Interaktives Marketing – serie

​Da Kaufentscheidungen mehrheitlich erst am Point-of-Sale (POS) getroffen werden, stehen die dort zum Kauf angebotenen Produkte und Marken in einem mehr oder weniger starken Konkurrenzverhältnis. Es wird ein als Punktbewertungsmodell angelegtes Instrument entwickelt, das diese am POS beobachtbare Konkurrenz in seiner Vielfalt erfasst, operationalisiert und bewertet. Das Vorgehen wird im Anschluss in ausgewählten Handelsmärkten getestet und hinsichtlich seiner Prognosekraft für den Produkterfolg beurteilt. Außerdem wird die Frage nach den Konkurrenzursachen und damit auch nach den Beeinflussungsmöglichkeiten der Produkt-/Markenpräsenz am POS gestellt.

​Eine erfolgreiche Orientierung des Konsumenten am Point of Sale (POS) ist die Voraussetzung für Kaufrealisierungen während eines Ladenbesuches. Für eine effektive Verkaufsraumgestaltung ist die Kenntnis von Orientierungsprozessen und Orientierungsaktivitäten des Konsumenten wichtig, um auf Bedürfnisse unterschiedlicher Konsumentengruppen einzugehen. Die Arbeit liefert ein Modell zu Determinanten und Wirkungen der Orientierung von Konsumenten in Ladenumwelten und ein Messinstrument zur Erfassung der Orientierung am POS, das in zwei Einkaufsstätten des Lebensmitteleinzelhandels getestet wird. Am Beispiel der Lebensmittelmärkte werden relevante Implikationen für die Gestaltung von Ladenumwelten aufgezeigt.

​Die Wirkungsweise des Event-Sponsorings bestmöglich zu verstehen, ist eine notwendige Voraussetzung für einen erfolgreichen Einsatz entsprechender Maßnahmen. Entscheidender Vorteil des Event-Sponsorings ist, dass Sponsoringbotschaften oftmals unterschwellig wirken und von Eventbesuchern nicht bewusst wahrgenommen werden. Um diese Besonderheit des Event-Sponsorings bei der Wirkungsanalyse gezielt zu berücksichtigen, verwendet Yvonne Siebert bei der Untersuchung von Einstellungswirkungen nicht nur traditionelle, explizite sondern auch implizite Methoden zur Einstellungsmessung, die keinen introspektiven Zugang zum Konstrukt voraussetzen, das gemessen werden soll. Die Autorin stellt unterschiedliche Methoden zur impliziten Einstellungsmessung vor, vergleicht diese hinsichtlich ihrer Eignung zum Einsatz auf Live-Events und entwickelt ein Modell der Ursachen und Wirkungen implizit und explizit gemessener Markeneinstellungen im Event-Sponsoring, das in einer Feld- und einer Labor-Studie getestet wird. Als finale Wirkungsgröße des Modells wird reales Verhalten der Eventbesucher betrachtet, im Sinne einer als Gewinnspiel getarnten Auswahlentscheidung zwischen einer Sponsor- und einer Vergleichsmarke. Anhand der Ergebnisse der beiden empirischen Studien werden relevante Implikationen für die Marketingtheorie und -forschung sowie die Marketingpraxis aufgezeigt.

Jessica Fleer betrachtet das Konsumentenverhalten im Multikanalsystem ganzheitlich entlang der einzelnen Kaufprozessphasen. Im Rahmen einer empirischen Untersuchung wird unter Anwendung multivariater Analyseverfahren die herausragende Bedeutung der Informationszufriedenheit für die Gesamtzufriedenheit mit und die Loyalität zu einem Multichannel-Händler nachgewiesen. Darüber hinaus wird deutlich, dass die wahrgenommene Integration der verschiedenen Absatzkanäle einen positiven Einfluss auf die Gesamtzufriedenheit mit dem Multichannel-Händler hat.

