Beiträge zur empirischen Marketing- und Vertriebsforschung – serie

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Soziale Vernetzung von Vertriebsmitarbeitern
Empirische Studien in Business-to-Business-Märkten
AvFabian Bill
Häftad, Tyska, 2015
641 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Medien sind zu Unrecht noch nicht im Vertriebsalltag deutscher B2B-Unternehmen angekommen. Anhand einer umfangreichen Empirie veranschaulicht Fabian Bill in diesem Buch, dass sich insbesondere durch eine Vernetzung über soziale Netzwerke die Kundenloyalität steigern lässt. Gleichzeitig sind bisher nicht einmal 5% der Vertriebsmitarbeiter mit ihren Kunden über diese Medien verlinkt. In einer zweiten Studie deckt der Autor zudem negative Folgen enger und freundschaftlicher Beziehungen zwischen Vertriebsmitarbeitern und deren Kunden auf. Demnach besteht die Gefahr von Loyalitätskonflikten, wenn sich Vertriebsmitarbeiter zu stark an ihre Kunden binden. So zeichnet Fabian Bill in seinem Werk ein umfassendes Bild der Vertriebsmitarbeiter-Kunden-Beziehung im B2B-Kontext.
Vertriebsmitarbeiter und Innovationen
Empirische Studien in Business-to-Business-Märkten
AvAnja Hildebrand
Häftad, Tyska, 2015
588 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Anja Hildebrand widmet sich einer unternehmensinternen Quelle für das Scheitern bzw. dem Erfolg von Innovationen. Konkret beleuchtet sie die Rolle von Vertriebsmitarbeitern in Innovationsprozessen. Kernstück sind zwei umfangreiche empirische Studien. Die erste Studie ist eine Meta-Analyse der Forschung zur Adoption von Innovationen durch Vertriebsmitarbeiter. Die zweite Studie beschäftigt sich mit der Adoption von Neuprodukten im Vertrieb. Im Mittelpunkt des zweiten Untersuchungsmodells steht eine Effektkette von der Adoption des Neuprodukts durch den Vertriebsleiter über die Adoption durch den Vertriebsmitarbeiter bis zur Einstellung der Kunden gegenüber dem Neuprodukt. Das berechnete Mehrebenenmodell zeigt, dass es eine Kette zu geben scheint, bei der sich die Adoption des Neuprodukts durch den Vertriebsleiter über die Adoption des Vertriebsmitarbeiters auf Kunden überträgt.
Preis und Prestige
Effekte von Verkaufsförderungen auf Prestigemarken in der Automobilindustrie
AvHanna Schumacher
Häftad, Tyska, 2015
694 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Hanna Schumacher zeigt die unterschiedlichen Auswirkungen von Verkaufsförderungen wie Listenpreissenkungen, monetäre und nichtmonetäre Rabatte auf die Markenwahrnehmung und auf die Kaufintention bei langlebigen Wirtschaftsgütern auf. Die Ergebnisse ihrer Untersuchung, deren Grundlage insgesamt über 1200 Interviews mit Automobilkunden bilden, deuten darauf hin, dass sich die Wirkung bei Prestigemarkenprodukten im Vergleich zu Nicht-Prestigemarkenprodukten unterscheidet. Es wird zudem aufgezeigt, dass diese Effekte von den Persönlichkeitsmerkmalen der Kunden beeinflusst werden.
Treiber und Auswirkungen von Preiskomplexität
Empirische Analyse unterschiedlicher Dienstleistungsbranchen
AvSteffen Würtz
Häftad, Tyska, 2015
641 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Auf Basis eines empirisch-experimentellen Forschungsprogramms untersucht Steffen Würtz in neun Studien im Kontext unterschiedlicher Dienstleistungsbranchen die Treiber der Preiskomplexität, die Konsumentenwahrnehmung von Preiskomplexität und die Auswirkungen auf potentielle Kaufentscheidungen. Er zeigt, dass Konsumenten im täglichen Leben – insbesondere im Dienstleistungssektor – häufig mit komplexen Einkaufssituationen konfrontiert sind. Die optimale Preisgestaltung eines Dienstleistungstarifes stellt eine zentrale Herausforderung für die Unternehmenspraxis dar.
Evidenzbasiertes Markenmanagement
Preis-Qualitäts-Positionierung und Social Media Analytics
AvSophie Fleischmann
Häftad, Tyska, 2015
641 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
