Gerhard Gieschen – författare
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Acht von zehn Erstgesprächen bei Beratern und Dienstleistern zeichnen das gleiche Bild. Leistung: sehr gut. Produktportfolio: gut. Organisation und Geschäftsprozesse: ausreichend. Vertrieb: ungenügend oder mangelhaft. Der zentrale Engpass liegt im Vertrieb. Und viele Coaching-Klienten legen die Hürde noch etwas höher: Sie möchten Neukunden gewinnen, ohne anrufen zu müssen.Ja, es gibt eine funktionierende Strategie, die es Ihnen erlaubt, Kunden zu ge-winnen, ohne anrufen zu müssen. Das ist die Positionierungs-Strategie, mit der nicht nur Schrauben-Würth und Kärcher groß wurden, sondern auch Werner Tiki Küstenmacher und Lothar Seiwert. Eine wunderbare Strategie gerade für Freiberufler, Selbstständige und Freelancer. Allerdings hat sie einen Haken: Sie liefert nicht sofort, sondern erst mittel- und langfristig neue Kunden. Eben erst dann, wenn die Strategie zu greifen beginnt.Positionierung alleine reicht deshalb nicht aus, um schnellstmöglich Kunden zu gewinnen. Es gilt, Marketing und Vertrieb zu einem effektiven System zu verzahnen, sich nicht nur theoretisch zu positionieren, sondern die Kraft auf die Straße zu bringen und dafür zu sorgen, dass die Kunden kaufen. Nicht irgendwann, sondern in den nächsten Wochen und Monaten. Und dann nachhaltig wieder und immer wieder.Um das zu erreichen, sind sieben Schritte notwendig. In sieben Schritten können Sie konkret eine genau auf Ihre Bedürfnisse zugeschnittene, wirksame Strategie zur Neukunden-Gewinnung entwickeln. Und damit einen Prozess in Gang setzen, der Sie auf Dauer aus dem Hamsterrad zu geringer Aufträge befreit.
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Eine Firma gründen ist nicht schwer, erfolgreich werden aber sehr. Denn die Unternehmensgründung ist kein 100-Meterlauf, sie gleicht einer Kombination aus Zehn-Kampf und Marathon. Wer selbst eine Firma gegründet hat, kann davon ein Lied singen: Er muß Geld besorgen, Kunden gewinnen,Steuerfallen vermeiden, die richtige Verkaufsverpackung finden, sollte erfolgreich Netzwerken und, und, und... Damit die viel beschäftigten Unternehmensgründer hierfür nicht zahlreiche Bücher lesen müssen, haben sich jetzt zwölf Autoren zusammen getan und gemeinsam unter dem Titel Gründerpraxis Wie Sie Ihre Firma sicher gründen, Kunden gewinnen und erfolgreich wachsen einen Ratgeber für den Gründer geschrieben. Die Autoren verfügen über eine langjährige unternehmerische und beraterische Praxis. Ihre Tipps haben sie für Selbstständige und Freiberufler leicht lesbar und unterhaltsam im Stil eines Unternehmer-Lesebuches zusammengefasst. "Lesen sollte dem Gründer Spaß machen und gleichzeitig praktischen Nutzen bringen. Autoren und Beiträge wurden nach der Maßgabe ausgesucht, dem Gründer die unternehmerischen Kern-kompetenzen in Form eines praktischen Leitfadens leicht und ver-ständlich zur Verfügung zu stellen", so Hilde Kuch-Kuthe, Herausgeberin. * Wie Sie Ihre Firma gekonnt positionieren * Elevator Pitch: Ihr Fahrstuhl zum Erfolg * Verkaufsverpackung: Der professionelle Außenauftritt Ihrer Firma * Erfolgreiche Pressearbeit: Gekonnt schreiben und erfolg-reich unterbringen * Netzwerken - mehr als nur Kontakte knüpfen * Wie Sie Ihre Preise und Honorare richtig verkaufen * Die Rechtsformwahl bei Existenzgründungen * Existenzgründung durch Übernahme - Kauf statt Gründung * Finanzierung: richtig finanzieren, sicher durchstarten * Existenzgründung und Steuerfallen * Buchhaltung - nur für das Finanzamt? * Wachstum: Wie Sie Ihr Geschäft systematisieren und profitabel wachsen
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Die Autoren beschreiben Schritt für Schritt, wie man mit zielgenauer Werbung und Marketing im Handwerk durchstartet. Viele Beispiele aus der Praxis zeigen wie''s geht. Einfach, leicht verständlich und ohne Fachchinesisch.In Teil 1 des Praxisratgebers "der Handwerker" des gleichnamigen Magazins geht es um Kunden, Profil und die passende Verkaufsverpackung. Für erfolgreiche Handwerker und solche, die es werden wollen.In Teil 2 des Praxisratgebers "der Handwerker" des gleichnamigen Magazins geht es um erfolgreiche Handwerker-Internetseiten, wie man mit Adwords Kunden gewinnt und was bei einem mobilen Auftritt oder sozialen Netzwerken zu berücksichtigen ist. Für erfolgreiche Handwerker und solche, die es werden wollen.
