Werner Katzengrubers Unternehmen, die KHD-Group (khd-group.com), ist spezialisiert auf ganzheitliches Transformationsmanagement und arbeitet in 25 Ländern für nationale und internationale Unternehmen. Werner Katzengruber ist als Gast in zahlreichen Fernsehsendungen, Radiointerviews und Gastbeiträgen in Zeitschriften bekannt. Er zählt zu den profiliertesten Rednern und Seminarleitern. Andreas Pförtner verfügt über rund 15 Jahre Führungserfahrung – meist im Verkauf oder verkaufsnahen Bereichen. Seit mehreren Jahren ist er als Berater, Trainer und Coach für die KHD – Katzengruber Human Development Group tätig und beschäftigt sich dort mit den Themen Informations- technologien, Neue Medien, Digitalisierung, Online-Marketing und CRM.

• Vorwort: Ein kurzer Blick in die Gegenwart der Zukunft 9Einleitung 171. Kapitel: Wie sich Vertrieb durch die Digitalisierung verändert 23Einleitung 23Alles wird 4.0 – die Konsequenzen für den Vertrieb 27Erlebniswirtschaft statt Verkauf 34Digitaler Vertrieb ist nicht nur Preisdiktat 39Die neue Währung im Vertrieb 41Von Big Data zu Smart Data 44Der neue Kunde 67Customer Value – der Mehr-Wert des Kunden 71Im Relevant Set des Kunden verankern 79Ein Touchpoint ergibt noch keine Customer Journey 82Algorithmus versus Relationship Management 872. Kapitel: Gedanken zur Strategie 91Einleitung 91Was ist eine Vertriebsstrategie 4.X? 94Was Sie bei der B2C-Strategie beachten sollten 132Vom Multi- zum Omnichannel-Management 1363. Kapitel: Wie Sie einen Transformationsprozess im Vertrieb erfolgreich durchführen 173Einleitung 173Grundlagen für eine erfolgreiche Transformation im Vertrieb 1754. Kapitel: CRM und CSM – Vertriebssteuerung und Kundenmanagement 207Einleitung 207Worauf Sie achten sollten, wenn Sie ein CRM als Vetriebssteuerungssystem einsetzen 207Das 4-Box-Modell 213Customer Success Management – Kundenbeziehungen managen 2295. Kapitel: Leadership in Transformation 235Einleitung 235Veränderung braucht Führung 237Verschiedene Realitätsebenen und deren Auswirkung auf die Führung in Transformationsprozessen 241Das Kreismodell der Führung 248Positionen im Kreismodell der Führung 255Agiles Leadership im Sales 266Schlusswort 279Danksagung 281Glossar 283Stichwortverzeichnis 293

Werner Katzengrubers Unternehmen, die KHD-Group (khd-group.com), ist spezialisiert auf ganzheitliches Transformationsmanagement und arbeitet in 25 Ländern für nationale und internationale Unternehmen. Werner Katzengruber ist als Gast in zahlreichen Fernsehsendungen, Radiointerviews und Gastbeiträgen in Zeitschriften bekannt. Er zählt zu den profiliertesten Rednern und Seminarleitern. Andreas Pförtner verfügt über rund 15 Jahre Führungserfahrung – meist im Verkauf oder verkaufsnahen Bereichen. Seit mehreren Jahren ist er als Berater, Trainer und Coach für die KHD – Katzengruber Human Development Group tätig und beschäftigt sich dort mit den Themen Informations- technologien, Neue Medien, Digitalisierung, Online-Marketing und CRM.

