Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim – serie

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Perspektiven der marktorientierten Unternehmensführung
Arbeiten aus dem Institut für Marktorientierte Unternehmensführung der Universität Mannheim
AvChristian Homburg
Häftad, Tyska, 2011
578 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
In Wissenschaft und Praxis wird der Begriff der marktorientierten Unternehmensführung in den letzten Jahren zunehmend häufiger gebraucht, die Notwendigkeit der Ausrichtung des Unternehmens am Absatzmarkt ist unbestritten. Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) der Universität Mannheim hat sich mit diesem Thema ausgiebig beschäftigt. Die wichtigsten Arbeiten zur marktorientierten Unternehmensführung des IMU werden im vorliegenden Sammelband präsentiert. Die Autoren setzen sich auf organisationaler und individueller Ebene mit marktorientierter Unternehmensführung auseinander und beleuchten das Thema aus einer praxisorientierten Perspektive.
Effektivität des Signaling in Erfahrungsgütermärkten
Eine dynamische Betrachtung
AvStefan Hattula
Häftad, Tyska, 2012
734 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Insbesondere in Erfahrungsgütermärkten ist die Relevanz von Signaling unbestritten. Aufgrund von hoher Informationsasymmetrie mit dem Unternehmen suchen dessen Stakeholder nach verlässlichen Informationen über Fähigkeiten und Intentionen des Unternehmens, den Signalen. Allerdings sind in der Unternehmenspraxis deutliche Unterschiede hinsichtlich der Effektivität von verschiedenen Signalen zu beobachten, die selbst für das gleiche Unternehmen im Zeitablauf existieren können. Auf Basis von objektiven Sekundärdaten und zwei empirischen Studien findet Stefan Hattula in dem organisationalen Lebenszyklus von Unternehmen und dem Konjunkturzyklus Erklärungsansätze für die Dynamik in der Effektivität von Signalen.
Produktportfoliomanagement
Explorative Bestandsaufnahme und empirische Untersuchung der Erfolgswirkung
AvNina Landauer
Häftad, Tyska, 2013
734 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
In wie fern führen die dynamischen Zusammenhänge und Verflechtungen von Entscheidungen, Prozessen und Aktivitäten, die das Produktprogramm in seiner Gesamtheit betreffen dazu, dass das Produktangebot eines Unternehmens als Portfolio verstanden und entsprechend gemanagt wird? Nina Landauer geht dieser Frage mit Hilfe einer explorativen Untersuchung und einer branchenübergreifenden Managerbefragung nach und widmet sich zudem der Erfolgswirkung eines aktiven Portfolioansatzes. Die Autorin liefert konkrete Handlungsempfehlungen für Unternehmen und strategische Geschäftseinheiten in der Konsumgüterbranche und deren Produktportfoliomanagement.Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) wurde 1999 an der Universität Mannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform für anwendungsorientierte Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieser Schriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die für die marktorientierte Unternehmensführung von Bedeutung sind.
Corporate Social Responsibility
Eine Analyse aus Anbieter- und Kundenperspektive in Business-to-Business-Märkten
AvMarcel Stierl
Häftad, Tyska, 2013
734 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Trotz steigender Relevanz in der Unternehmenspraxis ist ein profundes Verständnis der Rolle von Corporate Social Responsibility (CSR) in Business-to-Business-Geschäftsbeziehungen – sowohl in der Praxis als auch in der Marketing- und CSR-Forschung – kaum vorhanden. Vor diesem Hintergrund untersucht Marcel Stierl anhand von drei empirischen Studien den Einfluss von CSR auf das Verhalten von Kunden im B2B-Kontext und identifiziert zentrale Erfolgsauswirkungen, Wirkungsmechanismen und Kontextfaktoren.Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) wurde 1999 an der Universität Mannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform für anwendungsorientierte Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieser Schriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die für die marktorientierte Unternehmensführung von Bedeutung sind.
Wertorientiertes Marketing und Human Resource Management
Marken und Mitarbeiter als Treiber des Unternehmenswerts
AvArnd Vomberg
Häftad, Tyska, 2014
630 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Bisher gelingt es Marketing- und Personalmanagern nur unzureichend, einen Nachweis über den Erfolgsbeitrag von Marken und Mitarbeitern zu liefern. Dies setzt die beiden Bereiche dem Risiko aus, zunehmend zu Kostenfaktoren degradiert zu werden und ihren Einfluss im Unternehmen zu verlieren. Auf der Basis branchenübergreifender Paneldaten untersucht Arnd Vomberg in zwei empirischen Studien die Wirkung von Marken und Mitarbeitern auf den Unternehmenswert und zeigt ihren positiven Effekt sowie Interaktionen zwischen ihnen auf. Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) wurde 1999 an der Universität Mannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform für anwendungsorientierte Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieser Schriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die für die marktorientierte Unternehmensführung von Bedeutung sind.