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Die Autoren beschreiben Schritt für Schritt, wie man mit zielgenauer Werbung und Marketing im Handwerk durchstartet. Viele Beispiele aus der Praxis zeigen wie''s geht. Einfach, leicht verständlich und ohne Fachchinesisch.In Teil 1 des Praxisratgebers "der Handwerker" des gleichnamigen Magazins geht es um Kunden, Profil und die passende Verkaufsverpackung. Für erfolgreiche Handwerker und solche, die es werden wollen.In Teil 2 des Praxisratgebers "der Handwerker" des gleichnamigen Magazins geht es um erfolgreiche Handwerker-Internetseiten, wie man mit Adwords Kunden gewinnt und was bei einem mobilen Auftritt oder sozialen Netzwerken zu berücksichtigen ist. Für erfolgreiche Handwerker und solche, die es werden wollen.
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"Ich bin jetzt seit drei Jahren selbstständig. Und ich arbeite und arbeite und arbeite. Aber jetzt sollte endlich einmal etwas übrig bleiben." Freiberufler im Unternehmer-CoachingEs ist erstaunlich: Viele Selbstständige haben zwar mehr als genug Arbeit, aber unterm Strich bleibt kaum genug zum Leben. Oder sie haben nicht mehr Gewinn als vorher in einem Angestellten- Verhältnis - bei viel mehr Engagement, Kapitaleinsatz und zu höheren Risiken. Und das nicht nur zum Start ihrer Selbstständigkeit, sondern auch noch nach drei, vier oder gar fünf Jahren. Also zu einem Zeitpunkt, wo eigentlich ein Großteil der Aufträge durch den vorhandenen Kundenstamm und die Mundpropaganda automatisch herein-kommen sollte.Dieses Problem hat meist zwei Ursachen. Um gut zu verdienen, bedarf es einer positiven Einstellung zum Wort Gewinn. Das aber ist bei viel zu vielen Menschen immer noch negativ besetzt. Zwar träumen viele Menschen vom großen Geld, aber dann denken sie wieder: "Eigentlich sollte ich froh sein, dass ich ausreichend Aufträge habe, um meine Kosten zu decken. Wenn ich mehr verdienen möchte, muss ich einfach noch mehr arbeiten. Es gibt im Leben nichts geschenkt." Der dahinterstehende Glaubenssatz: "Gewinne sind etwas für Kapitalisten und Heuschrecken."Doch Gewinne, also der Betrag, den Sie mehr verdienen als ein Angestellter in vergleichbarer Position, sind Ihre Absicherung gegen schlechte Zeiten. Sie sollten Ihnen als Rücklage für absehbare Investitionen dienen. Gewinne sind eine angemessene Entlohnung für die Risiken, die Sie als Selbstständiger übernehmen. Doch das Schlimmste an dieser Denkweise zeigt sich im Unternehmer-Coaching: Den meisten Selbstständigen ist noch nicht einmal klar, wie viel sie überhaupt verdienen müssen, um die eigene Position mit der eines Angestellten vergleichen zu können.Deshalb werden Sie im ersten Schritt ermitteln, wie viel Sie eigentlich verdienen müssen. Und dann darüber hinaus einen angemessenen Sicherheits- und Risiko-Zuschlag festlegen, nämlich den unternehmerischen Anteil an Ihrem Einkommen, den eigentlichen Gewinn. Zuckt es bei Ihnen noch bei diesem Wort? Dann eröffnen Sie doch ein separates Bankkonto. Und überweisen darauf für die nächsten sieben Jahre alle "unfairen" Beträge. Wenn Sie diese in sieben Jahren nicht benötigen, können Sie ja eine Stiftung einrichten oder das Geld einer gemeinnützigen Organisation spenden.
