Schriften zum Vertriebsmanagement – serie
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3 produkter
Angebotspreisfindung bei umkämpften Aufträgen
Ein entscheidungstheoretisches Modell
Häftad, 2014
690 kr
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Viele Vertriebsorganisationen wissen, dass sie teurer als der Wettbewerb sein dürfen. Aber sie wissen nicht, wie weit sie gehen können. Thomas Weiber entwickelt eine Methode, um aus den Merkmalen in der Vergangenheit gewonnener und verlorener Aufträge für alternative Preise die …
Vertrieb industrieller Dienstleistungen
Eine Untersuchung organisationaler Strukturen und Fähigkeiten
Av Ralf Meyer
Häftad, 2015
690 kr
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Dienstleistungen stellen für Industriegüterunternehmen einen zentralen Differenzierungsfaktor im Wettbewerb dar. Doch vielen Unternehmen gelingt es nicht, ihre Services in Zusatzerlöse umzumünzen. Vertriebskompetenz für Dienstleistungen ist für den Industriestandort Deutschland daher von großer …
Finanzielle Nutzenrechnungen im technischen Vertrieb und Marketing
Konzeptionelle Grundlagen und Fallstudien
Häftad, 2015
637 kr
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Die Arbeit beschreibt die Rekonstruktion eines generischen Prozesses zur Entwicklung finanzieller Nutzenrechnungen. Sie identifiziert neun Entwicklungsstufen und leitet mittels empirischer Beobachtungen abzustimmende Fragestellungen sowie angestrebte Ergebnisse ab. Vier fallstudienbasierte …
