Business-to-Business-Marketing – serie

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Leistungsindividualisierung im B-to-B-Bereich
Die Einzigartigkeit im Rahmen der Dienstleistungsgestaltung
AvIoana Minculescu
Häftad, Tyska, 2013
746 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Die zunehmende Bedeutung von Dienstleistungen, die Verschärfung des Wettbewerbs in vielen Bereichen sowie neue Möglichkeiten der einfachen Informationsübertragung zwischen Kunden und Anbietern hat aus der Perspektive des Marketings die Wirksamkeit der Leistungsindividualisierung verstärkt. Ioana Minculescu erarbeitet ein Konzept zur Messung der Leistungsindividualisierung, das gleichzeitig zentrale Stellschrauben für ihre Umsetzung in der Praxis identifiziert. Auf Basis einer großzahligen branchenübergreifenden empirischen Analyse identifiziert sie die Flexibilität der Mitarbeiter, die informatorische Kundenintegration und die Heterogenität der Kundenanforderungen als zentrale Treiber der betrachteten strategischen Option und leitet Handlungsempfehlungen für Marketing und Operations in Unternehmen ab. Zudem untersucht sie die Erfolgswirkungen der Leistungsindividualisierung für Unternehmen.
Does Multi-stage Marketing Pay?
Creating Competitive Advantages Through Multi-stage Marketing
AvAlejandro-Marcel Schönhoff
Häftad, Engelska, 2014
572 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Some scholars propose that the concept of market orientation needs to be extended to encompass a company’s indirect customers too. In an action-oriented perspective, this extended market orientation implies the notion of multistage marketing (MSM). For B‑to‑B settings, MSM entails the expanded consideration of both direct and indirect customers; it also provides the necessary capabilities to implement such a market orientation. In this study, Alejandro-Marcel Schönhoff presents a scenario-based experiment, using limit conjoint analysis, to establish an empirical basis for measuring the potential effects of different MSM types on direct customers’ willingness to pay and other key outcome variables. The results show, among other things, that collaborative MSM exerts a positive effect on willingness to pay, whereas non collaborative MSM has a negative effect on direct customers’ satisfaction and loyalty. Furthermore, the relevance of MSM depends on the direct customers’ market power toward their own customers.
Mit mehrstufigem Wissenserwerb zu mehr Innovationserfolg
Eine konzeptionelle und empirische Untersuchung in technischen Industrien
AvOliver Wiesener
Häftad, Tyska, 2014
588 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Das von Oliver Wiesener erarbeitete MEWI-Modell führt das Markt- und Technologiewissen im B-to-B-Umfeld Marktstufen-übergreifend zusammen und begünstigt somit den Innovationserfolg. Das Modell enthält die MEWI-Phasen Planung, Wissensakquisition, Wissensintegration und Wissensausschöpfung sowie Methoden zur praktischen Umsetzung. Dabei können mit den hinsichtlich des Innovationserfolgs empirisch geprüften MEWI-Faktoren weitere positiv wirkende Akzente gesetzt werden. Innovationserfolg ergibt sich insbesondere dann, wenn ein Produkt im Markt akzeptiert und gleichzeitig technologisch realisierbar ist. Die Verknüpfung dieser zwei Aspekte ist für B-to-B-Unternehmen problematisch, da sich hier Märkte mehrstufig gestalten und Technologie- und Marktwissen heterogen über mehrere Marktstufen verteilt ist. Dieses Innovationsdilemma kann mit mehrstufigem Wissenserwerb (MEWI) gelöst werden.
Die Reputation interner Dienstleister in Konzernen
AvCarolin Hümmer
Häftad, Tyska, 2015
694 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Carolin Hümmer leitet anhand eines Praxisbeispiels innerhalb eines globalen Life-Science-Konzerns die Bestandteile der Reputation interner Dienstleister ab. Auf Grundlage eines zweistufigen Messmodells werden die theoretischen und explorativ gewonnenen Erkenntnisse empirisch mittels des Partial Least Squares-Ansatzes überprüft und eine Bestimmung der relevanten Reputationsdimensionen interner Dienstleister vorgenommen. Die Erkenntnisse liefern einen wertvollen Beitrag für die Praxis zur zukünftigen Gestaltung des Reputationsmanagements und des internen Marketings der Dienstleister innerhalb eines Konzerns sowie im erweiterten Sinne von intra- und interorganisationalen Netzwerken und bieten Ansat punkte für weitere Forschungsvorhaben.
Marktorientierung in Business-to-Business-Märkten
Eine empirische Untersuchung von mehrstufigen Marketingstrategien
AvMatthias Claßen
Häftad, Tyska, 2015