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"Der Königsweg zum eigenen Erfolg ist der Nutzen, den man für seine Kunden schafft. Je höher der Nutzen, desto größer der Nachfrage-Sog." Positionieren bedeutet, für Ihre Zielgruppe einen unübersehbaren Leuchtturm aufzustellen, der Ihren zukünftigen Kunden signalisiert: "Achtung: Hier gibt es genau passende Lösungen für Ihre spezifischen Probleme."Ein solcher Leuchtturm basiert auf Ihren Stärken und Vorteilen. Seine Energie gewinnt er aus Ihrer Leidenschaft. Und seine Leuchtkraft wird durch den Leidensdruck Ihrer Zielgruppe bestimmt. Allerdings ist es nicht ganz einfach, sich und seine Leistung ins rechte Licht zu setzen. Wer glaubt, er müsste nur einmal in den Wald rufen, der irrt. Dienstleistungskunden sind ein scheues Wild. Denn sie haben Angst. Ihre potenziellen Kunden stellen sich folgende Fragen:Sind Sie überhaupt in der Lage, das Problem richtig zu erkennen? Sind Sie dann in der Lage, es fachgerecht und besser als Ihre Konkurrenz zu lösen? Und dabei einen fairen Preis zu machen?Dazu kommt noch, dass es nichts nützt, wenn Ihr potenzieller Kunde von Ihnen zu einem Zeitpunkt erfährt, an dem er sein eigenes Problem gerade nicht erkennt oder sogar objektiv gar keinen Bedarf hat.Um trotzdem erfolgreich zu werden, müssen Sie Ihrer Zielgruppe regelmäßig begegnen. Sie müssen in Ihre Positionierung und Ihre Inszenierung regelmäßig Zeit, Kopfarbeit und ein wenig Geld investieren. Um so Ihren Leuchtturm Monat für Monat um einen Ring aufzustocken.Dabei gilt die Regel: Je solider das Fundament, desto höher kommen Sie hinaus. Wer seine eigenen Fähigkeiten über- und/oder die Ansprüche der Zielgruppe unterschätzt, baut auf Sand.Wenn Sie bezüglich Ihrer Zielgruppe noch unsicher sind, nehmen Sie deshalb die mitgelieferten Arbeitsblätter zur Hand. Diese erlauben Ihnen, aus Ihren Stärken und Erfahrungen das erfolgversprechendste Spezialgebiet zu erarbeiten. Und daraus im Zusammenspiel mit dem bisherigen Kursmaterial die für Sie passendendste Zielgruppe zu entwickeln. Starten Sie erst dann Ihre Inszenierungs-Kampagne, wenn Sie folgende Fragen beantworten können:* Welche Kunden und Zielgruppe möchte ich ansprechen?* Welchen Leidensdruck haben sie?* Wo liegen meine Stärken?* Wo meine Leidenschaft?* Wie passen meine Kunden und ich zusammen?* Was habe ich für meine Kunden, was meine Wettbewerber nicht haben?Gehen Sie erst auf die Jagd, wenn Sie wissen, welches Wild Sie jagen möchten. Nur so können Sie eine passende Falle, auch Verkaufsverpackung genannt, bauen und aufstellen.
