Emotionale Intelligenz und Verkaufsperformance

Eine Untersuchung direkter und indirekter Effekte im Business-to-Business-Umfeld

AvAndreas Zehetner

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Andreas Zehetner untersucht Effekte von emotionaler Intelligenz (EI) auf die Performance im technischen Vertrieb. Seine Ergebnisse zeigen, dass Verkaufsmitarbeiter mit schwach, aber auch mit stark ausgeprägten EI-Niveaus eine geringere Performance haben als solche mit mittleren Niveaus. EI beeinflusst auch den Zusammenhang von Verkaufskompetenz und Verkaufsperformance. Jüngere, weniger erfahrene sowie Verkäufer mit geringerer Ausbildung nutzen EI in stärkerer Weise, um verkäuferische Kompetenz in Verkaufserfolg zu verwandeln. Für die Marketing- und Vertriebspraxis bedeutet dies, das „je-mehr-desto-besser“-Paradigma bestimmter Eigenschaften bei der Mitarbeiterauswahl zu hinterfragen und Eigenschaften, Fähigkeiten und Kompetenzen gesamtheitlich und weniger isoliert zu betrachten.

Der Autor:

Dr. Andreas Zehetner ist Professor an der FH Oberösterreich. Im Rahmen seiner Dissertation an der Universität Graz und seiner aktuellen forscherischen Tätigkeit beschäftigt er sich mit dem Einfluss von Emotionen und EI auf die betriebliche Leistung, insbesondere in Verhandlung und Vertrieb sowie mit der Frage, was vertriebliche Performance beeinflussen kann.