SophieFleischmann trägt mit diesem Buch zu einer Entmystifizierung desMarkenmanagements bei. Vor dem Hintergrund mangelnder Fundierung widmet sichdie Autorin mit umfangreichen Empirien zwei zentralen Entscheidungsfeldern desMarkenmanagements: Der Markenstrategie und der Markenkontrolle. Im Rahmen derMarkenstrategie liegt der Fokus auf der Preis-Qualitäts-Positionierung. Eswerden systematisch Nachweise in Bezug auf die Kategorisierungsprozesse derKonsumenten hinsichtlich Preis und Qualität erbracht und eine Verknüpfung derPositionierung mit dem Unternehmenserfolg vorgenommen. Im Bereich der Markenkontrollewerden Messmethoden durch Hinzunahme von Daten aus sozialen Medienweiterentwickelt. Konkret wird untersucht, inwieweit sich Markenindikatorenanhand von öffentlich verfügbaren Daten sozialer Medien approximieren lassen.Auf diese Weise werden die Diskrepanzen zwischen Online- undOffline-Marktforschung und somit die Grenzen einerMarktforschungsautomatisierung aufgezeigt.
Marketinginnovationen
Empirische Studien zu Erfolgswirkung und Treibern
AvManuel Hütter
Häftad, Tyska, 2016
641 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Dieses Buchbefasst sich mit Marketinginnovationen, also mit Innovationen, die sich auf dieBereiche Vertrieb, Pricing und Kommunikation beziehen. Manuel Hütter untersuchtdiese in zwei empirischen Studien näher. So wird in einerbranchenübergreifenden Erhebung der Frage nachgegangen, ob und unter welchenBedingungen Marketinginnovationen erfolgreich sind und worin die Unterschiedezu Produktinnovationen liegen. In einer zweiten Studie steht im Vordergrund,unter welchen Voraussetzungen Unternehmen besonders innovativeMarketingkonzepte hervorbringen. Insgesamt sprechen die Ergebnisse für einestärkere Auseinandersetzung der Wissenschaft und der Praxis mit dem ThemaMarketinginnovationen.
Vertrieb in differenzierten Mehrkanalsystemen
Gestaltung, Koordination, Gewinnmaximierung
AvMarkus Bergmeier
Häftad, Tyska, 2017
588 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Anhand dreier Studien veranschaulicht Markus Bergmeier in diesem Buch, dass die systematische Gestaltung und Koordination von Vertriebssystemen zu nachhaltigen Gewinnsteigerungen in Unternehmen führen kann. Die erste Studie verknüpft eine spieltheoretische Modellierung mit einer empirischen Anwendung und ermöglicht die Simulation und Evaluation komplexer Vertriebssystemgestaltungsoptionen, bevor sie implementiert werden. Das in der zweiten Studie entwickelte und getestete Entscheidungsunterstützungssystem kann die Qualität der dynamischen Preissetzung in Vertriebssystemen erhöhen und systematische Urteilsverzerrungen von Vertriebsmanagern reduzieren. Die dritte Studie identifiziert zentrale Einflussfaktoren der Popularität von Online-Schnäppchen und unterstützt Hersteller und Händler bei der Optimierung von Verkaufsförderungsaktionen.
Determinanten der Preisfairness
Preisstrategie, Preisstruktur und Kontext
AvPhilipp Leinsle
Häftad, Tyska, 2017
588 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Dieses Buch befasst sich mit den kundenbezogenen Effekten und preispsychologischen Wirkungsmechanismen bei zwei zentralen Entscheidungsfeldern des Preismanagements: der Preisstrategie und der Preisstruktur. Im Rahmen der Preisstrategie wird das komplexe Zusammenspiel zwischen dem Preisimage und der CSR-Reputation von Einzelhändlern untersucht. Zentrale Rolle für die vom Kunden wahrgenommene Preisfairness spielen die unterstellten Motive für die Preisstrategien und CSR-Aktivitäten von Einzelhändlern sowie deren Positionierung als Discounter oder als traditioneller Einzelhändler. Im Hinblick auf die Preisstruktur wird analysiert, inwieweit sich die Tarifwahl von Kunden durch das Zusammenspiel von Preisfairness und idiosynkratischem Fit mit zentralen Kunden- und Kontextcharakteristika erklären lässt. Für die Unternehmenspraxis liefert die Arbeit konkrete Empfehlungen zur optimalen Gestaltung und Kommunikation von Dienstleistungstarifen sowie von Preisstrategien und CSR-Aktivitäten im Einzelhandel.