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"Preise und Honorare optimieren und durchsetzen ist die Königsdisziplin des Marketings"Die gefährlichste Falle, in die Existenzgründer, aber auch erfahrene Freiberufler und Selbstständige tappen können, ist das Hamsterrad der zu niedrigen Preise und Honorare. Je niedriger der erzielte Preis, desto mehr Aufträge muss man abarbeiten, um davon leben zu können. Oder anders gesagt: Desto schneller muss man in seinem Hamsterrad laufen.Und das Schlimmste: Die ständige Überarbeitung gaukelt Aktivität und Erfolg vor, dabei reichen die so realisierten Umsätze meist gerade zur Deckung der laufenden Kosten. Ein labiles Gleichgewicht voller Gefahren. Schon kleinste Veränderungen wie ein verschobenes Projekt, der Zahlungsverzug oder gar Zahlungsausfall eines Kunden führen dazu, dass man noch mehr umsetzen, noch länger arbeiten muss.Kommt es dann gar zu einem Strukturwandel oder einem Konjunktureinbruch, fällt ein solches Geschäftsmodell wie ein Kartenhaus in sich zusammen. Denn neue Produkte zu entwickeln und neue Kunden zu gewinnen, braucht Zeit, viel Zeit. Und die richtige Gelegenheit, denn ohne einen konkreten Bedarf kein Auftrag. Wer aber dann Auge im Auge mit dem Kunden sein Angebot abgibt und sein Gegenüber spüren lässt, dass er den Auftrag braucht, hat verloren. Bei jeder noch so kleinen Geste des Kunden reduziert man seinen Preis in der Hoffnung, dadurch den Abschluss zu beschleunigen und den Wettbewerber zu unterbieten. Und manch ein Kunde nutzt das gnadenlos aus. Wenn fünf Prozent Nachlass möglich sind, wieso dann nicht auch zehn Prozent? Wenn zehn Prozent drin sind, wieso dann nicht auch fünfzehn? Mit einem solchen Auftrag können Sie zwar kurzfristig Ihre Liquiditätsengpässe ausgleichen. Aber Sie untergraben Ihre Reputation, verbauen sich den Weg in lukrative Marktpositionen. Und Sie müssen jeden Tag, jede Woche, jeden Monat noch länger arbeiten, um Ihre Kosten zu decken. Ihr Hamsterrad dreht sich weiter, noch einen Gang schneller. Aber das muss nicht so sein. Denn 2/3 des Preisdrucks findet im Kopf des Anbieters statt. Mit nur wenigen Stunden strategischer Arbeit können in vielen Fällen die Umsätze um 5 bis 25 Prozent gesteigert werden: und das ohne zusätzliche Arbeit. Überlegen Sie mal, wie hoch Ihr Stundensatz wäre, wenn Sie jede Woche 30 Minuten über Preise und Honorare nachdenken würden (also 25 Stunden im Jahr) und Ihren Umsatz um 8 % steigern würden. Diese 8 % würden sich direkt als zusätzlicher Gewinn niederschlagen! Denn Ihre Kosten sind ja schon gedeckt. Jeder weitere Euro trägt sofort zum Unternehmensergebnis bei.