Die Gestaltung des Vertriebssystems
Erfolgsfaktoren und finanzielle Auswirkungen
AvJosef Vollmayr
Häftad, Tyska, 2014
682 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Die Gestaltung des Vertriebssystems gehört zu den wichtigsten Unternehmensentscheidungen. Dennoch existieren sowohl in der Praxis als auch in der Marketing- und Vertriebsforschung kaum gesicherte Erkenntnisse, wie sich verschiedene Vertriebssysteme allgemein und insbesondere Multi-Channel Vertriebssysteme auf den Erfolg des Unternehmens auswirken. Josef Vollmayr untersucht anhand von zwei empirischen Studien die finanziellen Auswirkungen der Gestaltung von Vertriebssystemen und identifiziert zentrale Erfolgs- und Kontextfaktoren.Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) wurde 1999 an der Universität Mannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform für anwendungsorientierte Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieser Schriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die für die marktorientierte Unternehmensführung von Bedeutung sind.
Preisgestaltung im Neuproduktkontext
Eine Analyse der Kundenwahrnehmungen und des organisationalen Entscheidungsprozesses
AvSven Feurer
Häftad, Tyska, 2014
578 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Sven Feurer stellt drei empirische Studien zur Preisgestaltung von Neuprodukten vor. Die ersten beiden Studien basieren auf Laborexperimenten mit Kunden, um kundenseitige Wahrnehmung von Einführungspreisen von Neuprodukten zu untersuchen. In der dritten Studie wird anhand von Daten aus einer branchenübergreifenden Managerbefragung die Entwicklung von Preisstrategien in sogenannten Pricing-Teams untersucht. Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) wurde 1999 an der Universität Mannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform für anwendungsorientierte Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieser Schriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die für die marktorientierte Unternehmensführung von Bedeutung sind.
Mitarbeiterorientierte Vertriebssteuerung
Erfolgsfaktoren und Gestaltungsmöglichkeiten auf Basis einer internationalen Untersuchung
AvSebastian Hohenberg
Häftad, Tyska, 2015
527 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Sebastian Hohenberg konzeptualisiert einen Ansatz zur mitarbeiterorientierten Vertriebssteuerung, der individuelle und interkulturelle Unterschiede zwischen den Mitarbeitern explizit berücksichtigt. Zudem werden die Erfolgsfaktoren und Gestaltungsmöglichkeiten der mitarbeiterorientierten Steuerung anhand von zwei empirischen Studien analysiert.Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) wurde 1999 an der Universität Mannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform für anwendungsorientierte Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieser Schriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die für die marktorientierte Unternehmensführung von Bedeutung sind.
Produktdesign
Eine empirische Untersuchung zu Definition, Messung und Auswirkungen auf das Verhalten von Konsumenten
AvMartin Schwemmle
Häftad, Tyska, 2016
630 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Martin Schwemmle entwickelt eine Skala, mitder Wissenschaftler und Praktiker Produktdesign produktkategorienübergreifendmessen können. Er zeigt auf, dass sich Produktdesign auf die Kaufabsicht,Mund-zu-Mund-Propaganda und Zahlungsbereitschaft von Konsumenten auswirkt.Das Institutfür Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) wurde 1999 an der UniversitätMannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform füranwendungsorientierte Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischenWissenschaft und Praxis. Ziel dieser Schriftenreihe ist es, wissenschaftlicheErkenntnisse zu publizieren, die für die marktorientierte Unternehmensführungvon Bedeutung sind.
Die Erfolgsauswirkungen der Vertriebsstruktur
Eine empirische Untersuchung im Mehrkanalkontext
AvStephan Mühlhäuser
Häftad, Tyska, 2016
630 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Stephan Mühlhäuser zeigt auf, dass die Gestaltung der Vertriebsstruktur die Grundlage für den Vertriebserfolg darstellt. Anhand zweier branchenübergreifender Studien werden die Erfolgsauswirkungen verschiedener Ausprägungen der Vertriebsstruktur für Hersteller und Vertriebspartnern empirisch untersucht. Dabei geht der Autor detailliert auf die Besonderheiten von Mehrkanal-Vertriebssystemen ein und leitet klare Handlungsempfehlungen ab.Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) wurde 1999 an der Universität Mannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform für anwendungsorientierte Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieser Schriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die für die marktorientierte Unternehmensführung von Bedeutung sind.
