Integratives Marketing - Wissenstransfer zwischen Theorie und Praxis – serie

​Marko Schwertfeger untersucht kundenseitige Einkaufserlebnisse im Handel. Er verfolgt drei Forschungsziele: (1) Erarbeitung einer Definition, Konzeptualisierung und Operationalisierung des Konstrukts Einkaufserlebnis, (2) Identifikation und Untersuchung von Determinanten des Einkaufserlebnisses und (3) Überprüfung von Wirkungen des Einkaufserlebnisses auf Erfolgsgrößen von Handelsunternehmen. Auf Basis umfangreicher Literaturauswertungen sowie unter Nutzung neobehavioristischer Theorien wurde eine mehrfaktorielle Konzeptualisierung des Konstrukts erarbeitet und im Rahmen einer empirischen Untersuchung bestätigt. Die Ergebnisse der Untersuchung zeigen, dass Einkaufserlebnisse sensorische, kognitive, affektive und physische Reaktionen des Kunden auf seine Erfahrungsumwelt beim Kauf eines Gutes oder einer Dienstleistung darstellen. Handelsunternehmen können durch die Aktionsparameter Sortiment, Kommunikation, Verkaufsraumgestaltung und Service gezielt Einkaufserlebnisse generieren. Ferner kann eine positive Wirkung von Einkaufserlebnissen auf die Besuchshäufigkeit, Verweildauer sowie Ausgabebereitschaft festgestellt werden.

​Auf Basis von umfassenden Literaturauswertungen liefert Philipp H. Grimm eine definitorische Herleitung von „Einfluss“ und systematisiertdie bisherigen Erkenntnisse zum Einfluss der Marketingabteilung. Unter Nutzung von ökonomischen und verhaltenswissenschaftlichen Theorien stellt er einen theoretisch-konzeptionellen Bezugsrahmen dar. Zur Überprüfung des Untersuchungsmodells führt Philipp H. Grimm eine schriftliche Befragung durch und zeigt, dass der Einfluss der Marketingabteilung noch immer substanziell ist. Mithilfe einer Kausalanalyse analysiert der Autor, wie sich der Einfluss derMarketingabteilung auf die Unternehmensperformance auswirkt und durch welche marketingorganisationalen Konstrukte der Einfluss der Marketingabteilung determiniert wird.

Das Kommunikationsinstrument Product Placement bietet für Produzenten und Unternehmen gute Möglichkeiten, sich marktbezogenen, technischen und konsumentenbezogenen Veränderungen anzupassen und gewinnt daher zunehmend an Bedeutung. Auf Basis einer umfassenden theoretischen und empirischen Analyse untersucht Peggy Rathmann, welche Wirkungen Product Placement auf medienbezogene Erfolgsgrößen hat und welche Faktoren diese Wirkeffekte beeinflussen. Unter Nutzung von verhaltenswissenschaftlichen Theorien erarbeitet die Autorin einen theoretisch-konzeptionellen Bezugsrahmen. Zur Überprüfung des Untersuchungsmodells zieht sie ein experimentelles Vorgehen heran.

Die Gestaltung von überlegenen Kundenbeziehungen bildet heutzutage den Ausgangspunkt für wirtschaftlichen Erfolg und langfristiges Wachstum von Unternehmen. Neben dem Kaufverhalten können Kunden Wert für ein Unternehmen schaffen, indem sie neue Kunden werben, ihre Erfahrungen mit Anderen teilen oder Feedback geben. Bisher war unklar, welche motivationalen Determinanten diese wünschenswerte Kundenverhaltensweise, das sogenannte Customer Engagement, beeinflussen. Anhand von qualitativen Interviews und einer Online-Befragung zeigt Anna Nauen, dass die Bereitschaft zu Customer Engagement Verhalten vor allem dann besteht, wenn dem eigenen Selbst Ausdruck verliehen wird. Kunden wollen in erster Linie kein Geld für ihr Engagement, sondern sie möchten sich als selbstbestimmt erleben, sich mit Anderen vergleichen und zugehörig fühlen. Die Identifikation und die Förderung des Customer Engagement werden die zukünftige Quelle der Wertschöpfung darstellen.