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Jeder Schäfer zählt regelmäßig seine Herde. Und wehe, ein Schaf fehlt. Dann scheut er weder Mühe noch Aufwand, um es zu finden. Denn er weiß: egal wie aufwändig es ist, dem verlorenen Schaf nachzulaufen - bis ein neues Schaf geboren wird und er es großgezogen hat, vergeht viel Zeit und es braucht noch viel mehr Aufwand.Sie sind der Schäfer und Ihre Kunden sind Ihre Herde. Und alle Statistiken zeichnen das gleiche Bild: Es ist siebenmal aufwändiger, einen neuen Kunden zu gewinnen als mit einem bestehenden Kunden ein Zusatzgeschäft zu vereinbaren.Halten Sie deshalb Ihre Kunden bei der Stange. Zählen Sie nicht täglich Ihre Sorgen, sondern Ihre Kunden. Schaffen Sie Ihren Kunden ein Umfeld, in dem sich diese wohl fühlen. Und errichten Sie mit einer speziellen Bestandskunden-Kampagne einen unsichtbaren Zaun um Ihre Herde. Stellen Sie sozusagen wieder und wieder Schilder auf, die Ihrer Herde den richtigen Weg zu grünen Weiden weisen. Und dann schauen Sie sich Ihre Kunden ganz genau an, wieder und wieder, Tag für Tag. Denn jeder Kunde bietet für Sie verborgene Potenziale und vielfältige Chancen: Gelegenheiten zu leichten Zusatzverkäufen, unerschlossene Abteilungen, Potenziale für Cross-Selling oder einfach nur die Möglichkeit, mit der richtigen Preis-Verhandlungsstrategie mehr Deckungsbeitrag zu erzielen.
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"Wirklich erfolgreich ohne Chef zu sein bedeutet, endlich das Zuviel an Arbeit und die Sorgen um den nächsten Tag hinter sich zu lassen und sich von der Ameise zum Adler zu wandeln." Hand aufs Herz: Fühlen Sie sich, als ob Sie die Kontrolle über Ihre Firma haben? Wenn nicht, befinden Sie sich in guter Gesellschaft. Die meisten Freiberufler und Selbstständigen stehen ohnmächtig vor dem von ihnen geschaffenen Geschäft. Laufen von früh morgens bis spät abends im täglichen Hamsterrad: Telefonate, E-Mails, Kunden finden, gewinnen, die Aufträge abwickeln, fakturieren, das Geld eintreiben und dann noch versteuern. Immer schneller, weiter, höher, bis es dann passiert: Nichts geht mehr. Ausgeträumt, ausgepowert, ausgeblutet.Was ging da schief? Wo liegt der Unterschied zwischen erfolgreichen und erfolglosen Unternehmern? Sollte nicht alles in Ordnung sein, sobald man sich richtig positioniert hat, neue Kunden anrufen und Aufträge platzieren? Im Prinzip ja. Aber eigentlich gibt es nur zwei Zustände: Entweder Sie haben zu wenig Arbeit - oder Sie haben zu viel. Und die Quintessenz daraus: Selbstständigkeit ist kein 100-Meter-Lauf, sondern ein Marathon. Denn sobald das Geschäft läuft, müssen Sie ja den Ball am Rollen halten. Die zusätzlichen Aufträge sauber einplanen, abarbeiten und fakturieren. Sehen Sie es als eine Art Computerspiel an. Sobald Sie Ihre Positionierungsziele erreicht haben, steigen Sie in den nächsthöheren Level auf. Mehr Kunden, mehr Aufträge, mehr Umsatz, mehr Arbeit. Und mehr Gewinn? Nur dann, wenn Sie sich rechtzeitig auf diesen neuen Level einstellen. Sonst landen Sie im Hamsterrad. Denn Ihre Kunden zwingen Sie, schneller, weiter und höher zu laufen als jemals zuvor. Doch darauf können Sie sich vorbereiten. Und genau darum geht es in diesem Modul: die persönlichen und organisatorischen Voraussetzungen für ein stressfreies Wachstum zu schaffen. Die Zeit der Raupe ist vorbei, genug verpuppt. Bauen Sie sich und Ihrem Geschäft die Flügel. Also die passende Infrastruktur auf dem Weg zu Ihrer persönlichen, finanziellen und unternehmerischen Freiheit.Wenn ich im Coaching über das Thema Wachstum spreche, stoße ich häufig auf Widerstand: "Wachsen? Wieso soll ich denn wachsen? Habe doch gerade genug damit zu tun, die neu gewonnenen Aufträge abzuarbeiten. Mit meiner neuen Positionierung reicht mir doch mein Einkommen. Wieso sollte ich da noch weiter wachsen sollen?"Aber die Statistiken sprechen eine deutliche Sprache: Wenn Ihr Jahresgewinn Jahr für Jahr wächst - und sei es nur um 1 % - reduziert sich die Insolvenzwahrscheinlichkeit um 50 %. Wenn Ihr Umsatz Jahr für Jahr steigt - und sei es nur um 1.000 Euro - verbessert dies nochmals Ihre Überlebenswahrscheinlichkeit deutlich. Und wenn Sie dann noch nicht alle Gewinne entnehmen, sondern einen Teil als Eigenkapital in Ihrer Firma lassen, kann fast nichts mehr schiefgehen. Und Sie sammeln so Jahr für Jahr mehr Reserven an. Ihre Hamsterkasse, die dafür sorgt, dass Sie immer gut schlafen können. Wie sagen die Pfadfinder: Be prepared.
