Überzeugend verhandeln

ANDRES LARES ist geschäftsführender Partner des Shapiro Negotiations Institute und außerordentlicher Professor an der Johns Hopkins University. Sein beruflicher Schwerpunkt liegt auf dem Coaching von Kunden in den Bereichen Verkauf, Verhandlung und Einflussnahme, insbesondere im Sport und in Fortune-500-Unternehmen. Andres' Fachwissen in diesem Bereich hat dazu geführt, dass er in Forbes, Harvard Business Review, CNBC, FOX und Entrepreneur erwähnt wurde und Gastvorlesungen an Universitäten in der ganzen Welt hält.JEFF COCHRAN ist einer der gefragtesten Verhandlungsredner und Trainer der Welt. In mehr als 20 Ländern hat er Zehntausende von Fachleuten im Rahmen maßgeschneiderter interner Schulungen begeistert und als Redner auf globalen Konferenzen mitreißende Vorträge gehalten. In beiden Fällen hat er unzählige Preise gewonnen und wurde als bester Redner internationaler Veranstaltungen ausgezeichnet.SHAUN DIGAN ist ein Autor, der ein Unternehmen geleitet und Wirtschaft studiert hat - mit einem MBA und einem Doktortitel - und in diesem Bereich unterrichtet. Daher bringt Shaun eine einzigartige Perspektive auf das Thema Überzeugung zusammen mit einer akademischen Strenge in dieses Buch ein.

"... Verhandeln sollte jeder können ?deshalb ist das Buch eine gute Wahl für alle, die ihre entsprechenden Fähigkeiten professionalisieren möchten."(getAbstract im Septmber 2022) "Überzeugend und sprachlich klar geschrieben, bietet "Überzeugend verhandeln" praxisnahe Hinweise und Werkzeuge zum Thema an. ... Die Beispiele und Übungen eignen sich für alle Führungskräfte und Menschen, die regelmäßig mit anderen verhandeln müssen."(Management-Journal am 09. Juni 2022)

• 1 Die Kunst, überzeugend zu verhandeln 9Die Ethik der Einflussnahme 11Die grundlegenden Aspekte der ethischen Prinzipien 12Der Verhandlungs-und Überzeugungsprozess 132 Glaubwürdigkeit aufbauen 19Glaubwürdigkeit: Vertrauen und Expertise 20Vertrauen aufbauen 21Expertise entwickeln 35Die Toolbox der Verhandlungsprofis 40Glaubwürdigkeit durch Referenzen untermauern 40Verletzlichkeit zeigen 46Sich als vertrauenswürdiger Berater positionieren 52Die Bausteine zusammenfügen 583 Gefühle einbeziehen 61Das Linda-Problem 61Gefühle 63Leistungsbedürfnis 65Angst 66Gefühl der Verpflichtung 67Die Toolbox der Verhandlungsprofis 72Emotionsregulation 72Storytelling 76Skripting 80Spiegelung 92Die Bausteine zusammenfügen 1054 Logik demonstrieren 109Logik und rationale Entscheidungen 110Das rationale Entscheidungsmodell 112Die gewichtete Entscheidungsmatrix 112Die Rolle der Voreingenommenheit in der logischen Argumentation 118Drei Schritte, um die Logik Ihrer Argumente nachzuweisen 124Die Toolbox der Verhandlungsprofis 144Framing 144Der Ankereffekt 150Merkmale, Vorteile und Nutzen 159Die Bausteine zusammenfügen 1645 Handeln erleichtern 167Handeln erleichtern 167Abschlussvarianten 170Dialogorientierte Abschlussstrategien 171Faktenorientierte Abschlussstrategien:Die entscheidende Frage stellen 177Auf die Dringlichkeit der Entscheidung hinweisen 180Nach dem Abschluss 182Die Toolbox der Verhandlungsprofis 183Kleine Zugeständnisse anstreben 183Optionen anbieten 189Ein Sicherheitsnetz spannen 198Die Bausteine zusammenfügen 2006 Die Wahl von Zeit und Ort 203Das Wann und Wo 203Die richtige Zeit 205Der richtige Ort 208Die richtigen Ansprechpartner 213Die Toolbox der Verhandlungsprofis 215Die Empathielücke 215Ende gut, alles gut 218Die Bausteine zusammenfügen 2187 Körpersprache 221Körpersprache lesen und entschlüsseln 221Körperhaltung 222Gestik 227Mimik 231Die Wahrnehmung kultureller Unterschiede 239Körpersprache in einer virtuellen Verkaufsumgebung 241Die Toolbox der Verhandlungsprofis 244Der erste Eindruck zählt 244Körpersprache als Werkzeug, um die eigenen Emotionen zu regulieren 245Körpersprache als Werkzeug, um die Emotionen anderer positiv zu verändern 247Die Bausteine zusammenfügen 2538 Persönlichkeit 255Charakteristische Eigenschaften, Persönlichkeitsmerkmale und Persönlichkeitstypen 255Einschätzung Ihrer Persönlichkeitsmerkmale: Kurzversion 257Die Big-Five-Persönlichkeitsmerkmale 258Altercasting 264Persönlichkeitstypologie-Test 267Die Toolbox der Verhandlungsprofis 271Sich mit den Persönlichkeitsmerkmalen identifizieren 271Typenorientierte Verhandlungsstrategien 273Die Bausteine zusammenfügen 2769 Zusammenfassung 279Der Vier-Stufen-Prozess: Zusammenfassung 280Glaubwürdigkeit aufbauen 280Gefühle einbeziehen 281Logik demonstrieren 282Handeln erleichtern 283Zeit und Ort 284Über den Vier-Stufen-Prozess hinaus 284Anhang A: Studie zur Entscheidungsfindung von Entscheidungsträgern 287Methoden und Analysen 287Stichproben und Instrumente 287Analysen und Ergebnisse 290Zusammenfassung der ausgewählten Hypothesen 311Fazit 311Anhang B: Big-Five-Persönlichkeitstest: 50 Fragen 313Leseempfehlungen 317Danksagung 319Anmerkungen 321Die Autoren 325Stimmen zum Buch 327Stichwortverzeichnis 329