Im Rahmen einer Mixed-Methods-Untersuchung identifiziert Marie Schulte zentrale Einflussfaktoren auf die Teilnahmebereitschaft an mobilen Web-Befragungen. Als Treiber sind insbesondere das erwartete Vergnügen an einer Befragungsteilnahme sowie soziale Einflüsse anzusehen. Hemmend auf die Teilnahmebereitschaft wirkt primär der erwartete Aufwand der Teilnahme. Weiterhin wird deutlich, dass die Stärke einzelner Wirkungsbeziehungen u.a. vom Alter und Geschlecht der Smartphone-Nutzer sowie von dem in der Erhebungssituation empfundenen Zeitdruck abhängig ist. Aus den gewonnenen Erkenntnissen lassen sich zielgruppenspezifische Implikationen für eine teilnahmefördernde Ansprache potenzieller Probanden ableiten.

Anja Corduan untersucht, inwieweit die in der Wissenschaft argumentierten Kommunikationsansätze für Social Media pauschale Gültigkeit beanspruchen können und ob diese kulturellen Besonderheiten unterworfen sind. In der vergleichenden Studie werden die USA, Deutschland und China analysiert, die in den Variablen Internetpenetration und Bandbreiten ähnliche Werte aufweisen, jedoch kulturell sehr unterschiedlich sind. Anhand von zehn Fallstudien internationaler Großunternehmen wie adidas oder Samsung wird die Kommunikation der Firmen auf Weibo und Facebook im Detail untersucht. Schließlich werden konkrete und praxisrelevante Handlungsempfehlungen abgeleitet.

​Die Fertigungsvarianten des Additive Manufacturing unterscheiden sich unter wirtschaftlichen Gesichtspunkten erheblich von klassisch etablierten Formen der industriellen Produktion. Gero Gunkel untersucht hierzu, welche spezifischen Managementaufgaben sich aus der zunehmenden Verbreitung und Verfügbarkeit der Technologie ergeben. Dabei liegen die Schwerpunkte auf den Eigenschaften der Kundenbeziehung, dem Wandel des nachfragerseitigen Selbstverständnisses hin zum Projektpartner sowie der Rolle des Erfahrungsmanagements im Zufriedenheitskontext. Der Autor entwickelt ein umfassendes Systematisierungskonzept B2B-relevanter Fragestellungen und stellt in fünf abgeleiteten Kategorien die zentralen Wirkungszusammenhänge vor.

Das elektronische Geschäft mit Waren, Diensten und Informationen steht vor einer rasanten Entwicklung. Erfolgreich wird derjenige Anbieter sein, der gute Leistungen zu günstigen Preisen anbietet, ansprechend und übersichtlich präsentiert, schnell und zuverlässig ausliefert, ein für beide Seiten sicheres Inkasso praktiziert und all dies mit Erfolg auch kommuniziert. Auch im e-commerce kommt es auf ein gutes Marketing an. Und wenn sich viele Anbieter im Netz und anderswo um die Aufmerksamkeit potentieller Kunden bemühen, wird vor allem die Werbung einen zentralen Erfolgsfaktor darstellen. Wissenschaftliche Arbeiten zur Werbung im Netz sind daher nur zu begrüßen. Die hier vorgelegte Arbeit beschränkt sich zum einen auf den Bereich der Finanzdienstieister, weil die Anforderungen an die Werbung von Branche zu Branche variieren; sie konzentriert sich zum anderen auf die sog. Bannerwerbung, weil diese Werbeform dem Medium Internet in einer ganz besonderen Weise Rechnung trägt. Die kleinen, auf dem Bildschirm plazierten Werbefenster wollen nicht nur gesehen, sondern auch 'aufgestoßen' werden. Entscheidend sind dabei nicht nur die Interessen und Möglichkeiten der 'Surfer', sondern auch Banner­ merkmale wie deren Format, deren Inhalte, die Farbgebung und die sog. Animation sowie die Plazierung der Banner. Mit seiner Studie zeigt Dr. Henn nicht nur alle grundlegenden Aspekte der Online-Werbung für Finanzdienstleistungen auf, sondern berichtet auch von einer breit angelegten Studie zur faktischen Bedeutung der einzelnen Bannermerkmale und der Banner­ plazierung als Determinanten des Werbeerfolgs. Das anspruchsvolle und aufschlußreiche Feldexperiment zur Bannerwerbung wäre als erste Studie dieser Art ohne die Unterstützung aus der Praxis so nicht möglich gewesen.