Print versus Online?
Kannibalisierungs- und Synergieeffekte durch Onlineauftritte von Publikumszeitschriften und Tageszeitungen
AvYasmin Merz
Häftad, Tyska, 2017
535 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Dieses Buch untersucht, inwiefern Kannibalisierungs- und Synergieeffekte bei Printmedien und deren Online-Ablegern existieren. Dabei berücksichtigt Yasmin Merz sowohl die Zweiseitigkeit von Medienmärkten als auch personen- und produktspezifische Kontextfaktoren explizit. Die Autorin stellt für die einzelnen Titel dar, ob und wo Kannibalisierungs- oder Synergieeffekte vorliegen. Die Ergebnisse zeigen, dass Kannibalisierungseffekte ausgehend von Onlinemedien hinsichtlich der Mediennutzung bestehen. Darüber hinaus wird deutlich, dass Synergieeffekte ausgehend von den Printmedien hinsichtlich der Anzeigen bestehen. Ferner wird der Frage nachgegangen, welche Einflussfaktoren hinsichtlich der Kannibalisierungs- und Synergieeffekte eine Rolle spielen. Die Ergebnisse verdeutlichen, dass sich sowohl personen- als auch produktbezogene Einflussfaktoren auf die Interaktionseffekte auswirken.
Kultur und Innovationen
Empirische Studien auf Ebene von Ländern, Organisationen und Teams
AvVerena Rieger
Häftad, Tyska, 2018
571 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Dieses Buch widmet sich in einer Reihe von empirischen Studien der Rolle von Kultur auf Länder-, Organisations- und Teamebene als Innovationstreiber. Verena Rieger entwickelt zunächst ein Wertesystem zur Konzeptualisierung einer innovationsförderlichen Organisationskultur. Im Anschluss liefert die Autorin anhand eines Laborexperiments und einer Feldstudie Nachweise für den kausalen Zusammenhang zwischen Kultur und Innovationsleistung auf Teamebene. Schließlich wird die Relevanz von nationaler Kultur für die Innovationsleistung von Organisationen anhand einer großzahligen Befragung mit Betrieben in 28 Ländern aufgezeigt.
Funktionsübergreifende Zusammenarbeit im Lösungsgeschäft
Eine empirische Betrachtung aus Anbietersicht
AvSabine Gerster
Häftad, Tyska, 2018
588 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Sabine Gerster betrachtet anhand einer umfangreichen Empirie die an der Lösungserstellung beteiligten Abteilungen F&E, Marketing und Vertrieb und deren Zusammenspiel. Dabei beschreibt die Autorin, wie funktionsübergreifende Lösungserstellungsprojekte und die dahinterstehenden Prozesse innerhalb eines Unternehmens organisiert sein sollten, damit es Lösungsanbietern gelingt, eine Balance zwischen Individualisierung und Standardisierung ihrer Kundenlösungen zu finden. Weiterhin nennt die Autorin praxisorientierte Koordinationsansätze, um die Floprate von Lösungserstellungsprojekten durch einen komplementären Beitrag von F&E, Marketing und Vertrieb zu reduzieren.
Automatisierte Präferenzmessung
Extraktion und Evaluation von Produktattributen auf Basis von Online-Rezensionen
AvTobias Roelen-Blasberg
Häftad, Tyska, 2018
588 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Tobias Roelen-Blasberg stellt in diesem Buch einen neuen Ansatz zur automatisierten Präferenzmessung vor. Anhand verschiedener Methoden aus den Bereichen Natural Language Processing, Text Mining und Machine Learning extrahiert der automatisierte Ansatz Produktattribute aus nutzergenerierten, textuellen Daten und bewertet diese hinsichtlich ihrer Stimmung. Anschließend validiert der Autor die automatisierten Ergebnisse mit klassischen Marktforschungsmethoden wie z. B. mit einer Conjoint Analyse. Die Ergebnisse der Studien zeigen, dass sich anhand des neuen Ansatzes relevante Produktattribute automatisiert extrahieren lassen, wobei sich die Attributwichtigkeiten im Vergleich zu klassischen Präferenzmessungen unterscheiden können.
Die Anbieter-Kunden-Interaktion im Kontext professioneller Dienstleistungen
Unsicherheit, Positionierung und Kundenorientierung
AvDaniel Maar