694 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Matthias Claßen erarbeitet im vorliegenden Werk ein Konzept zur Messung von Marktorientierung in B2B-Märkten. Auf Basis einer großzahligen,branchenübergreifenden empirischen Studie identifiziert er die Treiber von Marktorientierung: Kunden-, Wettbewerbs- und Drittparteienorientierung sowie die Ausrichtung auf nachgelagerte Marktstufen und die abteilungsübergreifende Koordination. Als Ergebnis zeigt der Autor Handlungsempfehlungen für die einzelbetrieblicheund mit dem direkten Kunden kooperativ gestaltete Entwicklung von Produkten sowie für das Mehrstufige Marketing auf.
Verlässlichkeit als Beschaffungskriterium
Signale für die Einhaltung von Anbieterversprechen im Business-to-Business-Bereich
AvPhilipp Johannes Nolte
Häftad, Tyska, 2016
852 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Philipp Johannes Nolte zeigt, wie Nachfrager imB-to-B-Bereich die Verlässlichkeit von Anbietern anhand von Signalen für dieEinhaltung von Versprechen einschätzen können. Er unterstreicht, dass dieFähigkeit eines Unternehmens, Leistungsversprechen abzugeben und einzuhalteneine wesentliche Stellschraube für erfolgreiches unternehmerisches Handelndarstellt und für Anbieter eine differenzierende Positionierung im Wettbewerbermöglicht. Der Autor vereint die theoretisch-konzeptionelle Perspektive aufAnbieterverlässlichkeit mit einer umfassenden empirischen Erforschung derUnternehmenspraxis. Abschließend werden sowohl für Anbieter als auch NachfragerHandlungsempfehlungen für ein Management von Verlässlichkeit aufgezeigt.
Integrative Prozeßkostenrechnung: Kundenorientierte Analyse Von Leistungen Im Industriellen Business-To-Business-Bereich
AvJörg Schweikart
Häftad, Tyska, 1997
535 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Entwicklungen Des Investitionsgütermarketing
AvJoachim Buschken
Häftad, Tyska, 1998
535 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Systembindungseffekte Bei Der Beschaffung Von Informationstechnologien: Der Markt Für Pps-Systeme
Häftad, Tyska, 1998
535 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Selektion Von Informationen Über Kundenzufriedenheit
Häftad, Tyska, 1998
588 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Standardisierung Und Individualisierung Im Marktprozeß: Marktprozeßtheoretische Fundierung Des Business-To-Business-Marketing
Häftad, Tyska, 1999
588 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Digitale Konvergenz Und Kompetenzenmanagement
Häftad, Tyska, 1999
535 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Wettbewerbsvorteile Durch Kundenorientiertes Supply Management
AvMatthias Kuhl
Häftad, Tyska, 1999
640 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Kooperationsmanagement Bei Der Vermarktung Von Telekommunikationsdiensten
Häftad, Tyska, 1999
588 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Krisen in Geschäftsbeziehungen
Häftad, Tyska, 1999
588 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Claim-Management Im Internationalen Anlagengeschäft: Nachforderungspotentiale Und Deren Realisierung in Unterschiedlichen Vertragsverhältnissen
AvThomas Köhl
Häftad, Tyska, 2000
694 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Kundenzufriedenheit in industriellen Geschäftsbeziehungen
Kritische Ereignisse, nichtlineare Zufriedenheitsbildung und Zufriedenheitsdynamik
AvMatthias Bauer
Häftad, Tyska, 2000
641 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Bei der Messung von Kundenzufriedenheit in industriellen Geschäftsbeziehungen ist es notwendig, eine transaktionsübergreifende Perspektive und daraus resultierende Besonderheiten der Zufriedenheitsbildung zu berücksichtigen. Hierzu zählen die Aspekte der Aggregation von Einzelzufriedenheiten zu einem Gesamturteil, die Rolle von Vergangenheitserfahrungen bzw. Zufriedenheitsdynamik sowie die erhöhte Wahrscheinlichkeit außergewöhnlicher, kritischer Ereignisse. Am Beispiel gewerblicher Transportdienstleistungen analysiert Matthias Bauer die empirische Relevanz dieser Faktoren. Der Autor zeigt, dass insbesondere kritische Ereignisse die Zufriedenheitsbildung in Geschäftsbeziehungen direkt beeinflussen und gleichzeitig signifikante Auswirkungen auf die Modellarithmetik sowie auf das Ausmaß von Überlappungseffekten haben.
Innovative Kapitalnutzung: Die Entstehung Neuer Business-To-Business-Märkte in Der Internet-Ökonomie
AvMichael Ehret
Häftad, Tyska, 2000
588 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Bedarfsspezifizierung Bei Individuellen Investitionsgütern: Interaktionsprozess Zwischen Anbietern Und Nachfragern
AvHenning Stiegenroth
Häftad, Tyska, 2000
588 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Systemgeschäft Und Integralqualitäten: Informationsökonomische Fundierung Und Empirische Prüfung Am Beispiel Der Fertigungsautomatisierung
AvTilmann Raff
Häftad, Tyska, 2000
588 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Der Vorteil des Angreifers
Wissensprozesse auf Technologiemärkten
AvJens Mörchel
Häftad, Tyska, 2001