Strategische Bedeutung kulturabhängiger Konsumentenreaktionen
Eine interkulturelle Untersuchung zu Reaktionen von Konsumenten auf das Verhalten von Unternehmen
AvCorinna Hehlmann
Häftad, Tyska, 2016
527 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Auf der Basis mehrerer empirischer Untersuchungen analysiert Corinna Hehlmann interkulturelle Unterschiede von Konsumentenreaktionen auf das Verhalten von Unternehmen und betrachtet dabei allgemein negatives und positives Verhalten sowie Preisveränderungen. Es wird gezeigt, dass Konsumenten sich nach negativem und positivem Verhalten eines Unternehmens kulturabhängig bei ihrer Einstellung gegenüber dem Unternehmen und ihrer Kaufabsicht unterscheiden. Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) wurde 1999 an der Universität Mannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform für anwendungsorientierte Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieser Schriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die für die marktorientierte Unternehmensführung von Bedeutung sind.
Kognitive Verzerrungen bei Managemententscheidungen
Experimentelle Untersuchungen zum organisationalen Kontext in der Neuproduktentwicklung
AvAlexander Weeth
Häftad, Tyska, 2017
612 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Auf Basis mehrerer experimenteller Untersuchungen analysiert Alexander Weeth verschiedene Managemententscheidungen in der Neuproduktentwicklung auf kognitive Verzerrungen und betrachtet dabei insbesondere den Einfluss des organisationalen Kontexts. Er zeigt, dass die Abteilungszugehörigkeit eines Managers einen Einfluss auf Projektfortführungsentscheidungen hat und dass die organisationale Position einer Informationsquelle maßgeblich die Beurteilung ihrer Prognosen beeinflusst.Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) wurde 1999 an der Universität Mannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform für anwendungsorientierte Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieser Schriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die für die marktorientierte Unternehmensführung von Bedeutung sind.
Management von Führungskräften in Marketing und Vertrieb
Der Einfluss von Persönlichkeit, Führungsstil und Kontrollmechanismen
AvLeonie Röcker
Häftad, Tyska, 2018
527 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Leonie Röcker zeigt auf, dass das effektive Management von Führungskräften an der Schnittstelle von Marketing und Vertrieb den Erfolg der beiden Abteilungen und deren Zusammenarbeit positiv beeinflusst. Die Autorin untersucht anhand von zwei empirischen Studien, wie Unternehmen ihre Führungskräfte in Marketing und Vertrieb effektiv auswählen und steuern können. Darauf aufbauend leitet sie Handlungsempfehlungen für die Praxis ab.Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) wurde 1999 an der Universität Mannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform für anwendungsorientierte Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieser Schriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die für die marktorientierte Unternehmensführung von Bedeutung sind.
Strategische Preisgestaltung in Offline- und Online-Vertriebskanälen
Determinanten und Auswirkungen auf das Verhalten von Konsumenten
AvKarin Lauer
Häftad, Tyska, 2018
578 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Das Online-Umfeld verändert die strategische Preisgestaltung und deren Auswirkungen auf den Markt sind noch ungeklärt. Vor diesem Hintergrund untersucht Karin Lauer auf Basis mehrerer empirischer Studien den Einfluss der Preisgestaltung in Offline- und Online-Vertriebskanälen auf das Verhalten von Konsumenten. Dabei betrachtet sie insbesondere, wie Konsumenten auf vertriebskanalbezogene Preisdifferenzierung und dynamische Preise im Zeitverlauf reagieren.Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) wurde 1999 an der Universität Mannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform für anwendungsorientierte Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieser Schriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die für die marktorientierte Unternehmensführung von Bedeutung sind.
Gestaltung von Teams in der Neuproduktentwicklung
Eine empirische Untersuchung von Vertriebsintegration und internationaler Heterogenität
AvIsabell Sieberz
Häftad, Tyska, 2019