Die Einbeziehung der Anwender in den Entwicklungsprozess trägt maßgeblich zum Erfolg eines Produkts bei und ist ein wichtiges Marketinginstrument im Investitionsgütersektor. Der Einsatz von Internettechnologie erleichtert die Zusammenarbeit und eröffnet neue Möglichkeiten der Kooperation. Für eine strategisch abgeleitete Vorgehensweise fehlen allerdings umfassende Konzepte und vor allem empirische Erkenntnisse.Gunther Wobser systematisiert bisherige Forschungsansätze, zeigt Vor- und Nachteile der Kooperation für Hersteller und Anwender sowie inhaltliche Fragestellungen auf und verdichtet sie in seinem Konzept der internetbasierten Kooperation. Relevante Kooperationsformen werden in die Ebenen Information, Interaktion und Integration eingeordnet und detailliert beschrieben. Am Beispiel der deutschen Laborgerätehersteller überprüft der Autor das Konzept empirisch und stellt den aktuellen Einsatz der Internettechnologie dar.

Mit der zunehmenden Globalisierung lassen sich verschiedene Strategien der Markenhersteller beobachten. Einerseits werden Markenportfolios stark reduziert bzw. Marken internationalisiert, andererseits akquirieren Unternehmen "regionale Schätze" und nehmen dabei sogar Kannibalisierungseffekte in Kauf.Anja Geigenmüller nutzt die Region der neuen deutschen Bundesländer, um den Einfluss der Markenherkunft auf die Wahrnehmung regionaler Marken zu untersuchen. Sie zeigt, dass regionale Marken an Marktbedeutung gewinnen und die Relevanz nationaler Marken in Frage stellen werden. Daraus leitet sie marken- und vor allem kommunikationspolitische Strategien zur Führung regionaler Marken in regionalen und überregionalen Märkten ab. Unter anderem wird dargestellt, welche strategische Rolle regionale Marken für internationale Markenunternehmen im Rahmen von Mehrmarkenstrategien spielen können und welche Konsequenzen damit verbunden sind. Die Erkenntnisse sind nicht nur für den deutsch-deutschen Markt, sondern auch für das Marketing im Rahmen der EU-Osterweiterung relevant.

Menschliches Verhalten und Käuferverhalten wurden bereits in ihren unterschiedlichen Facetten und aus der Perspektive verschiedener wissenschaftlicher und praktischer Disziplinen beleuchtet. So wurde beispielsweise das Verhalten von Investoren, d.h. von Käufern an Finanzmärkten, aus der Sicht der Ökonomie und der Psychologie ausführlich untersucht. Allerdings wurde der Einfluss kultureller Werte auf das Verhalten von Käufern bisher vernachlässigt. Martin Reimann verknüpft kulturelle Wertekonstrukte und intrapersonale Verhaltenskonstrukte, unterzieht sie einer kausalanalytischen Untersuchung und stellt sie im Rahmen von Partialmodellen des kulturell bedingten Investorenverhaltens dar. Anschließend leitet er Implikationen für interkulturelle Investor Relations ab und erarbeitet damit eine qualitative Basis für eine differenzierte Kommunikation zwischen Investor-Relations-Managern und Investoren.

Das Image eines Studienfachs bestimmt wesentlich dessen Attraktivität für junge Menschen. Tom Schöpe bietet einen umfassenden Erklärungsansatz zur Konzeptualisierung des Studienfachimages sowie zu dessen Determinanten und Wirkungen auf die Studienfachwahl. Dabei wählt er die Perspektive des Dienstleistungsmarketing und charakterisiert die Studienfachwahl als Auswahl einer Dienstleistungskategorie. Am Beispiel des Ingenieurstudiums untersucht der Autor, wie das Image einer Dienstleistungskategorie deren Auswahl beeinflusst. Er liefert wichtige Implikationen für ein wirksameres Marketing für Studienfächer und gewinnt neue Erkenntnisse für die Dienstleistungsforschung.

Die Fragestellung der Integration des Kunden in die betriebliche Leistungserstellung nimmt in der betriebswirtschaftlichen Forschung breiten Raum ein. Auf Basis einer umfangreichen theoretischen und empirischen Analyse untersucht Anja Geigenmüller, wie sich Kundenintegrationsverhalten manifestiert, welche Faktoren das obligatorische Integrationsverhalten von Kunden positiv beeinflussen und welche Konsequenzen sich daraus auf die Wahrnehmung eines Leistungsanbieters ergeben. Die Autorin entwickelt Implikationen für die Forschung sowie für das Management der Kundenintegration.