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"Wenn der richtige Mitarbeiter die richtigen Aufgaben in minimaler Zeit richtig erledigt, dann sind die Arbeitsabläufe effizient"Dorit SpillerLesen Sie diesen Satz laut vor. Laut und langsam, Wort für Wort. Denn diese Satz enthält alles, was sich ein Unternehmer wünscht: Die Arbeiten werden in minimaler Zeit richtig erledigt - und das nicht irgendwelche Arbeiten, sondern die richtigen. Und nicht vom teuersten Mitarbeiter, der Eier-legenden-Woll-Milch-Sau, die rund um die Uhr arbeitet und sich Chef oder Inhaber nennt, sondern vom richtigen Mitarbeiter. Aus diesem einen Satz ergeben sich die Fragen, die Ihnen als Leitlinie für eine Optimierung Ihrer Betriebsabläufe dienen können:1. Sind Sie selbst für alles der richtige Mitarbeiter?Wenn Sie wachsen wollen oder aber zumindest irgendwann mal ein freies Wochenende haben möchten, kommen Sie nicht darum herum: Sie müssen nicht alles selber tun. Es könnte sogar Dinge geben, die andere Menschen richtiger und schneller machen!2. Arbeiten Sie immer die richtigen Aufgaben ab?Wie leicht verführen uns Anrufe, E-Mail, Google und Konsorten dazu, nach dem Lust- oder Frust-Prinzip zu arbeiten. Wie oft arbeiten Sie wirklich an den in diesem Moment für Ihre Firma und Ihre Zukunft "richtigen" Aufgaben?
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1.1 WACHSEN DURCH MITARBEITER ODER HELFER1.1.1 Wann sollte ich jemanden einstellen?Eine der schwerwiegendsten Entscheidungen ist die Einstellung von Mitarbeitern. Denn mit jedem Anstellungsvertrag unterschreibt der Unternehmer eine langfristige Zusammenarbeit und verspricht, während der gesamten Laufzeit für das Gehalt und alle anfallenden Nebenkosten des zukünftigen Mitarbeiters aufzukommen. Viele Selbstständige scheitern häufig erst und nur dann, wenn sie jemanden einstellen. Die Ursache liegt aber nur teilweise in der langfristigen Verpflichtung zu hohen Personalkosten. Viel häufiger miss-lingt es, ein Umfeld zu schaffen, welches die Produktivität und die Zielausrichtung des ersten Mitarbeiters sichert.Das beginnt mit unzureichenden Büroräumen, fehlender Ausstattung sowie ergänzenden Telefon- und Netzwerkanschlüssen und endet mit klaren Regeln und Handlungsanweisungen für die verschie-densten Geschäftssituationen. Wer kennt nicht die vielen Geschichten über verlorene Aufträge, abgesprungene Kunden und ärgerlichen Fehlentscheidungen durch "schlechte" Mitarbeiter. Die Gründe liegen aber häufig nicht beim Personal, sondern in fehlender oder nicht ausreichender Führung, unprofessioneller Delegation von Auf-gaben und in nur unzureichend dokumentierten Arbeitsabläufen und Zielen.