578 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Isabell Sieberz beschäftigt sich mit der Frage, wie Unternehmen ihre Teams hinsichtlich des Erfolgs einer Neuproduktentwicklung (NPE) effektiv gestalten können. Sie untersucht im Rahmen von zwei empirischen Studien den Einfluss einer Integration des Vertriebs sowie auch den Einfluss internationaler Heterogenität in NPE-Teams auf den Erfolg eines neuen Produkts und leitet Handlungsempfehlungen für die Praxis ab. Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) wurde 1999 an der Universität Mannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform für anwendungsorientierte Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieser Schriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die für die marktorientierte Unternehmensführung von Bedeutung sind.
Cross-Selling
Eine empirische Betrachtung der Einflussfaktoren und Erfolgsmessung
AvSina Böhler
Häftad, Tyska, 2019
682 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Sina Böhler konzeptualisiert einen Ansatz zur Messung der Cross-Buying-Intensität von Kunden, der deren Mehrdimensionalität berücksichtigt und untersucht in zwei empirischen Studien die Erfolgsmessung und die Einflussfaktoren von Cross-Selling. Darüber hinaus werden verschiedene Konfigurationen organisationaler Strukturen und Steuerungsinstrumente sowie deren Cross-Selling-Einfluss analysiert. Abschließend leitet die Autorin klare Handlungsempfehlungen für die Unternehmenspraxis ab.Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) wurde 1999 an der Universität Mannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform für anwendungsorientierte Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieser Schriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die für die marktorientierte Unternehmensführung von Bedeutung sind.
Kundenrückgewinnungsmanagement
Organisationale Erfolgsfaktoren und Besonderheiten des Business-to-Business Kontexts
AvOlivia Gwinner
Häftad, Tyska, 2019
578 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Die Rückgewinnung verlorener Kunden stellt ein zunehmend wichtiges, jedoch weitestgehend unerforschtes Instrument des Customer Relationship Managements dar. Auf Basis empirischer Untersuchungen zeigt Olivia Gwinner die Bedeutung verschiedener Elemente der Organisationskultur und -steuerung für das Kundenrückgewinnungsmanagement eines Unternehmens auf. Darüber hinaus analysiert sie mit Hilfe von Kunden- und Anbieterdaten die Besonderheiten von Kundenrückgewinnungsangeboten und deren Erfolg im Business-to-Business Bereich.Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) wurde 1999 an der Universität Mannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform für anwendungsorientierte Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieser Schriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die für die marktorientierte Unternehmensführung von Bedeutung sind.
Offshoring der Produktions- und der F&E-Funktion
Auswirkungen auf den finanziellen Unternehmenserfolg
AvAlexander Kohles
Häftad, Tyska, 2019
562 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Alexander Kohles analysiert die finanziellen Erfolgsauswirkungen eines Offshoring der Produktions- und der F&E-Funktion und identifiziert mehrere Faktoren, welche diesen Erfolg beeinflussen. Dazu wird besonders der Unterschied zwischen einem internen und einem kooperativen Offshoring beleuchtet. Des Weiteren werden verschiedene Charakteristika des Landes, in welches die Funktion verlagert wird, beobachtet. Neben den Auswirkungen auf eine Bilanzkennzahl wird zusätzlich die Auswirkung auf den Aktienkurs empirisch untersucht.Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) wurde 1999 an der Universität Mannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform für anwendungsorientierte Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieser Schriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die für die marktorientierte Unternehmensführung von Bedeutung sind.
Marktstrategien und Unternehmenswert
Eine empirische Untersuchung zu Gestaltung, Kommunikation und Auswirkungen von Marktstrategien
AvMarcus Theel
Häftad, Tyska, 2019
578 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Marcus Theel zeigt die Bedeutung von Marktstrategien für den Unternehmenswert auf. Hierfür zeigt er in einer ersten Studie, welche marktstrategischen Aktivitäten Manager formulieren, um organisches Wachstum zu erzielen und analysiert den Einfluss dieser Aktivitäten auf den Unternehmenswert. In einer zweiten Studie stellt er die Effektivität der Kapitalmarktkommunikation von Marktstrategien in Frage und zeigt Möglichkeiten zur Erhöhung der Effektivität auf.Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) wurde 1999 an der Universität Mannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform für anwendungsorientierte Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieser Schriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die für die marktorientierte Unternehmensführung von Bedeutung sind.Der Autor:Dr. Marcus Theel promovierte bei Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg am Lehrstuhl für Business-to-Business Marketing, Sales & Pricing an der Universität Mannheim.