Häftad, Tyska, 2019
588 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
In diesem Buch zeigt Daniel Maar anhand zweier Studien, dass professionelle Dienstleister durch ein aktives Management der Anbieter-Kunden-Interaktion die Beziehung zum Kunden stärken und den langfristigen Unternehmens- und Projekterfolg steigern können. Die erste Studie untersucht, wie sich die Kommunikation von Unsicherheit durch professionelle Dienstleister in Abhängigkeit von zentralen Kontextfaktoren auf den Kunden auswirkt. Die zweite Studie thematisiert, welche Rolle der Preisfokus bei der Positionierung von Projektproposals während der Interaktion mit dem Kunden im Rahmen formeller Ausschreibungen spielt.
Architektur als Instrument der Markenkommunikation
Die implizite Wirkung gebauter Botschaften
AvMoritz Hollmann
Häftad, Tyska, 2020
799 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Über die Architektur von Gebäuden lassen sich Botschaften formulieren, die von Konsumenten implizit wahrgenommen und verstanden werden. Ihre Interpretation ist das Ergebnis eines Zusammenspiels aus kollektiv angelegten und individuell erlernten Verarbeitungsmustern. Diese ermöglichen es, die Bedeutung gestalterischer Elemente zu entschlüsseln. Die entstehenden Empfindungen und Assoziationen prägen jedoch nicht nur das Verhalten des Betrachters. Sie können sich darüber hinaus auch auf seine Wahrnehmung von Marken übertragen, die ein Gebäude zur Repräsentation nutzen. Moritz Hollmann zeigt auf, wie verschiedene Verarbeitungsmechanismen bei der Assoziationsbildung durch Architektur zusammenwirken. Dabei weist der Autor empirisch nach, dass sich dadurch das Markenimage beeinflussen lässt.
Online-Informationsverhalten von Business-to-Business-Käufern
AvMaximilian Lüders
Häftad, Tyska, 2020
746 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Maximilian Lüders widmet sich dem Online-Informationsverhalten von Business-to-Business-Käufern. Die Erforschung organisationalen Kaufverhaltens ist Ende der 1990er Jahre zum Erliegen gekommen. Während praxisorientierte Veröffentlichungen unterstellen, dass das Internet einen großen Einfluss auf organisationales Informations- und Kaufverhalten hat, schweigt die wissenschaftliche Literatur hierzu weitestgehend. Der Autor ergründet in zwei empirischen Studien das (Online-)Informationsverhalten von B2B-Käufern. Erstens wird erforscht, wann und wie sich organisationale Käufer online informieren und wie sich digitale Informationsquellen in bestehende Erkenntnisse im Feld einordnen. Zweitens wird geklärt, ob sich unterschiedliche Arten von Online- Informationsverhalten aus Beobachtungsdaten von B2B-Websites identifizieren lassen.
Prosoziales Ausgabeverhalten und Spenderwohlbefinden
Der Einfluss von Perspektivenübernahme
AvFranziska Mesnaric
Häftad, Tyska, 2020
746 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Viele gesellschaftliche Missstände können nur durch freiwillige finanzielle Unterstützung in Form von Spenden behoben werden. Diese Spenden kommen überwiegend Hilfsorganisationen zugute, die auf das kontinuierliche Engagement von Spendern angewiesen sind. Ein potenzieller Hebel zur langfristigen Steigerung von Spendenverhalten ist das Wohlbefinden von Spendern, das durch prosoziales Verhalten gefördert wird. Glückszuwächse durch prosoziale Ausgaben können jedoch in Abhängigkeit von Empfängercharakteristika variieren. Im Rahmen von vier experimentellen Studien untersucht Franziska Mesnaric, inwieweit Empfängercharakteristika die affektiven Konsequenzen prosozialen Ausgabeverhaltens in Situationen wohltätigen Spendens beeinflussen. Die Ergebnisse liefern konkrete Implikationen für die Gestaltung von Spendenmodellen.
Designing Smart Prices
Kundenwahrnehmung von Dynamic und Personalized Pricing
AvMila Vogelsang
Häftad, Tyska, 2020
