Professionell verhandeln mit DiSG

Georg Dauth ist Trainer und Experte für Führung, Vertrieb und Persönlichkeitsentwicklung mit Hilfe des DiSG®-Persönlichkeitsprofils. Zu den Schwerpunkten des Diplom-Betriebswirts (VWA), Trainers und Beraters zählen Führung, Vertrieb und Persönlichkeitsentwicklung. Seine Spezialthemen lauten: Strategisches Verkaufen, Professionell Verhandeln, Erfolgreiche Führung mit dem DiSG®-Persönlichkeitsprofil, Verkaufstraining und Serviceentwicklung mit DiSG®. Er ist Experte und Mastertrainer für das DiSG®-Persönlichkeitsprofil. Georg Dauth bringt Branchenerfahrung in Handel, Industrie und Dienstleistung mit. Er kommt aus der Praxis, trainiert und coacht für die Praxis.

• 1 Professionell verhandeln mit DiSG® 91.1 Verhandeln ist überall 101.2 Verhalten und Verhandeln 112 Gipfelstürmer oder Naturforscher: Welcher (Wander-)Typ sind Sie? 152.1 Die DISG-Verhaltensstile 152.2 Die vier Grundtypen 172.3 Die Grundbedürfnisse der vier DISG-Typen auf einen Blick 462.4 Verhalten der vier Typen in Konfliktsituationen 482.6 Fight oder Flight? Fazit 603 Mit der Wanderkarte den Weg planen: Verhandlungsvoraussetzungen 613.1 Verhandlungsmasse orten 613.2 Drei Grundbausteine für gutes Verhandeln 653.3 Keine Verhandlung ohne angemessene Vorbereitung 714 So packen Sie Ihren Rucksack richtig: Das Harvard-Konzept 994.1 Sach- und Beziehungsebene 1014.2 Interessen statt Positionen 1214.3 Gemeinsame Optionen entwickeln 1404.4 Neutrale Beurteilungskriterien heranziehen 1424.5 BATNA = Best Alternative to Negotiated Agreement 1464.6 Wie die vier DISG-Typen argumentieren 1504.7 Sieben Gütesiegel für hervorragende Verhandlungsergebnisse 1525 Unterwegs die Orientierung nicht verlieren: Vier Wegweiser und Gefahrenschilder auf dem Weg zum Gipfel 1555.1 Weggabelung: Positionen und Interessen 1555.2 Abbiegung: Erfahrungen 1615.3 Sackgasse: Vorstellungen und Vermutungen 1625.4 STOPP! Generalisierungen – Verzerrungen – Tilgungen 1666 Zielführende Fragen von Anfang bis Ende: Mit den richtigen Fragen die Verhandlung voranbringen 1716.1 Wer fragt, der führt 1716.2 Grundrichtung festlegen: Information oder Taktik? 1746.3 Wie die DISG-Typen fragen 1886.4 Zusammenhang gute Fragen und innere Einstellung 1907 Mit falschen Schuhen unterwegs – und auf halbem Wege stecken bleiben 1937.1 Wie Menschen meistens verhandeln 1937.2 Modell zur Konfliktdarstellung und -lösung 1948 Achtung Falle! Welche Stolperfallen Sie kennen sollten, und wie Sie diese unfallfrei umgehen 2098.1 Fallen auf dem Verhandlungsweg 2098.2 Klassische DISG-Stolperfallen in Verhandlungen 2269 Renitente Wegbegleiter: Miese Tricks, und wie Sie mit diesen professionell umgehen 2419.1 Unterbrechungen: Jemand stellt Ihnen ein Bein 2429.2 Das Schweigen im Walde: Jemand zeigt Ihnen die kalte Schulter 2439.3 Drohungen: Jemand zeigt Ihnen die Zähne 2439.4 Überheblichkeit: Jemand trägt seinen Kopf (zu) hoch 2459.5 Vorwürfe: Jemand wirft Ihnen harte Anschuldigungen an den Kopf 2469.6 Beleidigungen: Jemand fällt Ihnen in den Rücken 2479.7 Ständige Widerrede: Jemand sucht mit der Lupe nach Haaren in der Suppe 2489.8 Selektive Betrachtung: Jemand reibt Ihnen ständig denselben Stinkesocken unter der Nase 2499.9 Alles infrage stellen: Jemand steckt voller Misstrauen überall seine Nase hinein 25010 Ankommen um jeden Preis? Wann es besser ist, umzudrehen 25510.1 Verhandlungslinien markieren 25511 Wähle deine Einstellung. 25911.1 Statisches oder dynamisches Selbstbild: »Das schaff ich nie« oder »Jetzt erst recht«? 26011.2 Mentale Stärke: Herr oder Sklave der eigenen Emotionen? 26211.3 Die Sprechart: konstruktives oder destruktives Sprechverhalten? 26511.4 Ihr Blick auf die Verhandlungspartner: flüchtiger Streifblick oder ernsthaftes Interesse? 26811.5 Eigene innere Realität: bewusstes Steuern oder führerloses Dahintreiben? 27111.6 Ihr Mindset: »Finde den Fehler« oder »Shit happens«? 27411.7 Mission und Vision: Wissen Sie, was Sie antreibt? 27611.8 Ihre Werte: Klar im Kopf oder vernebelt im Unterbewusstsein? 27911.9 Wenn es eng wird: Härte zeigen oder Kopf einziehen? 280Literaturverzeichnis. 283Quellen 285Stichwortverzeichnis 287