1 Einführung.- Hintergrund und Struktur.- 2 Ein Modell der Verhandlungsführung.- Verhandeln: Eine erste Orientierung.- Das Erzielen inhaltlicher Ergebnisse.- Die Beeinflussung des Machtverhältnisses.- Die Förderung eines konstruktiven Klimas.- Das Erzielen von flexiblen Vorgehensweisen.- Die Einflußnahme auf die Auftraggeber.- Effizient verhandeln — Schlußfolgerungen.- 3 Spezielle Situationen und Probleme.- Die Vorbereitung von Verhandlungen.- Der Vorsitz bei Verhandlungen.- Verhandeln mit einem mächtigeren Partner.- Vom Kampf zum Verhandeln.- Das Verhandlungsgitter und persönliche Verhandlungsstile.- Verhandeln: Einige Faustregeln.- Emotionale Manipulationen bei Verhandlungen.- Verhandeln innerhalb von Organisationen.- Die historische Entwicklung der Kunst des Verhandelns.- 4 Verhandlungstraining.- Mini-Übung 1.- Mini-Übung 2.- Mini-Übung 3.- Mini-Übung 4.- Simulation 1.- Simulation 2.- Simulation 3.- Zusammenfassung 1.- Zusammenfassung 2.- Zusammenfassung 3.- Zusammenfassung 4.- Ein zweitägiger Workshop über Verhandeln.- Anhang Überblick über die Literatur.- Werke, die für die praktische Anwendung bestimmt sind.- Fallstudien.- Mehr wissenschaftlich orientierte Arbeiten.- Empirische Detailstudien.- Die Entwicklung umfassender Theorien.- Neuere Literatur.- Verzeichnis der Abbildungen und Tabellen.