588 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Die intelligente, algorithmenbasierte Preisgestaltung, das sogenannte Smart Pricing, ist zu einer wichtigen Säule bei der Entwicklung neuer Preisstrategien geworden. Sowohl die Praxis als auch wissenschaftliche Studien indizieren, dass diese Form der Preisgestaltung zu einer signifikanten Umsatz- und Gewinnsteigerung beitragen kann. Diese Buch leistet sowohl in theoretischer als auch in praktischer Hinsicht ein tiefergehendes Verständnis für Smart Pricing, im Speziellen Dynamic und Personalized Pricing, und zeigt wichtige Erklärungs- und Lösungsansätze auf, wie diese innovativen Preisstrategien systematisch gestaltet werden sollten.
Digitales Markenmanagement
AvIngo Halbauer
Häftad, Tyska, 2020
535 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Digitale Verkaufskanäle wie Online-, Mobile- und Voice-Shopping stellen Marken vor besondere Herausforderungen. Ingo Halbauer trägt mit seiner Arbeit dazu bei, die Bedeutung, die Marken in diesen Kanälen einnehmen besser zu verstehen. Um dies zu erreichen, wird zunächst die unterschiedliche Wirkung von Marken beim Online- und Voice-Shopping untersucht. Anschließend erfolgt die nähere Betrachtung von Kundenstimmung im Kontext des Voice-Shoppings. Schließlich wird das Kaufverhalten von Handels- und Herstellermarken beim Online- und Mobile-Shopping anhand eines Feld-Datensatzes analysiert.
Übertriebene Wertversprechen und Erwartungen im Startup-Crowdinvesting
AvMartin Moosbrugger
Häftad, Tyska, 2021
588 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Dieses Buch befasst sich mit der Wirkung übertriebener Wertversprechen auf die Renditeerwartungen und das Investitionsverhalten privater Anleger im Startup-Crowdinvesting. Kommunikation mit Investoren und Funding-Pitches sind wesentliche Herausforderungen, denen sich Gründer stellen müssen. Bei dem Versuch, potenzielle Investoren zu überzeugen, zeigen Gründer oft einen Hang zur Übertreibung: „Fake it till you make it“ und „Yogababble“ sind einige geflügelte Wörter in der Startup-Szene, um diese Gewohnheit zu versinnbildlichen. Angesichts gesellschaftlicher und wirtschaflicher Normen, die eine ehrliche und realistische Sprache gebieten, ist es augenscheinlich paradox, dass diese Sitte gerade bei riskanten Investitionsentscheidungen oft Erfolg hat. Um diesen Widerspruch zu untersuchen, werden mehrere Experimentalstudien und eine Sekundärdatenstudie durchgeführt. Ein anreizkompatibles Laborexperiment und vier Online-Szenario-Experimente in zwei Ländern (Deutschland und USA) legen nahe, dass übertriebene Sprache in Wertversprechen die Erwartungen potenzieller Investoren und die Finanzierung von Startups negativ beeinflusst. Der negative Effekt verschwindet jedoch, wenn Startups mit übertriebenen Wertversprechen bereits zuvor erfolgreich finanziert wurden.
Konsumentennutzen & Heterogenität
Empirische Untersuchungen auf der Ebene von Marke und Produkt
AvSina Kristin Unger
Häftad, Tyska, 2021
694 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Sina Kristin Unger untersucht anhand von zwei empirischen Studien, inwieweit sich Konsumentengeschlecht, nationale Kultur und Persönlichkeitsmerkmale als Kategorien für die zielgruppenspezifische Konsumentenansprache eignen. Die Arbeit baut auf Erkenntnissen auf, wonach heterogene Konsumentenbedürfnisse Marken- und Produktpräferenzen beeinflussen können. Beide Studien liefern konkrete Anhaltspunkte für eine zielgruppenspezifische Konsumentenkommunikation.
Vermarktung smarter Solutions
Kundenakzeptanz und Preisbestimmung im Business-to-Business-Kontext
AvEva Kropp
Häftad, Tyska, 2021