588 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Technologische Dynamik stellt eine zentrale Triebkraft des Wettbewerbs dar und führt häufig zu tiefgreifenden Umbrüchen von Markt- und Anbieterstrukturen. Etablierte Anbieter sind oft nicht in der Lage, auf radikale technologische Innovationen adäquat und rechtzeitig zu reagieren. Jens Mörchel analysiert die zentralen Eigenschaften von Wissen. Er entwirft ein dynamisches Modell, in dem verschiedene Arten von Wissen in Beziehung gesetzt werden und das Ansatzpunkte für ein betriebliches Wissensmanagement liefert. Der Autor unterscheidet verschiedene Arten technologischer Innovationen, die für die relevanten Wettbewerber mit einem unterschiedlich hohen Bedrohungspotenzial verbunden sind.
Quality Level Agreements
Reduzierung von Qualitätsunsicherheit in Kundenintegrationsprozessen
AvMichael Klinkers
Häftad, Tyska, 2001
588 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Die Qualität von integrativen Leistungserstellungsprozessen im Business-to-Business-Bereich wird in besonderer Weise auch durch die Mitwirkung des Kundenunternehmens bestimmt. Hieraus ergibt sich für den Anbieter ein hohes Maß an Unsicherheit hinsichtlich der Qualität der Kundenintegration.Michael Klinkers analysiert die Eignung spezieller vertraglicher Vereinbarungen, sogenannter Quality Level Agreements, zur Reduzierung dieser Qualitätsunsicherheit des Anbieters. Auf der Basis institutionenökonomischer Theorieansätze und empirisch fundierter Einzelfallstudien erarbeitet der Autor ein Erklärungsmodell, das zur Charakterisierung von Quality Level Agreements dient und eine Erklärung ihrer Inhalte und Funktionen in Bezug auf das Qualitätsunsicherheitsproblem des Anbieters liefert.
Lieferantenfinanzierung im Telekommunikationsmarkt
Analyse aus der Sicht eines informationsökonomisch fundierten Marketing
AvNikolas P. Bastian
Häftad, Tyska, 2002
588 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Der mit dem Auf- bzw. Ausbau von Telekommunikationssystemen verbundene enorme Kapitalbedarf hat dazu geführt, dass Finanzierungskonzepte zu einem integralen Bestandteil der Angebote von Systemlieferanten geworden sind. Dabei ergeben sich bei der Vermarktung der Leistungsangebote eines Telekommunikationssystems technologisch bedingte Besonderheiten, die typischerweise im Systemgeschäft betrachtet werden.Nikolas P. Bastian erarbeitet die anbieter- und nachfragerseitigen Unsicherheitspositionen bei der Vermarktung von Telekommunikationssystemen und präsentiert ein anbieterseitiges Transaktionsdesign zur simultanen Unsicherheitsreduktion durch Lieferantenfinanzierung. Dabei rekurriert er auf die Informationsökonomie. Auf der Basis einer eingehenden Analyse der Parameter und Instrumente der Lieferantenfinanzierung gibt der Autor Handlungsempfehlungen für deren Einsatz in bestimmten Vermarktungssituationen.
Die Bedeutung Impliziten Wissens Im Innovationsprozess: Zum Aufbau Dynamischer Wettbewerbsvorteile
AvChristian Blümm
Häftad, Tyska, 2002
588 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Mehrstufige Kundenintegration in Wertschöpfungssystemen: Ableitung Einer Marketingstrategie Für Lieferanten
AvAlexander Trommen
Häftad, Tyska, 2002
588 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Geschäftsbeziehungen und die Institutionen des marktlichen Austauschs
AvFrank Jacob
Häftad, Tyska, 2002
799 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Das systematische Management von Geschäftsbeziehungen gilt heute als eine notwendige Voraussetzung für die Sicherstellung des Erfolgs von Anbietern auf modernen Märkten. Grundlage dafür ist die Erklärung des Phänomens der Geschäftsbeziehung.Aufbauend auf der Neuen Institutionenökonomik entwickelt Frank Jacob einen Vorschlag für die Erklärung von Geschäftsbeziehungen. Er stellt zunächst eine Typologie für Institutionen des marktlichen Austausches vor, die ihm anschließend als Basis für die theoretische Modellierung von Geschäftsbeziehungen dient. So kann der Autor institutionentheoretisch fundiert aufzeigen, dass unterschiedliche Erscheinungsformen der Geschäftsbeziehung vorliegen, die unterschiedliche Ursachen haben und ein differenziertes Management erfordern.
B-to-B Electronic Marketplaces
Successful Introduction in the Chemical Industry
AvEvi Hartmann
Häftad, Engelska, 2002
572 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