Virtual Reality in Erfolgsprognosen vor Neuprodukteinführung
Modellentwicklung, Validierung und empirische Untersuchung
AvNathalie Harz
Häftad, Tyska, 2020
786 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Auf Basis empirischer Studien analysiert Nathalie Harz die Einsatzmöglichkeiten von Virtual Reality vor der Markteinführung eines neuen Produktes. Dabei entwickelt und validiert sie ein mathematisches Modell zur Absatzprognose und untersucht die Mechanismen von Virtual Reality, die zu einer Verbesserung der Prognosegenauigkeit beitragen. Außerdem identifiziert sie weitere Anwendungsmöglichkeiten von Virtual Reality in der Neuproduktentwicklung von Unternehmen.Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) wurde 1999 an der Universität Mannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform für anwendungsorientierte Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieser Schriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die für die marktorientierte Unternehmensführung von Bedeutung sind.Die Autorin:Dr. Nathalie Harz promovierte bei Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg am Lehrstuhl für Business-to-Business Marketing, Sales & Pricing an der Universität Mannheim.
Digitale Transformation und Unternehmenserfolg
Eine branchenübergreifende empirische Untersuchung zu Konzeption, Messung und Wirkung organisationaler Kompetenzen
AvDominik Wielgos
Häftad, Tyska, 2021
786 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Dominik Wielgos zeigt die Bedeutung organisationaler Kompetenzen für die erfolgreiche Umsetzung der digitalen Transformation auf und leitet Handlungsempfehlungen für die Unternehmenspraxis ab. Hierfür entwickelt er in einer ersten empirischen Studie eine Skala, mit der Wissenschaftler und Manager die Digitalkompetenz von Unternehmen messen können und analysiert deren Einfluss auf den Unternehmenserfolg. In einer zweiten empirischen Studie erforscht er die Erfolgsrelevanz digitaler Marketingkompetenzen im Vergleich zu klassischen Marketingkompetenzen.Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) wurde 1999 an der Universität Mannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform für anwendungsorientierte Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieser Schriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die für die marktorientierte Unternehmensführung von Bedeutung sind.
Strategische Anreize für Vertriebsteams
Eine empirische Untersuchung zu Leistungssteigerung und Mitarbeiterinteraktion mit Netzwerkanalyse
AvTheresa Morguet
Häftad, Tyska, 2021
734 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Theresa Morguet zeigt die Bedeutung strategischer Anreize für Vertriebsteams für die erfolgreiche Umsetzung von Unternehmensstrategien auf. Hierfür untersucht sie empirisch den Einfluss der Teamstrukturen auf die Effektivität verschiedener Anreize für Inside SalesTeams. In einer zweiten empirischen Studie erforscht sie die Ratsuche als Auswirkung von Anreizen für Vertriebsteams. Die gewonnenen Erkenntnisse dieser Untersuchung liefern eine Reihe wertvoller Handlungsempfehlungen für Manager von Vertriebsteams im Bereich der Mitarbeitervergütung und -motivation.Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) wurde 1999 an der Universität Mannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform für anwendungsorientierte Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieser Schriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die für die marktorientierte Unternehmensführung von Bedeutung sind.
Kundenrückgewinnungsmanagement
Die Integration von Customer Engagement zum erweiterten Verständnis der Wertschöpfung von Rückgewinnungsmaßnahmen
AvRobin-Christopher Ruhnau
Häftad, Tyska, 2021
734 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Das Buch integriert das erweiterte Verständnis der Wertschöpfung von Kundenverhaltensweisen (Customer Engagement Value) in das Kundenrückgewinnungsmanagement. Dieses Verständnis umfasst neben dem Kaufverhalten auch weitere wertschöpfende Kundenverhaltensweisen wie Weiterempfehlungen oder das Teilen von Feedback und Kundendaten. In zwei umfassenden empirischen Studien wird untersucht, welche wertschöpfenden Konsequenzen das Kundenrückgewinnungsmanagement hat. Hierbei steht unter anderem im Fokus, ob Kunden zurückgewonnen werden müssen, damit deren Verhalten (im Sinne des Customer Engagement Value) positiv beeinflusst wird. Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) wurde 1999 an der UniversitätMannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform für anwendungsorientierteForschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieserSchriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die für diemarktorientierte Unternehmensführung von Bedeutung sind.