Auf dem Weg in die Informationsgesellschaft sieht sich auch die Verlagsbranche zahlreichen Herausforderungen gegenüber. Der Verleger sollte sich auf neue Möglichkeiten und neue Konkurrenten einstellen, wenn er seine Existenz nicht gefährden will. Dabei muss er nicht nur bei den Inhalten und den Darstellungsweisen wie Text, Bild, Audio und Video ansetzen, sondern auch bei der Distribution seiner Leistungen in einer zunehmend vernetzten Wirtschaft und Gesellschaft. Mit seiner Arbeit liefert Alexander Haldemann nicht nur eine fundierte, umsichtige Darstellung aller relevanten Trends, sondern auch die Analyse aller strategischen Möglichkeiten im Verlagswesen, sich auf die Digitalisierung der künftigen Information und Kommunikation einzustellen. Die Strategieberatung gelingt vor allem deswegen, weil der Autor stets das gesamte Technologie-und Marktsystem im Auge hat, weil er alle relevanten Wissens- und Forschungsgebiete berücksichtigt und weil er anhand empirischer Fallstudien den Status Quo in den Verlagshäusern und damit auch die Innovationsbarrieren sehr genau betrachtet. Die anwendungsorientierte Grund­ lagenforschung zum Themenspektrum Multimedia, Verlagswesen und strategisches Management ist bestens gelungen, der Nutzeffekt für Entscheider in der Praxis gesichert. Die Zukunft des Electronic Commerce, die weitere Verbreitung der Neuen Medien und die zentrale Stellung von Content Providern unterstreichen die aktuelle und künftige Bedeutung der Informationsproduzenten und der Informationsmakler (Broker). Der Erfolg dieser Akteure wird ganz entscheidend von ihrer strategischen Ausrichtung abhängen, so dass der wissenschaftliche wie praktische Nutzeffekt der hier vorgelegten Arbeit nicht hoch genug eingeschätzt werden kann.

Multimediale Kioskterminals ermöglichen es Kunden und Passanten, direkt am Point of Sale relevante Inhalte abzurufen und Transaktionen zu tätigen. Trotz vielfältiger Einsatzpotentiale sind erfolgreiche Projekte bisher jedoch eher selten vorzufinden. Eine breit angelegte Akzeptanz- und Wirkungsforschung hinsichtlich des Einsatzes von Kiosksystemen als Nische im Electronic Commerce liegt bisher nicht vor.Basierend auf einer empirischen Studie untersucht Lars Fischer wissenschaftlich fundiert und praxisorientiert, wie insbesondere Handel, Industrie und Dienstleistungsunternehmen erfolgreich am E-Commerce via Kiosksysteme partizipieren können. Er analysiert technische und gestalterische Grundlagen der Kiosksysteme, Rahmenbedingungen und Trends des Kiosk-Einsatzes sowie deren Marketing-Implikationen; weitere Schwerpunktthemen sind die derzeitige und zukünftige Implementierung sowie Akzeptanz und Wirkungen von Kiosksystemen. Aus den gewonnenen Erkenntnissen werden konkrete Gestaltungsempfehlungen für die Praxis abgeleitet.

Viele Unternehmen setzen schon heute die multimediale Telepräsenz in Form von Videokonferenzen ein. In Zukunft ermöglichen die Innovationen in der Telekommunikation neben der telepräsenten Business-to-Business- auch die Business-to-Consumer-Kommunikation. Damit eröffnen sich für das Marketing faszinierende neue Formen der Kundenansprache.Marc Meissner untersucht die zwischenmenschliche Kommunikation als tragende Säule von Organisationen. Anhand zahlreicher praxisrelevanter Beispiele zeigt er Ansatzpunkte des Einsatzes der Telepräsenz im Integrierten Marketing auf und analysiert - basierend auf einer Befragung von Automobilherstellern und -zulieferern - seine Determinanten und Wirkungen in Unternehmen. Abschließend präsentiert der Autor Handlungsempfehlungen für das Management der multimedialen Telepräsenz.