v Foreword In the past companies focused on the one hand on rationalizing their supplier base to reduce transaction costs. On the other hand firms tried to take advantage of the research and development potential of their suppliers. Due to these developments buyers put emphasize on the establishment and maintenance of long-term supplier relationships. The primary focus was not the success optimization of single procurement processes, but rather the long-term perspective of supplier relationships has moved into the center of attention. Furthermore, global procurement and joint product development became commonly applied approaches. Nowadays most firms have been captured by the developments of the E-century. The establishment of electronic networks between business partners promises competitive advantages. Referring to success stories such as General Motors the application of new information technologies (e.g. E-procurement) seems to be necessary. However, past empirical studies do not confirm a relation between corporate success and the application of new information technologies. These studies do not analyze the decision process for using these new tools. They cannot reveal, if and why the IT application in supplier relationships is necessary and which benefits can be realized. Furthermore, it is questionable, which value the classical approach of supplier relationship management has.
In-Supplier versus Out-Supplier
Determinanten des Wechselverhaltens industrieller Nachfrager
AvSandra Luthardt
Häftad, Tyska, 2003
641 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Die Frage nach den Entstehungsursachen für Kaufentscheidungen ist für die Marketing-Theorie und -Praxis von zentralem Stellenwert. Eine besondere Brisanz erhält diese Fragestellung, wenn es um Kaufentscheidungen von Nachfragern in Geschäftsbeziehungen geht, da hier die Kaufentscheidung zugleich die Entscheidung über einen möglichen Wechsel des Geschäftsbeziehungspartners darstellt.Sandra Luthardt untersucht am Beispiel industrieller Märkte, welche Faktoren den Verbleib beim bisherigen Anbieter (In-Supplier) bzw. den Wechsel zu einem neuen Anbieter (Out-Supplier) beeinflussen. Der Fokus wird dabei auf den Prozess der Anbietersuche gerichtet, welcher für die Entscheidung über einen Anbieterwechsel vorentscheidend ist. Hierzu entwickelt die Autorin ein theoretisch fundiertes sowie empirisch gestütztes Modell der Determinanten des Wechselverhaltens in der Suchphase des industriellen Kaufprozesses.
Strategic Shifts between Business Types
A transaction cost theory-based approach supported by dyad simulation
AvKatrin Susanne Mühlfeld
Häftad, Engelska, 2004
1 137 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
The range of products and services that are traded on business-to~business markets is very broad. It encompasses such heterogeneous goods as standardized software, machine tools, and power stations. Against this background of heterogeneity, the development of undifferentiated "one-for-all" marketing programmes is neither promising from the practitioner's perspective, nor consistent with an application-oriented approach in marketing science. Yet, at the same time, the pitfalls of overemphasizing the particularities of individual transactions, which lead to a lack of generalizability, are to be avoided. As a response to this dile=a, various conceptions for systematizing transactions on business-to-business markets have been developed in the past years. Co=on to all of these concepts, which are rather varied in terms of their methodology, are the objectives of identifying meaningful types of transaction processes (usually referred to as transaction or business types) and of deriving corresponding reco=endations to guide marketing practice. Co=on to all of them is, however, also a deficit: The approaches presented to date take into account only the heterogeneity that prevails at a certain point in time. They do not capture the potential change of market offerings over time, that is, the heterogeneity that arises from shifts between the different types in the course of time. The existent approaches are, hence, static in the sense that they treat the criteria that are used for categorization as given. They do not interpret them as variables that are susceptible to the transaction parties' design.
Zufriedenheitsdynamik
Eine Panelanalyse bei industriellen Dienstleistungen
AvJenny van Doorn
Häftad, Tyska, 2004
694 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Im Zuge des Relationship Marketing rückt vor allem bei industriellen Geschäftsbeziehungen das Verhältnis zwischen Kunden und Anbieter ins Zentrum des Interesses. Dies legt im Bereich der Kundenzufriedenheit eine dynamische Perspektive nahe, um den Einfluss des Faktors Zeit auf die Zufriedenheitsbildung in langfristigen Geschäftsbeziehungen beurteilen zu können.Jenny van Doorn untersucht das Auftreten dynamischer Effekte in der Zufriedenheitsbildung im Bereich industrieller Dienstleistungen. Unter Anwendung ökonometrischer Verfahren der Paneldatenanalyse zeigt sie, dass vergangene Zufriedenheitsurteile eine große Bedeutung für aktuelle Bewertungen haben. Die Intensität des Einflusses hängt sowohl von der Ebene der Zufriedenheitsbildung als auch vom Zufriedenheitsniveau ab. Bemerkenswert ist, dass nicht die negativen, sondern die positiven Zufriedenheitswerte der Vergangenheit sich stärker auf die Zufriedenheit in späteren Perioden niederschlagen.

