Dirk Zupancic - Böcker

Peter Masciadri und Dirk Zupancic veranschaulichen praxisnah, welche Regeln Unternehmen im B-to-B-Geschäft befolgen sollten, um sich richtig zu positionieren, wirkungsvoll zu kommunizieren und nachhaltig Marken zu entwickeln. Jede dieser Regeln wird im Rahmen eines eigenen Kapitels vorgestellt und mit passenden Fallbeispielen aus der B-to-B-Welt illustriert. Auch Praktiker aus B-to-B-Unternehmungen verschiedener Branchen kommen zu Wort. Mithilfe der „Praktiker-Box“ am Ende jedes Kapitels gelingt es dem Leser, die entsprechende Regel sofort umzusetzen.Neu in der 2. AuflageIn der 2. Auflage wurden alle Kapitel überarbeitet und um aktuelle Entwicklungen erweitert. „Die Marke als Leitmotiv für das Verhalten der Mitarbeitenden“ sowie „Social Media im B2B systematisch nutzen“ kommen als weitere Kapitel hinzu. Neue Praxisbeispiele bringen eine zusätzliche Vertiefung der Thematik.

​Der Jahrgangsband 2012 der Marketingfachzeitschrift für Theorie & Praxis bündelt alle sechs Ausgaben der Marketing Review St. Gallen (MRSG) in einem Band. Die Marketing Review St. Gallen beleuchtet aktuelle Marketingthemen aus der Perspektive von Wissenschaft und Praxis. Top-Manager berichten über konkrete Erfahrungen und Strategien aus dem Unternehmensalltag. Professoren der führenden europäischen Universitäten publizieren ihre neuesten Erkenntnisse für Praktiker gut lesbar aufbereitet. Sie profitieren vom Wissen der Vordenker und eröffnen sich neue Perspektiven für ein erfolgreiches Marketing. Als Themenheft setzt die Marketing Review St. Gallen in jeder Ausgabe einen inhaltlichen Schwerpunkt.

​Der Jahrgangsband 2013 der Marketingfachzeitschrift für Theorie & Praxis bündelt alle sechs Ausgaben der Marketing Review St. Gallen (MRSG) in einem Band. Die Marketing Review St. Gallen beleuchtet aktuelle Marketingthemen aus der Perspektive von Wissenschaft und Praxis. Top-Manager berichten über konkrete Erfahrungen und Strategien aus dem Unternehmensalltag. Professoren der führenden europäischen Universitäten publizieren ihre neuesten Erkenntnisse für Praktiker gut lesbar aufbereitet. Sie profitieren vom Wissen der Vordenker und eröffnen sich neue Perspektiven für ein erfolgreiches Marketing. Als Themenheft setzt die Marketing Review St. Gallen in jeder Ausgabe einen inhaltlichen Schwerpunkt.

Der Jahrgangsband 2014 der Marketingfachzeitschrift für Theorie & Praxis bündelt alle sechs Ausgaben der Marketing Review St. Gallen (MRSG) in einem Band. Die MRSG beleuchtet aktuelle Marketingthemen aus der Perspektive von Wissenschaft und Praxis. Top-Manager berichten über konkrete Erfahrungen und Strategien aus dem Unternehmensalltag. Professoren der führenden europäischen Universitäten publizieren ihre neuesten Erkenntnisse für Praktiker gut lesbar aufbereitet. Schwerpunkte 2014Big Data.- Fußballmarketing.- Kleinkundenmanagement.- Marketingintelligenz.- Vertriebsintelligenz.- Mobile Marketing.- Prozessorientiertes Marketing.

Der Jahrgangsband 2015 der Marketingzeitschrift für Theorie & Praxis bündelt alle sechs Ausgaben der Marketing Review St. Gallen (MRSG) in einem Band. Die Marketing Review St. Gallen beleuchtet aktuelle Marketingthemen aus der Perspektive von Wissenschaft und Praxis. Führungskräfte aus der Wirtschaft berichten über konkrete Erfahrungen und Strategien aus dem Unternehmensalltag. Professoren der führenden europäischen Universitäten publizieren ihre neuesten Erkenntnisse für Praktiker gut lesbar aufbereitet. Als Leser profitieren Sie vom Wissen der Vordenker und eröffnen sich neue Perspektiven für ein erfolgreiches Marketing. Als Themenheft setzt die Marketing Review St. Gallen in jeder Ausgabe einen inhaltlichen Schwerpunkt.Schwerpunkte 2015: Marketing Transformation.- Marketingentscheidungen.- Neue Technologien in Marketing und Handel.- Sharing Economy.- Marketing Spezialisierung.- Excellence in Sales Management.

