.S.T. GmbH.

"Hier erhalten Sie Anregungen, die eigene Kundenwerbung zu uberdenken." Mittelstand Kompakt, 03/2003

• Prolog.- 1: Gestalten Sie Ihre Profit-Potenziale mit der Pipeline!.- 1. Selektion der Richtigen.- 2. Stufen oder Chaos: Wählen Sie!.- 3. Arithmetik der Gewinner.- 4. Pools — die alte deutsche Pensumsidee.- 5. Zu viel, zu wenig — das passende Volumen.- 6. Übertreiben, untertreiben: Wahrscheinlichkeiten.- 7. Den richtigen Zeitpunkt treffen.- 8. Engagement oder Schlaf.- 9. Der elegante „Pool-Mix“.- 2: Das Projekt, den Kunden mit der Erfolgsplattform gewinnen.- 1. Die Idee der Erfolgsplattform.- 2. Dilemma in der Praxis.- 3. Und was steht genau drin?.- 4. Das Geheimnis der Systematik.- 3: Welcher Akquisitionskanal passt zu Ihnen?.- 1. Für die Akquisitions-Könner: Kalt.- 2. Aufträge erfolgreich verkaufen: Follow.- 3. Lassen Sie sich empfehlen: Lead.- 4. Der Kunde droht mit einem Auftrag: Anfrage.- 5. Mit Kooperationen geht’s eleganter: Partner.- 6. Die „Netze“ nutzen: Cross.- 7. Vorträge, Messen, Events: Aktion.- 8. Gemeinschaften nutzen: Club.- 9. Alles auf einmal: Puzzle.- 10. Kundenorientierung „leben“: Added Value.- 4: Den Nutzen er-hören: Das Briefing.- 1. Nichts wissen, weiß wie ein Blatt Papier.- 2. 90 Prozent schweigen, 10 Prozent reden.- 3. Kein Ziel, kein Angebot, kein Auftrag.- 4. Kaufstrategien „ertrüffeln“.- 5. Denkstrukturen sind Landkarten.- 6. Kundenwünsche präzise auf den Punkt bringen.- 7. Kurz und knackig präsentieren.- 8. Lassen Sie den Kunden priorisieren.- 9. Referenzen — der Beleg für Könnerschaft.- 10. Preis, Profit, Kalkulation.- 11. Spiegeln, spiegeln, spiegeln.- 12. Small Talk — das kleine Gespräch auf der Beziehungsebene.- 13. Die Ja-Brücke.- 5: Politische Seilschaften identifizieren und die Schlüsselinformationen herausfinden.- 1. ZDF: Zahlen, Daten, Fakten.- 2. Interview ist nicht gleich Interview.- 3.Briefing goes on.- 4. Stab oder Linie.- 5. Was nicht „dringend“ ist, wird nicht zum Auftrag.- 6. Den Coach, Alliierten, Trend erkennen.- 7. Die Collage der Entscheider — das Political Poster.- 8. Hidden Agendas.- 9. Probleme gekonnt lösen.- 10. Die Treiber identifizieren.- 11. Konflikte in positive Energie umwandeln.- 12. Verdeckte Ermittlungen.- 6: Konzept Idee und Plan ….- 1. Es geht um konkrete Ergebnisse.- 2. Die Winning Edge.- 3. Viele Wege führen nach Rom.- 4. Transfer und Change.- 5. Umsetzung im Projekt.- 6. Speed, Tempo, Geschwindigkeit.- 7. Platz lassen für Änderungen: Improvisation.- 8. Optionen bieten Wahlfreiheiten.- 9. Widerstände einbauen.- 10. Wettbewerbssituationen nutzen.- 11. Nur Mut!.- 7: Nur ein präzises Angebot ist ein hochgradiges Akquisitions-Instrument.- 1. Alles auf einer Seite: Die Management Summary.- 2. Zu kurz, zu lang — der richtige Umfang.- 3. Stringente Struktur.- 4. Das attraktive Titelblatt.- 5. Der Leitfaden durch das Angebot.- 6. Visuelle Bilder — Ihre Idee für Ihre Kunden ankern.- 7. Logik und Stringenz.- 8. Key-Worte.- 9. Power-Worte.- 10. Das Booklet — die kleine Schwester des Angebots.- 11. Last, but not least: Special, Back-up.- 8: Wie Sie sich professionell in Szene setzen.- 1. Zum Start: Die kompetente Rollenverteilung.- 2. Merkfähig vorstellen.- 3. Agenda, Navigator, Key Issue.- 4. Intelligenter Medien-Mix und eloquente Sprache.- 5. Nochmal spiegeln, spiegeln, spiegeln ….- 6. Dosierte Provokation — Direktheit schafft Klarheit.- 7. Bild — Story — Emotion.- 8. Jetzt das Wissen des Briefings nutzen.- 9. Was tun, wenn Sie im „stuck“ stecken?.- 10. „Bridgen“ Sie das Erwartete.- 11. „Dry run“.- 12. Personenzahl, Raum und Sitz — ein paar Kniffe.- 13 Einwände integrieren und Zustimmungerzeugen.- 14. Das Wichtigste im Kopf verankern.- 15. In die Zukunft denken.- 16. Showeffekte — Präsentationen lebendig gestalten.- 17. Ressource, Power und positive Einstimmung.- 9: Den Endspurt intelligent managen — das Closing.- 1. Preise zum Schluss variabel gestalten.- 2. Wie viele Abschluss-Techniken setzen Sie ein?.- 3. Balancieren oder: Die Dosis muss stimmen.- 4. Sympathiewerbung beim Kunden.- 5. Kurskorrekturen gehören dazu.- 10: Der professionelle Umgang mit den Jas und Neins.- 1. Sie haben den Auftrag!.- 2. Nicht geklappt — auf ein Neues.- 3. Why?.- 4. Viele Bälle in der Luft halten.- 5. Das Pendel des Lebens.- 11: Vertrauen bilden mit Charisma.- 1. Charisma ist erlernbar.- 2. Leidenschaft, Initiative: Nutzen Sie Ihre Talente!.- 3. Mut zum Risiko.- 4. Selbstverantwortung statt Schuldzuweisung und Rechtfertigung.- 5. Commitment: Stehen Sie zu Ihrem Wort.- 6. Klarheit, Mission, Auftrag.- 7. Vertrauen und Ehrlichkeit.- 12: Überzeugen durch Know-how.- 1. Persönliche Erfahrung ist unschlagbar.- 2. Kompetenztiefe — bis wohin?.- 3. Transfer, Dolmetschen.- Epilog.- Die Autoren.