Dr. Heike Brost promovierte bei Prof. Dr. Dr. h.c. Joachim Süchting am Lehrstuhl für Angewandte Betriebswirtschaftslehre II (Finanzierung und Kreditwirtschaft) der Ruhr-Universität Bochum. Sie ist Programm-Managerin an der Bankakademie e.V. in Frankfurt am Main.

• 1. Einleitung.- 1.1 Aktuelle Situation im Firmenkundengeschäft der Banken und zukünftige Herausforderungen.- 1.2 Abgrenzung des Themas und Klärung von Begriffen.- 1.3 Ziel, Aufbau und Methoden der Untersuchung.- 2. Zukünftiges Anforderungsprofil des Firmenkundenbetreuers einer Bank.- 2.1 Bisherige Anforderungen an den Firmenkundenbetreuer im Kreditgeschäft.- 2.2 Zukünftige Anforderungen an den Firmenkundenbetreuer aufgrund neuer regulatorischer Bedingungen.- 2.3 Erstes Zwischenergebnis — Neue bankaufsichtsrechtliche Bestimmungen erfordern „neue“ Firmenkundenbetreuer.- 3. Zyklusorientierte Ermittlung des Investitions- und Finanzierungsbedarfs von Unternehmen.- 3.1 Zyklen als Grundlage einer strategischen Unternehmensplanung.- 3.2 Das Lebenszyklusmodell als Diagnose- und Prognosemodell für den Entwicklungsverlauf einer Unternehmung?.- 3.3 Weitere unternehmensbezogene Zykluskonzepte.- 3.4 Zweites Zwischenergebnis — Ablehnung der bisher untersuchten Zykluskonzepte für eine zyklusbasierte Beratung.- 4. Analyse des Investitions- und Finanzierungsverhaltens der Unternehmen im Konjunkturverlauf.- 4.1 Das Investitions- und Finanzierungsverhalten mittelständischer Unternehmen — Eine gesamtwirtschaftliche Analyse historischer Jahresabschlussdaten.- 4.2 Drittes Zwischenergebnis — Vergleich der empirischen Befunde mit den Ergebnissen Schierenbecks und Konsequenzen für den Firmenkundenbetreuer.- 5. Der Firmenkundenbetreuer zwischen Customer und Investor Relations.- 5.1 Das Problem der Integration des Firmenkundenbetreuers in die strategische Planung seiner Kunden.- 5.2 Ziele einer Vertrauensbildung durch interaktives Beziehungsmanagement.- 5.3 Inhalte eines interaktiven Beziehungsmanagement.- 5.4 Das Controlling des Firmenkundenbetreuers und seinerKundenverbindungen.- 5.5 Viertes Zwischenergebnis — Zielgerichtetes Beziehungsmanagement als Voraussetzung einer zyklusbasierten Investitions- und Finanzierungsberatung.- 6. Zusammenfassung.

Dr. Heike Brost promovierte bei Prof. Dr. Dr. h.c. Joachim Süchting am Lehrstuhl für Angewandte Betriebswirtschaftslehre II (Finanzierung und Kreditwirtschaft) der Ruhr-Universität Bochum. Sie ist Programm-Managerin an der Bankakademie e.V. in Frankfurt am Main.