Ein Großteil der Kaufentscheidungen von Konsumenten fällt direkt am Point of Sale (POS). Geeignete Marketingmaßnahmen am POS werden somit für Hersteller und Handel zu einem wichtigen Wettbewerbsvorteil. Für effektives und effizientes ist es notwendig zu wissen, wie sich Konsumenten tatsächlich im Laden verhalten und welche Prozesse dieses Verhalten steuern. Oliver B. Büttner untersucht, wie Methoden am POS sinnvoll eingesetzt werden können, um einkaufsbegleitende kognitive Prozesse von Ladenbesuchern zu analysieren. Der Fokus liegt dabei auf zwei Varianten zur Produktion von Gedankenprotokollen: dem Lauten Denken und der Videogestützten Gedankenrekonstruktion. Der Autor entwickelt ein Modell zur Validität von Gedankenprotokollen am POS und überprüft dieses in zwei empirischen Studien. Die Ergebnisse zeigen, welche Probleme bei der Untersuchung einkaufsbegleitender kognitiver Prozesse bestehen und wie die Validität von Gedankenprotokollen beurteilt werden kann. Zudem werden Verbesserungen bestehender Methoden entwickelt.

Geleitwort Das Kauferleben ist ein wichtiger Erfolgsfaktor im Handel und in der Industrie, sofern diese über eigene Läden vertreiben. Deshalb befasst sich die Marketingforschung schon seit geraumer Zeit mit dem Kauferleben, vor allem mit dem Kauferleben der Konsumenten. So gibt es Studien zur Ladenatmosphäre, zur Stimmung beim Einkauf und zum Kauferleben. Dabei sind jedoch die Emotionen viel zu kurz gekommen. Dies gilt für die stationären Geschäfte, und erst recht für die Online-Shops. Um diese Lücke zu schließen befasst sich die Arbeit von Herrn Dr. Mau mit den Emotionen beim Besuch von Online-Shops. Mit der vorgelegten Schrift leistet der Verfasser einen wertvollen Beitrag zur Erfassung, zur Erklärung und Prognose kaufbegleitender Emotionen, auch zur Abschätzung ihrer Folgen. Hervorgehoben seien folgende Schwerpunkte: Erstens die Entwicklung eines Messinst- ments mit hohem diagnostischen Wert, das sich sowohl bei Besuchern des stationären Handels als auch bei Besuchern von Online-Shops einsetzen lässt und den bislang entwickelten Instrumenten in vielerlei Hinsicht überlegen ist. Zweitens die Entwicklung einer Theorie der Einkaufsemotionen im Lichte des derzeitigen Forschungsstandes, die auf Ursachen und auf Wirkungen kaufbegleitender Emotionen eingeht und differenziert formuliert ist und umsichtig begründet wird. Drittens die gezielte Überprüfung zentraler Hypothesen in einem gut konzipierten, sorgsam vorbereiteten Experiment, das nicht nur auf die interne Validität, sondern auch auf die externe Validität achtet und somit viele Anhaltspunkte für die Weiterentwicklung der Theorie der kaufbegleitenden Emotionen liefert. Und viertens die sachgerechte Auswertung und Interpretation der Befunde, auch die Beurteilung ihrer Aussagekraft im Lichte derTheorie und bezüglich der Limitationen der durchgeführten Studie.

Für die effektive Konfiguration und Koordination des Multi Channel Marketing sind genaue Kenntnisse des Käuferverhaltens in Mehrkanalsystemen wichtig. Dazu zählen die Kundenkontakte entlang aller Kaufprozessphasen. Sascha Steinmann zeigt auf, wie die Kundenkontakte und Kontaktsequenzen multidimensional zu erfassen und mit Methoden der Sequenzanalyse auszuwerten sind. Durch die Berücksichtigung der Kundenanforderungen liefern seine Befunde wichtige Erkenntnisse für die optimale Gestaltung einzelner Kanäle, des gesamten Multi Channel Marketing und auch für ein erfolgreiches CRM.