Strategische Vertriebssteuerung

Harald Ackerschott, Diplommathematiker mit Zusatzstudium Organisationslehre, ist seit 1988 Geschäftsführer der Ackerschott Unternehmensberatung, die auf die strategische Ausrichtung von Vertrieb, Marketing und Service spezialisiert ist. Er ist Dozent im Fachbereich Wirtschaft der Fachhochschule Bielefeld und Autor zahlreicher Veröffentlichungen, darunter des bei Gabler erschienenen Titels "Wissensmanagement für Marketing und Vertrieb" (2001).

"Dieses Buch ist fur jeden interessant, dessen Vertriebsaktivitaten sich nicht darauf beschranken, hinter der Ladentheke zu warten, dass ihm die Kunden die Bude einrennen. ... Ackerschott gelingt es, die Vokabeln Kundenorientierung und Kundenzufriedenheit mit Inhalt zu fullen." IT-CHANNEL MAGAZIN

• 1. Sie verkaufen nicht an Kunden, sondern an Menschen.- 1.1 Der Verkaufsprozess.- 1.2 Der Kaufprozess.- 2. Der Verkaufstrichter.- 2.1 Standardmaßnahmen im Verkaufstrichter.- 2.2 Der Verkaufstrichter als Steuerungsinstrumt für Verkaufsprozesse.- 2.3 Ein Kriterium sollte in keinem Verkaufstrichter fehlen.- 2.4 Der Verkaufstrichter zwingt zur Objektivität.- 2.5 Eine Gefahr des Verkaufstrichters.- 3. Dynamische Indikatoren.- 4. Kunden, Interessenten und Mittler.- 4.1 Klassifizierung von Kunden, Interessenten und Mittlern.- 4.2 Klassifizierung anhand der Marktkompetenz und Marktpotenz.- 4.3 Klassifizierung anhand der Akzeptanz.- 4.4 Positionierung im Portfolio.- 4.5 Bedarf, Potenzial und Potenzialklassen.- 4.6 Weitere Klassifizierungskriterien.- 4.7 Der Kundenwert.- 4.8 Die Berücksichtigung von Soft Facts beim Kundenwert.- 5. Das Kundenprofil.- 6. Kundenbindung.- 6.1 Das Kundenbindungsmodell.- 6.2 Wie findet man Nutzenpotenziale?.- 6.3 Referenzkunden.- 6.4 Ausschöpfungsgrad und Wechselbereitschaft.- 6.5 Das Ertragsportfolio.- 7. Ausschöpfung von Projekten — Hitrate.- 8. Strategieformulierungen.- 8.1 Die Basis jeder langfristigen Geschäftsbeziehung: Man muss zueinander passen.- 8.2 Strategien auf Basis des Neunerfelds.- 8.3 Kundenstruktur im Neunerfeld.- 8.4 Neukundengewinnungsstrategie.- 8.5 Konzerndurchdringungsstrategie.- 8.6 Rand- und Einstiegsstrategien.- 8.7 Trendsetter-Strategie.- 8.8 Globale Bedürfnisgruppenstrategien.- 8.9 Analyse von Bedürfnisgruppen.- 9. Strategieumsetzung.- 9.1 Vom Kundenprofil zum Kundenbindungsprofil.- 9.2 Kundenzufriedenheit.- 10. Der Verkaufstrichter als Coaching-Instrument.- 11. Forecast.- 11.1 Forecast und Auftragseingangsprognosen mit dem Verkaufstrichter.- 11.2 Vom Forecast zur Cash-Flow-Prognose.- 12. Vertriebsplanung.- 12.1Der Makrokosmos.- 12.2 Der Mikrokosmos.- 13. Organisation.- 13.1 Markttransparenz in indirekten Vertriebskanälen.- 13.2 Der Einsatz elektronischer Medien im Vertrieb.- 13.3 Globalisierung.- 13.4 Organisation Innendienst — Außendienst.- 13.5 Schnittstellen zwischen Vertrieb und anderen Funktionseinheiten des Unternehmens.- 13.6 Der Vertriebsmitarbeiter.- 13.7 Messekontakte.- 14. Implementierung.- 15. Besondere Problemstellungen aus der Praxis.- 15.1 Steuern der Kundenbindung.- 15.2 Spartenspezifische Klassifizierung.- 15.3 Besonderheiten bei Vertriebspartnern.- 15.4 Analyse und Management der Gebietsstruktur.- 15.5 CRM-Systeme.- 16. Wertorientiertes Kundenporrfolio-Management.- Zusammenfassung.- Stichwortverzeichnis.- Der Autor.