694 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Neue Technologien, die mit dem Internet der Dinge in Zusammenhang stehen, ermöglichen es industriell geprägten Unternehmen, ihr klassisches Produktangebot um innovative Dienstleistungen zu erweitern und sogenannte „smarte Solutions“ anzubieten. Forschung und Praxis zeigen, dass industrielle Anbieter bei der Einführung smarter Solutions mit einer Vielzahl grundlegender Herausforderungen konfrontiert sind. Vorliegendes Buch trägt sowohl in theoretischer als auch in praktischer Hinsicht zu einem tiefergehenden Verständnis der Herausforderungen bei, die für eine erfolgreiche Vermarktung smarter Solutions zu meistern sind. Zudem gibt es industriell geprägten Anbietern konkrete Handlungsempfehlungen, wie sie smarte Solutions erfolgreich vermarkten und ein tragfähiges Geschäftsmodell etablieren können.
Präzise (Kaufabsichts-)Befragungen
AvAnika Honold
Häftad, Tyska, 2023
746 kr
Skickas inom 5-8 vardagar
Dieses Buch widmet sich der Qualität von (Kaufabsichts-)Befragungen. Die Autorin entwickelt und untersucht in dieser Arbeit einen Ansatz, der die Diskrepanz zwischen Kaufabsicht und Kaufverhalten adressiert. Hierzu werden drei Studien präsentiert, die methodische und psychologische Faktoren sowie Faktoren, die spezifisch für die Teilnehmer sind, untersuchen. Die ersten beiden Studien konzentrieren sich auf die Formulierung von Skalen zur Messung der Kaufabsicht und den Einfluss von Fragen zur Zahlungsbereitschaft. In der dritten Studie wird die Datenqualität, die spezifisch für die Teilnehmer ist, definiert und ein umfassender Qualitätsindex entwickelt. Die gewonnenen Erkenntnisse tragen dazu bei, die Qualität der Antworten in Befragungen zu verbessern und die Diskrepanz zwischen Kaufabsicht und tatsächlichem Verhalten zu verringern.
Texte als Daten
Dynamische Analyse textueller Daten im Unternehmenskontext
AvIngo Lange
Häftad, Tyska, 2023
746 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
In diesem Buch werden Texte als Datengrundlage für Analysen in drei empirischen Studien untersucht. Die erste Studie fokussiert auf die Heterogenität von Produktbewertungen und identifiziert fünf dynamische Archetypen für Konsumgüterbewertungen durch die Analyse von über 23 Millionen Bewertungen auf der Webseite eines Onlineversandhändlers. Die zweite Studie betrachtet Verbrauchervorschläge als wichtige Quelle für die Produktentwicklung und zeigt die Wirksamkeit eines kategorieunabhängigen Modells zur Extraktion von Vorschlägen aus Produktrezensionen sowie die positive Wirkung von Unternehmensanreizen durch kostenlose Produkte. In der dritten Studie wird ein Index für energiepolitische Unsicherheit basierend auf Textdaten aus deutschen Zeitungen und Plenarprotokollen des Deutschen Bundestags entwickelt und sowohl qualitativ als auch extern validiert. Die Arbeit zeigt die Bedeutung von Textdaten für verschiedene Anwendungsbereiche und leistet einen Beitrag zur Verbesserung der Analysemethoden in den untersuchten Feldern.
Moral und künstliche Intelligenz im Marketing
AvRobin Pade
Häftad, Tyska, 2024
799 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Konsumentendaten lassen sich zunehmend effektiv mit künstlicher Intelligenz (KI) kombinieren, um die Online Journey kalkuliert zu beeinflussen. Dieses Buch befasst sich anhand dreier Forschungsarbeiten mit den Fragen wann Marketing-KI Konsumentenentscheidungen vielmehr manipuliert als bereichert und wie Marketing-KI infolgedessen moralischer gestaltet werden kann. Die erste Forschungsarbeit untersucht, inwieweit Manipulationswahrnehmungen vom Menschenbild des Konsumenten abhängen. Hierfür werden zwei Studien mit 1.151 Teilnehmern durchgeführt. Daran anknüpfend stellt sich die Frage, ob Manager Konsumentenbilder auf opportunistische Weise instrumentalisieren, um Marketingaktivitäten zu legitimieren. Die zweite Forschungsarbeit kombiniert daher Methoden der Ökonometrie und des Natural Language Processing, um Menschenbilder von Managern aus Textdaten (33.407 Earnings Call Transkripte) zu analysieren. Die dritte Forschungsarbeit möchte Marketing-KI moralischer gestalten. Hierfür werden neuronale Netze mithilfe psychografischer Daten von 762 Teilnehmern trainiert, um faire personalisierte Preise anzubieten und Reaktionen mittels Laborexperiment (203 Probanden) zu untersuchen.
Sales Automation
AvAnne Cordts