• 1. Einleitung.- 1.1 Aktuelle Situation im Firmenkundengeschäft der Banken und zukünftige Herausforderungen.- 1.2 Abgrenzung des Themas und Klärung von Begriffen.- 1.3 Ziel, Aufbau und Methoden der Untersuchung.- 2. Zukünftiges Anforderungsprofil des Firmenkundenbetreuers einer Bank.- 2.1 Bisherige Anforderungen an den Firmenkundenbetreuer im Kreditgeschäft.- 2.2 Zukünftige Anforderungen an den Firmenkundenbetreuer aufgrund neuer regulatorischer Bedingungen.- 2.3 Erstes Zwischenergebnis — Neue bankaufsichtsrechtliche Bestimmungen erfordern „neue“ Firmenkundenbetreuer.- 3. Zyklusorientierte Ermittlung des Investitions- und Finanzierungsbedarfs von Unternehmen.- 3.1 Zyklen als Grundlage einer strategischen Unternehmensplanung.- 3.2 Das Lebenszyklusmodell als Diagnose- und Prognosemodell für den Entwicklungsverlauf einer Unternehmung?.- 3.3 Weitere unternehmensbezogene Zykluskonzepte.- 3.4 Zweites Zwischenergebnis — Ablehnung der bisher untersuchten Zykluskonzepte für eine zyklusbasierte Beratung.- 4. Analyse des Investitions- und Finanzierungsverhaltens der Unternehmen im Konjunkturverlauf.- 4.1 Das Investitions- und Finanzierungsverhalten mittelständischer Unternehmen — Eine gesamtwirtschaftliche Analyse historischer Jahresabschlussdaten.- 4.2 Drittes Zwischenergebnis — Vergleich der empirischen Befunde mit den Ergebnissen Schierenbecks und Konsequenzen für den Firmenkundenbetreuer.- 5. Der Firmenkundenbetreuer zwischen Customer und Investor Relations.- 5.1 Das Problem der Integration des Firmenkundenbetreuers in die strategische Planung seiner Kunden.- 5.2 Ziele einer Vertrauensbildung durch interaktives Beziehungsmanagement.- 5.3 Inhalte eines interaktiven Beziehungsmanagement.- 5.4 Das Controlling des Firmenkundenbetreuers und seinerKundenverbindungen.- 5.5 Viertes Zwischenergebnis — Zielgerichtetes Beziehungsmanagement als Voraussetzung einer zyklusbasierten Investitions- und Finanzierungsberatung.- 6. Zusammenfassung.

Dr. Heike Brost promovierte bei Prof. Dr. Dr. h.c. Joachim Süchting am Lehrstuhl für Angewandte Betriebswirtschaftslehre II (Finanzierung und Kreditwirtschaft) der Ruhr-Universität Bochum. Sie ist Programm-Managerin an der Bankakademie e.V. in Frankfurt am Main.

• 1. Einleitung.- 1.1 Aktuelle Situation im Firmenkundengeschäft der Banken und zukünftige Herausforderungen.- 1.2 Abgrenzung des Themas und Klärung von Begriffen.- 1.3 Ziel, Aufbau und Methoden der Untersuchung.- 2. Zukünftiges Anforderungsprofil des Firmenkundenbetreuers einer Bank.- 2.1 Bisherige Anforderungen an den Firmenkundenbetreuer im Kreditgeschäft.- 2.2 Zukünftige Anforderungen an den Firmenkundenbetreuer aufgrund neuer regulatorischer Bedingungen.- 2.3 Erstes Zwischenergebnis — Neue bankaufsichtsrechtliche Bestimmungen erfordern „neue“ Firmenkundenbetreuer.- 3. Zyklusorientierte Ermittlung des Investitions- und Finanzierungsbedarfs von Unternehmen.- 3.1 Zyklen als Grundlage einer strategischen Unternehmensplanung.- 3.2 Das Lebenszyklusmodell als Diagnose- und Prognosemodell für den Entwicklungsverlauf einer Unternehmung?.- 3.3 Weitere unternehmensbezogene Zykluskonzepte.- 3.4 Zweites Zwischenergebnis — Ablehnung der bisher untersuchten Zykluskonzepte für eine zyklusbasierte Beratung.- 4. Analyse des Investitions- und Finanzierungsverhaltens der Unternehmen im Konjunkturverlauf.- 4.1 Das Investitions- und Finanzierungsverhalten mittelständischer Unternehmen — Eine gesamtwirtschaftliche Analyse historischer Jahresabschlussdaten.- 4.2 Drittes Zwischenergebnis — Vergleich der empirischen Befunde mit den Ergebnissen Schierenbecks und Konsequenzen für den Firmenkundenbetreuer.- 5. Der Firmenkundenbetreuer zwischen Customer und Investor Relations.- 5.1 Das Problem der Integration des Firmenkundenbetreuers in die strategische Planung seiner Kunden.- 5.2 Ziele einer Vertrauensbildung durch interaktives Beziehungsmanagement.- 5.3 Inhalte eines interaktiven Beziehungsmanagement.- 5.4 Das Controlling des Firmenkundenbetreuers und seinerKundenverbindungen.- 5.5 Viertes Zwischenergebnis — Zielgerichtetes Beziehungsmanagement als Voraussetzung einer zyklusbasierten Investitions- und Finanzierungsberatung.- 6. Zusammenfassung.