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1 Was ein Meister wissen sollte1.1 Eine pragmatische Definition für Wohlstand "Die Armen und die Mittelschichtler arbeiten für Geld. Die Reichen lassen das Geld für sich arbeiten."Robert T. Kiyosaki Weil Selbstständige und Freiberufler gewohnt sind, jeden Tag Spit-zenleistungen zu erbringen und diese anschließend an ihre Kunden zu berechnen, unterliegen sie in der Diskussion um Wohlstand und Reichtum immer wieder einem Trugschluss. Sie definieren sich durch ihre Leistung und damit durch die laufenden Einnahmen. So ist es nicht verwunderlich, dass oft Wohlstand und gehobenen Lebensstandard verwechselt wird.Doch so zu denken, ist äußerst riskant. Denn so lange der Lebensstandard vom persönlichen Arbeitseinsatz erbracht wird, gibt es keine Wohlstandsgarantie. Politische Veränderungen, ein Markteinbruch, eine langwierige Krankheit, ein persönlicher Schicksalsschlag oder ein altersbedingtes Erlahmen der eigenen Schaffenskraft - jeder dieser Faktoren kann zu einem Verdienstrückgang und damit zu einer Gefährdung des Lebensstandards führen. Aber wer in der ständigen Angst vor einbrechendem Auftragseingang, zunehmenden Wettbewerb und persönlicher Krankheit lebt, kann sich weder als frei noch als wohlhabend bezeichnen. Wirklicher Wohlstand ist die Freiheit, tun und lassen zu können, was man möchte. Dazu benötigt man Einnahmen, die unabhängig von der eigenen Arbeitsleistung sind. Diese bezeichnen wir als passives Ein-kommen.
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1 Was ein Meister wissen solltePersonalberater Herbert K. erinnert sich: "Der Anruf kam am Gründonnerstag, in Gedanken war ich schon im Urlaub. Doch die Assistentin der Geschäftsleitung eines mittelständischen Maschinenbauers ließ nicht locker. Sie sollte eine Stellenanzeige schalten und hatte dazu ein paar Fragen. Ich ließ mich überreden, setzte mich ins Auto und sprach die Sache mit ihr durch. Ein ganz kleiner Auftrag, dachte ich. Wieso tust Du Dir das eigentlich an? Aber das war der Beginn einer nun schon fas zehnjährigen Zusammenarbeit. Und wenn ich die Umsätze aufaddiere, komme ich auf schwindelerregende Zahlen."Erfahrene Unternehmer bewerten einen neuen Interessenten nicht nach der Höhe der aktuellen Anfrage, sondern nach dem Potenzial, das hinter dieser Anfrage steht. Oder anders gesagt: Sie addieren in Gedanken alle Umsätze, die sie im Laufe der Zusammenarbeit mit einem Kunden tätigen, zu einem Gesamtbetrag. Das ist der so genannte Lifetime-Value. Und mit dieser Zahl im Blick schätzen sie ab, wie viel Vertriebsinvestition sich lohnt.Doch es gibt eine Steigerung. Der Lifetime-Value ist die Summe der realisierten Umsätze. Sie können mit einer Abteilung eines Konzerns über fünf Jahre 50.000 Euro abrechnen. Das ist viel Geld. Allerdings könnten Sie auch prüfen, wie viel Potenzial für Sie in den anderen Abteilungen dieser Firma steht. In den Abteilungen, mit denen Sie noch kein Geschäft machen. Und stellen dabei fest, dass Sie jedes Jahr 45.000 Euro zusätzlich generieren könnten. Also 45.000 gute Gründe, Ihre Gedanken nicht nur auf das klassische Neugeschäft, sondern auf diesen einen, Ihnen schon bekannten Kunden zu richten. Und wenn Sie alle diese Potenziale ausschöpfen, sprechen wir in zehn Jahren von 450.000 zusätzlichen Euros.Richten Sie deshalb Ihre Gedanken, Ihre Strategie und Ihre Produkte immer darauf aus, das Gesamtpotenzial eines Kunden auszuschöpfen.