Dieses Buch richtet sich an alle, die im Vertrieb mehr bewegen wollen. Die digitale Disruption und die verschiedenen Krisen in den letzten Jahren stellen viele Unternehmen vor große Herausforderungen. Sie bieten aber auch die Chance, sich ganz neu zu definieren, sich strategisch zu differenzieren und sich damit die Pole Position im Wettbewerb zu sichern.Sales Drive bezeichnet in diesem Zusammenhang das kontinuierliche Streben von Personen und Unternehmen, durch konsequente Kundenorientierung und höchste Professionalität im Vertrieb klare Wettbewerbsvorteile zu erzielen und dadurch ein nachhaltiges und profitables Wachstum zu erreichen. Dirk Zupancic zeigt, wie und warum sich die Rolle des Vertriebs in Zeiten der Globalisierung und Digitalisierung vom Absatzmittler zum entscheidenden Wettbewerbsfaktor gewandelt hat und weiter wandeln wird. Um in diesem dynamischen Umfeld erfolgreich zu sein, müssen wachstumsorientierte Vertriebsstrategien entwickelt werden, die den Vertrieb in den Bereichen Key Account Management, Value Selling und Lean Selling neu ausrichten.Eine besondere Verantwortung weist Dirk Zupancic dabei den Führungskräften im Vertrieb zu. Sie erhalten grundlegende Hinweise und inspirierende Impulse zur professionellen Führung und zum systematischen Management ihrer Mannschaft. Darüber hinaus bietet jedes Kapitel konkrete Handlungsempfehlungen.In der 2., überarbeiteten und erweiterten Auflage wurden alle Kapitel auf den Prüfstand gestellt und aktuelle Themen wie „Hybrider Verkauf, Social Selling und Remote Selling“ (Kapitel 11) und „Krisenbewältigung“ (Kapitel 12) aufgenommen. Das Kapitel 5 „Sales Driven Leadership“ wird um das neue Konzept des Autors „Führen mit Courage“ erweitert.

Erfolgreiche Unternehmen setzen verschiedene Akzente. Manche stützen sich auf die Kraft ihrer Marke. Andere setzen auf technologische Produktinnovationen, entwickeln solution providern oder engagieren sich im Standard- und Massengeschäft. Weitere erschließen konsequent die internationalen Märkte. Bei sämtlichen Strategien spielen die persönlichen Beziehungen zum Kunden und der Verkauf eine ausschlaggebende Rolle. Der Vertrieb ist dabei nicht nur ein Mittler z- schen Anbieter und Kunden, er schafft selbst Mehrwert für Kunden. Er bietet Kund- vorteile durch Beratung, gezielte Offerten, Projekte und er koordiniert die Leistungen seines Unternehmens. Er verhandelt angemessene Preise. Und er wird flankiert durch die vielfältigen Instrumente des E-Marketing, der klassischen Werbung, des Dire- marketing, des Telefonmarketing, der Messen und Events. Zudem stützt er sich auf aussagekräftige Informationen zum Kunden. Anspruchsvolle Strategien der Unternehmen funktionieren nur, wenn sie im Verkauf auch in die konkrete Interaktion mit den attraktiven Kunden umgesetzt werden. Die erfolgreiche Marketingrealisierung setzt am Vertrieb an. Die Aufgaben des Vertriebs wachsen in vielen Unternehmen rasch. Anforderungen reichen vom Verkauf breiter Produktsortimente und von zahlreichen Produktinno- tionen, zu differenzierten Ansprachen der Kundengruppen, zur Abstimmung mit k- kurrierenden Distributionskanälen, zu länderübergreifender Zusammenarbeit mit K- den, zu umfangreichen Zielvorgaben bis zu professionellen Systemen und Prozessen, um die Kunden wirksam zu akquirieren, zu halten und auszubauen. Die Arbeit um Kundenkontakte effizient vorzubereiten und die internen Kräfte für den Kunden zu mobilisieren nimmt laufend zu und f customer face time schrumpft.

Successful companies focus on different aspects of their business. Some focus on the strength of their brand. Others focus on technological product innovations, develop into “solution providers” or commit themselves to commodity, high-volume bu- nesses. Other companies open international markets. Personal sales relationships with the customer play a decisive role in all of the stra- gies. The sales department does not merely assume the role of a mediator between suppliers and customers: it actively creates added value for customers. It adds value for customers through consultation, special offers and projects, and it coordinates the performance of the company. It negotiates fair prices. It also receives support from the numerous e-marketing, classical advertising, direct marketing, telephone marketing, trade fairs and events channels.In addition it draws on comprehensive research rega- ing the customer. Sophisticated corporate strategies only function when the sales department utilises them in interacting with key customers. Any successful market implementation begins with the sales department.

Successful companies focus on different aspects of their business. Some focus on the strength of their brand. Others focus on technological product innovations, develop into “solution providers” or commit themselves to commodity, high-volume bu- nesses. Other companies open international markets. Personal sales relationships with the customer play a decisive role in all of the stra- gies. The sales department does not merely assume the role of a mediator between suppliers and customers: it actively creates added value for customers. It adds value for customers through consultation, special offers and projects, and it coordinates the performance of the company. It negotiates fair prices. It also receives support from the numerous e-marketing, classical advertising, direct marketing, telephone marketing, trade fairs and events channels.In addition it draws on comprehensive research rega- ing the customer. Sophisticated corporate strategies only function when the sales department utilises them in interacting with key customers. Any successful market implementation begins with the sales department.