• Vorwort: Ein kurzer Blick in die Gegenwart der Zukunft 9Einleitung 171. Kapitel: Wie sich Vertrieb durch die Digitalisierung verändert 23Einleitung 23Alles wird 4.0 – die Konsequenzen für den Vertrieb 27Erlebniswirtschaft statt Verkauf 34Digitaler Vertrieb ist nicht nur Preisdiktat 39Die neue Währung im Vertrieb 41Von Big Data zu Smart Data 44Der neue Kunde 67Customer Value – der Mehr-Wert des Kunden 71Im Relevant Set des Kunden verankern 79Ein Touchpoint ergibt noch keine Customer Journey 82Algorithmus versus Relationship Management 872. Kapitel: Gedanken zur Strategie 91Einleitung 91Was ist eine Vertriebsstrategie 4.X? 94Was Sie bei der B2C-Strategie beachten sollten 132Vom Multi- zum Omnichannel-Management 1363. Kapitel: Wie Sie einen Transformationsprozess im Vertrieb erfolgreich durchführen 173Einleitung 173Grundlagen für eine erfolgreiche Transformation im Vertrieb 1754. Kapitel: CRM und CSM – Vertriebssteuerung und Kundenmanagement 207Einleitung 207Worauf Sie achten sollten, wenn Sie ein CRM als Vetriebssteuerungssystem einsetzen 207Das 4-Box-Modell 213Customer Success Management – Kundenbeziehungen managen 2295. Kapitel: Leadership in Transformation 235Einleitung 235Veränderung braucht Führung 237Verschiedene Realitätsebenen und deren Auswirkung auf die Führung in Transformationsprozessen 241Das Kreismodell der Führung 248Positionen im Kreismodell der Führung 255Agiles Leadership im Sales 266Schlusswort 279Danksagung 281Glossar 283Stichwortverzeichnis 293

Werner Katzengrubers Unternehmen, die KHD-Group (khd-group.com), ist spezialisiert auf ganzheitliches Transformationsmanagement und arbeitet in 25 Ländern für nationale und internationale Unternehmen. Werner Katzengruber ist als Gast in zahlreichen Fernsehsendungen, Radiointerviews und Gastbeiträgen in Zeitschriften bekannt. Er zählt zu den profiliertesten Rednern und Seminarleitern. Andreas Pförtner verfügt über rund 15 Jahre Führungserfahrung – meist im Verkauf oder verkaufsnahen Bereichen. Seit mehreren Jahren ist er als Berater, Trainer und Coach für die KHD – Katzengruber Human Development Group tätig und beschäftigt sich dort mit den Themen Informations- technologien, Neue Medien, Digitalisierung, Online-Marketing und CRM.

• Vorwort: Ein kurzer Blick in die Gegenwart der Zukunft 9Einleitung 171. Kapitel: Wie sich Vertrieb durch die Digitalisierung verändert 23Einleitung 23Alles wird 4.0 – die Konsequenzen für den Vertrieb 27Erlebniswirtschaft statt Verkauf 34Digitaler Vertrieb ist nicht nur Preisdiktat 39Die neue Währung im Vertrieb 41Von Big Data zu Smart Data 44Der neue Kunde 67Customer Value – der Mehr-Wert des Kunden 71Im Relevant Set des Kunden verankern 79Ein Touchpoint ergibt noch keine Customer Journey 82Algorithmus versus Relationship Management 872. Kapitel: Gedanken zur Strategie 91Einleitung 91Was ist eine Vertriebsstrategie 4.X? 94Was Sie bei der B2C-Strategie beachten sollten 132Vom Multi- zum Omnichannel-Management 1363. Kapitel: Wie Sie einen Transformationsprozess im Vertrieb erfolgreich durchführen 173Einleitung 173Grundlagen für eine erfolgreiche Transformation im Vertrieb 1754. Kapitel: CRM und CSM – Vertriebssteuerung und Kundenmanagement 207Einleitung 207Worauf Sie achten sollten, wenn Sie ein CRM als Vetriebssteuerungssystem einsetzen 207Das 4-Box-Modell 213Customer Success Management – Kundenbeziehungen managen 2295. Kapitel: Leadership in Transformation 235Einleitung 235Veränderung braucht Führung 237Verschiedene Realitätsebenen und deren Auswirkung auf die Führung in Transformationsprozessen 241Das Kreismodell der Führung 248Positionen im Kreismodell der Führung 255Agiles Leadership im Sales 266Schlusswort 279Danksagung 281Glossar 283Stichwortverzeichnis 293