Häftad, Tyska, 2025
799 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Dieses Buch befasst sich mit den Auswirkungen zunehmender Automatisierung im Vertrieb. Als Konsequenz von Automatisierung nimmt die persönliche Interaktion zwischen Mitarbeiter und Kunde ab, sodass der Vertrieb insgesamt weniger persönlich wird. Anhand dreier Forschungsarbeiten werden in diesem Buch die Auswirkungen von Vertriebsautomatisierung auf die Kundeninteraktion und Kundenbeziehung untersucht und das sich wandelnde Anforderungsprofil von Vertriebsjobs beleuchtet. Die erste Forschungsarbeit befasst sich mit der Fragestellung, inwieweit das persönliche (face-to-face) Kommunikationsformat in der Kundeninteraktion durch virtuelle Kommunikationsformate (bspw. Video Calls) ersetzt werden kann. Die zweite Forschungsarbeit widmet sich KI-generierten synthetischen Stimmen, die in sprachbasierten Automatisierungstechnologien (wie z.B. in virtuellen Sprachassistenten) integriert werden, die zunehmend von Unternehmen im Vertrieb an der Schnittstelle zum Kunden eingesetzt werden. Die dritte Forschungsarbeit identifiziert Entwicklungen und Trends im Hinblick auf das (zukünftige) Anforderungsprofil von Vertriebsjobs.
Nachhaltige Einkaufsentscheidungen im B2B und B2C
AvAlicia Gerlach
Häftad, Tyska, 2025
704 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Dieses Buch befasst sich mit nachhaltigen Einkaufsentscheidungen im B2B und B2C. Der Wunsch nachhaltige Kaufentscheidungen zu treffen, hat sowohl im organisationalen als auch privaten Umfeld eine hohe Priorität. Dabei liegt häufig die ökologische Nachhaltigkeit im Fokus, während die ökonomische Nachhaltigkeit weniger Beachtung findet. Dabei kann eine gemeinsame Betrachtung dabei helfen, Umweltziele mit finanziellen Einsparungen zu kombinieren, indem die Kosten über den gesamtem Produktlebenszyklus betrachtet werden.Durch zwei Forschungsprojekte wird in diesem Buch untersucht, was Entscheidungsträger im B2B und B2C daran hindert, ökonomisch nachhaltige Kaufentscheidungen zu treffen und wie sich diese Barrieren überwinden lassen. In der ersten Forschungsarbeit wird analysiert, wie sich die Entscheidungseinheit (Individuen vs. Gruppen) auf das Treffen ökonomisch nachhaltiger Kaufentscheidungen auswirkt und wie gezielte Trainings hinsichtlich Total Cost of Ownership als ökonomisch nachhaltiges Konstrukt diese Entscheidungen verbessern können. In der zweiten Forschungsarbeit widmet sich die Autorin der Auswirkung von Produktsignalen wie Einkaufspreisen oder Darstellungen von Energieinformationen (wie z.B. Energielabels) auf das Treffen ökonomisch nachhaltiger Kaufentscheidungen.
Adaption durch Sprache und Stimme
Dynamische Analyse von Mitarbeiter-Kunden-Interaktionen
AvSaskia Jacob
Häftad, Tyska, 2026
746 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Dieses Buch untersucht, wie sprachliche und stimmliche Adaption in Mitarbeiter-Kunden-Interaktionen Vertrauen, Emotionen und Verkaufserfolg beeinflusst. Während klassische Forschungsansätze diese Dynamiken nur begrenzt abbilden konnten, ermöglichen neue Datenquellen und Verfahren erstmals eine detaillierte Analyse. Die erste Forschungsarbeit entwickelt einen stimmbasierten, maschinellen Ansatz zur Erfassung emotionaler Ansteckung und wertet Laborstudien mit 228 Dyaden aus. Die zweite Forschungsarbeit untersucht über 20.000 reale Verkaufsanrufe, um sprachliche Spiegelung in verschiedenen Dimensionen mittels Textanalyse zu erfassen und deren Zusammenhang mit Verkaufserfolg zu bestimmen. Die dritte Forschungsarbeit analysiert in einem Laborexperiment zum Trust Game mit 74 Dyaden, wie sich Vertrauen in digitalen Interaktionen durch emotionale Dynamiken erklären lässt, und vergleicht verhaltensbasierte Messungen mit skalenbasierten Selbstberichten. Dieses Buch leistet damit sowohl einen methodischen Beitrag zur Analyse dynamischer Interaktionsprozesse als auch theoretische Impulse für die Forschung.