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"Schon am Anfang das Ende im Sinn haben"Dr. Stephen R. CoveyIm zweiten Jahr meiner Selbstständigkeit lernte ich einen Unternehmer kennen, der ganz anders war als alle anderen. Obwohl er in rund dreißig Jahren aus dem Nichts eine Firma mit immerhin über zweihundert Mitarbeitern aufgebaut hatte und es immer irgendwo kriselte oder brannte, ging es ihm gut. Er war weder in Hetze noch aufgeregt. Er lachte viel und nahm sich Zeit. Zeit zu leben. Zeit für seine Mitarbeiter. Zeit für seine Kunden, seine Lieferanten, seine Familie.Und immer strahlte er. Alles, was er machte, wirkte leicht. Und er erschien mir glücklich. Das erschien mir fast wie ein Wunder. Denn die meisten Unternehmer, die ich kannte, arbeiteten hart. Bis in die Nacht. Viele auch an den Wochenenden. Und dabei hatten sie meist viel kleinere Firmen. Und sobald sich die Gelegenheit ergab, fragte ich ihn: "Wieso sind Sie so glücklich in Ihrer Firma?"Er lehnte sich zurück und erzählte mir seine Geschichte: "Vor ein paar Jahren hatte ich es geschafft. Meine Firma verkauft, das Vermögen legal und steuerfrei in die Schweiz transferiert. Und mich dort mit vierundvierzig Jahren in den verdienten Ruhestand zurückgezogen. Doch das ging keine drei Jahre gut. Dann hielt ich es nicht mehr aus. Ich fuhr zurück und kaufte meinen eigenen Laden zurück. Seitdem mache ich, was ich liebe: Mein Unternehmen führen. Aber nicht mehr in Hetze und Angst. Sondern ganz entspannt. Diese Firma ist nicht mein Leben, sondern ein wichtiger Teil meines Lebens. Ich gestehe: Ich liebe es, zu arbeiten. Und ich habe alles, was ich brauche und mir wichtig ist, in dieses Umfeld integriert."Dieser Mann hatte seine persönliche Entscheidung getroffen. Er war nicht mehr hin und her gerissen zwischen Privat und Geschäft. Denn er hatte beide Extrema ausprobiert und seinen persönlichen Weg gefunden: Eine gute Verbindung beider Welten. Zeit für sich - auch im Geschäft. Zeit für Freundschaften - auch im Geschäft. Und Zeit für ein Kundengespräch - auch an einem Samstag oder gar Sonntag.Was mich beeindruckte, war nicht genau dieser Weg. Sondern die Erkenntnis für mich, nicht darauf hinzuarbeiten, dass ich irgendwann etwas davon habe. Sondern den Moment zu nehmen, ja ihn zu genießen. Auch in der Arbeit. Auch und gerade in der Selbstständigkeit. Sich zu fragen: "Was genieße ich an meiner Firma, was an meiner Arbeit - und was möchte ich reduzieren?"Doch noch eine zweite Erkenntnis kam mir, als er über die Zahlen seines Firmenverkaufs sprach. Nämlich über den Wert, den man mit seiner Firma schafft. Einen Wert, der oft viel höher ist, als man glaubt. Manchmal bis zum 1,35-fachen des Jahresumsatzes, bis zum 7-fachen des Gewinns. Das ist ein wirksamer Hebel zur finanziellen und persönlichen Freiheit.Wer nicht immer in seiner Firma sitzen möchte, wer das Hamsterrad verlassen möchte, für den ist das eine interessante Alternative: Seine Firma zu optimieren, aufzupolieren und dann zu verkaufen. Doch auch wer seine Firma liebt und sie behalten möchte, sollte mal gedanklich diesen Weg gehen. Denn wer seine Firma aus der Sicht eines potenziellen Firmenkäufers sieht, erkennt viel schneller und deutlicher die Schwachstellen, die es zu optimieren gilt. Und er erkennt, wo Firma und Unternehmer zu eng miteinander verknüpft sind. Wie siamesische Zwillinge, bei denen die Trennung zum Tode führen könnte. Und das ist nicht gut - nicht nur für die Firma, sondern vor allem für den Unternehmer.