Am Verhandlungstisch

Warum scheitern so viele Verhandlungen, obwohl beide Seiten eigentlich zu einer Einigung kommen wollen?Die Antwort liegt selten in fehlenden Argumenten oder mangelnder Harte. Sie liegt darin, dass wir das falsche Spiel spielen: Wir kampfen um Positionen, statt hinter die Oberflache zu schauen. In Am Verhandlungstisch zeigt Mateo Salvas, dass in jeder Verhandlung zwei Spiele zugleich laufen ein sichtbares Oberflachenspiel aus Forderungen und Zahlen und ein verborgenes Spiel aus wahren Interessen, Angsten, Wurde und Macht. Anhand von Fallbeispielen wie der Kubakrise, Nelson Mandela und George Lucas verbindet dieses Buch Erkenntnisse aus Verhaltensforschung, Psychologie und jahrelanger Beratungspraxis zu einer klaren, anwendbaren Methode. In diesem Buch erfahren Sie:- warum Positionskampfe beide Seiten armer machen und wie Sie den Kuchen vergro ern, bevor Sie ihn teilen- wie Sie Mensch und Problem konsequent trennen und dabei hart in der Sache bleiben- weshalb Zuhoren die unterschatzte Waffe am Verhandlungstisch ist- wie Sie Tricks, Drohungen und Manipulation durchschauen und entscharfen- wie Sie auch gegenuber machtigeren Gegnern selbstbewusst verhandeln- wie aus einem Handschlag eine wirklich belastbare Einigung wirdWer die tieferen Regeln erkennt, verhandelt nicht harter, sondern kluger und gewinnt, ohne den anderen zum Feind zu machen.