Företag, bibliotek eller offentlig verksamhet?

Beiträge zur empirischen Marketing- und Vertriebsforschung – serie

Soziale Vernetzung von Vertriebsmitarbeitern

Vertriebsmitarbeiter und Innovationen

Preis und Prestige

Treiber und Auswirkungen von Preiskomplexität

Evidenzbasiertes Markenmanagement

Marketinginnovationen

Vertrieb in differenzierten Mehrkanalsystemen

Determinanten der Preisfairness

Print versus Online?

Kultur und Innovationen

Funktionsübergreifende Zusammenarbeit im Lösungsgeschäft

Automatisierte Präferenzmessung

Die Anbieter-Kunden-Interaktion im Kontext professioneller Dienstleistungen

Architektur als Instrument der Markenkommunikation

Online-Informationsverhalten von Business-to-Business-Käufern

Prosoziales Ausgabeverhalten und Spenderwohlbefinden

Designing Smart Prices

Digitales Markenmanagement

Übertriebene Wertversprechen und Erwartungen im Startup-Crowdinvesting

Konsumentennutzen & Heterogenität

Vermarktung smarter Solutions

Präzise (Kaufabsichts-)Befragungen

Texte als Daten

Moral und künstliche Intelligenz im Marketing

Sales Automation

Nachhaltige Einkaufsentscheidungen im B2B und B2C

Adaption durch Sprache und Stimme

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