Customer Experience Management in Business-to-Business-Märkten
Eine branchenübergreifende Untersuchung zu Konzeption, Messung und Wirkungen
AvMoritz Tischer
Häftad, Tyska, 2022
734 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Moritz Tischer zeigt die Bedeutung organisationaler Kompetenzen für das erfolgreiche Management der Kundenerfahrung (Customer Experience) in B2B-Märkten und leitet Handlungsempfehlungen für die Unternehmenspraxis ab. Hierfür schafft er in einer ersten empirischen Studie ein grundlegendes konzeptionelles Verständnis der Customer-Experience-Management-Kompetenz im B2B-Kontext. In einer zweiten empirischen Studie entwickelt er eine branchenübergreifende Skala, mit der Wissenschaftler und Manager die Customer-Journey-Management-Kompetenz von B2B-Unternehmen messen können und analysiert deren Einfluss auf den Unternehmenserfolg. Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) wurde 1999 an der UniversitätMannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform für anwendungsorientierteForschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieserSchriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die für diemarktorientierte Unternehmensführung von Bedeutung sind.
Marktorientierte Unternehmenskultur: Konzeption Und Untersuchung Eines Mehrebenenmodells
Häftad, Tyska, 1999
581 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Marktorientierte Unternehmensführung: Messung -- Determinanten -- Erfolgsauswirkungen
Häftad, Tyska, 1999
581 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Das Management Von Geschäftsbeziehungen: Ein Ansatz Auf Transaktionskostentheoretischer, Sozialpsychologischer Und Spieltheoretischer Basis
AvSabine Jung
Häftad, Tyska, 1999
581 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Marktorientierte Unternehmenskultur ALS Erfolgsfaktor Der Strategieimplementierung
AvHarley Krohmer
Häftad, Tyska, 2000
738 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Der Zusammenhang zwischen Kundenzufriedenheit und Kundenloyalität
Eine Untersuchung moderierender Effekte
AvAnnette Giering
Häftad, Tyska, 2000
686 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Viele Unternehmen haben in den letzten Jahren beträchtliche Ressourcen in Programme zur Messung und Steigerung der Kundenzufriedenheit investiert. Diese Investitionen erfolgten auf der Basis der impliziten und intuitiv einleuchtenden Annahme, daß zwischen der Zufriedenheit und der Loyalität von Kunden ein starker positiver Zusammenhang besteht. Die Richtigkeit dieser Annahme wurde in den letzten Jahren insbesondere von einer Reihe von Unternehmensberatern öffentlich in Frage gestellt - üblicherweise unter Rückgriff auf empirisches Datenmaterial von begrenzter Qualität. Die wissenschaftliche Auseinandersetzung mit der Beziehung zwischen Kundenzufriedenheit und Kundenloyalität befindet sich dagegen noch in den Anfangen. Insbesondere die Frage, unter welchen Bedingungen der Zusammenhang mehr oder weniger stark ist, wurde bislang fast vollständig vernachlässigt. An diesem Wissensdefizit setzt die Arbeit von Annette Giering an. Die zentrale Untersuchungsfrage lautet, durch welche Faktoren die Stärke des Zusammenhangs zwischen den bei den Größen beeinflußt wird. Die Arbeit von Frau Giering basiert auf einer umfassenden theoretischen Fundierung. So zieht die Verfasserin neben Theorien auf dem Gebiet der Neuen Institutionenökonomie auch Theorien verhaltenswissenschaftlichen Ursprungs heran. Diese breite theoretische Verankerung ist zu begrüßen, da - wie die Ausfiihrungen von Frau Giering zeigen - die einzelnen Theorien jeweils unterschiedliche Aspekte des Zusammenhangs zwischen Kundenzufriedenheit und Kundenloyalität beleuchten. Insbesondere lassen sich aus den unterschiedlichen Theorien auch unterschiedliche Moderatorvariablen ableiten. Der umfassende Charakter der Betrachtung wird auch bei den Moderatoren deutlich: Insgesamt werden fiinf Kategorien vonEinflußgrößen der Stärke des Zusammenhangs identifiziert: Merkmale der Geschäftsbeziehungen, des Kunden, des Produkts, des Anbieters und des Marktumfeldes.
Kundennutzen in industriellen Geschäftsbeziehungen
AvNikolas Beutin
Häftad, Tyska, 2000
682 kr
Skickas inom 10-15 vardagar
Kundennutzen und Customer Value sind zwei der am häufigsten verwendeten Schlagwörter im Bereich Marketing. Bis heute fehlt es jedoch an einer umfassenden Aufarbeitung und einem einheitlichen Verständnis des Begriffs Kundennutzen.Nikolas Beutin geht im Rahmen einer branchenübergreifenden, international durchgeführten Untersuchung der Frage nach, was den Kundennutzen in industriellen Geschäftsbeziehungen ausmacht, wodurch er beeinflusst wird und welchen Einfluss die Komplexität eines Produktes auf diese Fragestellungen hat. Der Autor erarbeitet eine Konzeptualisierung und Operationalisierung des Konstruktes Kundennutzen und generiert Handlungsempfehlungen für die Praxis.

Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim – serie

Perspektiven der marktorientierten Unternehmensführung

Effektivität des Signaling in Erfahrungsgütermärkten

Produktportfoliomanagement

Corporate Social Responsibility

Wertorientiertes Marketing und Human Resource Management

Die Gestaltung des Vertriebssystems

Preisgestaltung im Neuproduktkontext

Mitarbeiterorientierte Vertriebssteuerung

Produktdesign

Die Erfolgsauswirkungen der Vertriebsstruktur

Strategische Bedeutung kulturabhängiger Konsumentenreaktionen

Kognitive Verzerrungen bei Managemententscheidungen

Management von Führungskräften in Marketing und Vertrieb

Strategische Preisgestaltung in Offline- und Online-Vertriebskanälen

Gestaltung von Teams in der Neuproduktentwicklung

Cross-Selling

Kundenrückgewinnungsmanagement

Offshoring der Produktions- und der F&E-Funktion

Marktstrategien und Unternehmenswert

Virtual Reality in Erfolgsprognosen vor Neuprodukteinführung

Digitale Transformation und Unternehmenserfolg

Strategische Anreize für Vertriebsteams

Kundenrückgewinnungsmanagement

Customer Experience Management in Business-to-Business-Märkten

Marktorientierte Unternehmenskultur: Konzeption Und Untersuchung Eines Mehrebenenmodells

Marktorientierte Unternehmensführung: Messung -- Determinanten -- Erfolgsauswirkungen

Das Management Von Geschäftsbeziehungen: Ein Ansatz Auf Transaktionskostentheoretischer, Sozialpsychologischer Und Spieltheoretischer Basis

Marktorientierte Unternehmenskultur ALS Erfolgsfaktor Der Strategieimplementierung

Der Zusammenhang zwischen Kundenzufriedenheit und Kundenloyalität

Kundennutzen in industriellen Geschäftsbeziehungen