Business-to-Business-Marketing – serie

Leistungsindividualisierung im B-to-B-Bereich

Does Multi-stage Marketing Pay?

Mit mehrstufigem Wissenserwerb zu mehr Innovationserfolg

Die Reputation interner Dienstleister in Konzernen

Marktorientierung in Business-to-Business-Märkten

Verlässlichkeit als Beschaffungskriterium

Integrative Prozeßkostenrechnung: Kundenorientierte Analyse Von Leistungen Im Industriellen Business-To-Business-Bereich

Entwicklungen Des Investitionsgütermarketing

Systembindungseffekte Bei Der Beschaffung Von Informationstechnologien: Der Markt Für Pps-Systeme

Selektion Von Informationen Über Kundenzufriedenheit

Standardisierung Und Individualisierung Im Marktprozeß: Marktprozeßtheoretische Fundierung Des Business-To-Business-Marketing

Digitale Konvergenz Und Kompetenzenmanagement

Wettbewerbsvorteile Durch Kundenorientiertes Supply Management

Kooperationsmanagement Bei Der Vermarktung Von Telekommunikationsdiensten

Krisen in Geschäftsbeziehungen

Claim-Management Im Internationalen Anlagengeschäft: Nachforderungspotentiale Und Deren Realisierung in Unterschiedlichen Vertragsverhältnissen

Kundenzufriedenheit in industriellen Geschäftsbeziehungen

Innovative Kapitalnutzung: Die Entstehung Neuer Business-To-Business-Märkte in Der Internet-Ökonomie

Bedarfsspezifizierung Bei Individuellen Investitionsgütern: Interaktionsprozess Zwischen Anbietern Und Nachfragern

Systemgeschäft Und Integralqualitäten: Informationsökonomische Fundierung Und Empirische Prüfung Am Beispiel Der Fertigungsautomatisierung

Der Vorteil des Angreifers

Quality Level Agreements

Lieferantenfinanzierung im Telekommunikationsmarkt

Die Bedeutung Impliziten Wissens Im Innovationsprozess: Zum Aufbau Dynamischer Wettbewerbsvorteile

Mehrstufige Kundenintegration in Wertschöpfungssystemen: Ableitung Einer Marketingstrategie Für Lieferanten

Geschäftsbeziehungen und die Institutionen des marktlichen Austauschs

B-to-B Electronic Marketplaces

In-Supplier versus Out-Supplier

Strategic Shifts between Business Types

Zufriedenheitsdynamik